La collecte de clients ou de prospects est la base de toute entreprise qui souhaite assurer son développement et sa survie économique. C’est l’objectif même de la prospection commerciale exemple.
Théorie de la prospection commerciale
L’identification d’un client potentiel ou d’un prospect repose sur plusieurs critères liés à la motivation, l’accessibilité, la volonté d’acheter. Elle se base également sur la correspondance avec le segment du marché proposé par l’entreprise. Pour déterminer ses perspectives, une entreprise ou un commercial a la possibilité d’agir de différentes manières. Par exemple, vous pouvez collaborer ou planifier des événements, réaliser une veille concurrentielle et étudier l’évolution de votre secteur d’activité ou même consulter directement des clients potentiels ou prospects par téléphone, courrier ou email.
Enfin, la mise en œuvre de la prospection commerciale doit se faire compte tenu des obstacles possibles. Nombreux sont ces obstacles, une mauvaise position de l’entreprise sur le marché, une mauvaise estimation des ressources financières nécessaires ou une définition trop large de l’objectif principal. Par conséquent, il est possible d’utiliser plusieurs outils préalablement sélectionnés, un budget en phase et adéquat pour réaliser une campagne de prospection commerciale.
Choisir sa stratégie de prospection commerciale
La première étape sera de choisir la stratégie à adopter. Pour ce faire, vous devez répondre à la question suivante : « Dois-je optimiser les clients existants ou rechercher de nouveaux clients ou prospects ? » Car le processus sera différent en fonction de votre réponse à cette question.
Suivre votre portefeuille d’investissement existant veut dire augmenter les revenus générés par les clients que vous possédez déjà. Cela passe par deux axes :
- Fidélité
- Vente incitative
En matière de vente incitative, il est important de personnaliser les produits que vous souhaitez proposer aux clients existants ou aux clients potentiels (prospects). Cela prend du temps, mais le taux de conversion peut être optimisé. Analysez les achats de vos clients, les données dont ils disposent. Si possible, développez des devis spécifiques afin d’avoir amplement l’occasion de les satisfaire.
Les différentes techniques de prospection commerciale
Il existe plusieurs façons d’établir une analyse ou un plan de prospection commerciale :
- Publipostage, y compris l’envoi de lettres, fax ou e-mail b2b humour ;
- Enquête à distance, correspondant à une enquête téléphonique ;
- L’analyse directe, mieux connue sous les termes « démarchage » ou « porte-à-porte » ;
- Panneaux et affiches publicitaires ;
- Exposition commerciale.
Toutes ces méthodes ont le même objectif, qui est de traiter une commande. Elles doivent maîtriser certaines compétences, certains outils et le commercial doit assimiler les techniques de vente. Les sensibiliser aux enjeux du sondage commercial et les inspirer est l’une des clés du succès ou de l’échec de la campagne commerciale.
Les techniques de prospection commerciale pour agir efficacement
Prospection commerciale téléphonique
Pour les commerciaux, la recherche de prospects par téléphone est une technique frustrante. Même s’il y a beaucoup d’appels, les appels à froid ont peu d’effet. Par contre, si votre objectif est de consolider votre profil de prospects et de découvrir de nouveaux clients potentiels, c’est crucial ! Chronographe, c’est toujours la meilleure façon d’argumenter avec un prospect froid ! Lorsque le client potentiel exprime verbalement des objections, il est plus efficace de les lever.
Cela vous donne la possibilité de :
- Obtenir des feedbacks sur votre offre. Vous pouvez les ajuster en fonction de chaque prospect pour favoriser la génération de clients potentiels qualifiés.
- Éliminer le frein d’achat pour affecter l’acte de celui-ci et donc la vente.
Pour que ce type de prospection commerciale soit rentable, vos fichiers doivent être segmentés et de grande qualité. Un positionnement précis au téléphone peut augmenter les chances de succès.
Prospection commerciale directe
Si vous fournissez des produits à démontrer, une enquête sur terrain ou une enquête B to B peut être la meilleure solution de prospection commerciale. En vous y rendant, par exemple dans un domaine d’activité regroupant des entreprises potentiellement intéressées, vous pouvez réveiller les besoins de clients potentiels et leur parler lorsqu’ils voient réellement votre offre afin de les inciter à la vente.
La communication interpersonnelle n’est rien de plus que de créer des opportunités de vente ! Oui, mais cette technologie a rencontré de nombreuses difficultés, notamment lorsque les perspectives sont froides :
- Le filtrage (interphone, etc.) peut minimiser les chances d’atteindre des clients potentiels ou prospects.
- Les clients potentiels peuvent ne pas être disponibles.
- Les visites surprenantes peuvent être mal vues.
Afin d’obtenir une bonne prospection commerciale sur place, vous devez aiguiser votre pitch commercial ! Ne commencez pas votre discours par des présentations de l’entreprise et des activités trop simples. L’introduction accrocheuse et unique vous donne le moyen d’être inoubliable en tant que commercial.
Plusieurs accroches sont possibles :
- Une question, ouverte ou fermée. Il est primordial d’impliquer vos clients potentiels ou prospects dès le début ! Parlez directement à votre interlocuteur en le prenant à partie : c’est un excellent moyen de l’impliquer.
- Anecdote, prenez un exemple réel ou fictif d’un client ou futur client qui choisit votre solution et avec qui vous avez donc conclu une vente, car elle résout parfaitement son problème. Cela prouve qu’elle peut attirer votre public.
- Une démonstration. Si possible, montrez les performances de votre produit ou service. Rien n’est plus important que du concret !
- Remarque : Cette présentation doit être équilibrée. Ne risquez pas de le rater ! Vos blagues doivent répondre à vos critères et être pertinentes par rapport au sujet. En cas de succès, vous pouvez détendre l’atmosphère et obtenir la sympathie de l’autre partie ou du futur client.
Vous pouvez choisir le lien qui convient le mieux à la situation et aux prospects, à condition que vous souhaitiez stimuler leur curiosité. Donnez-leur envie d’en savoir plus !
Prospection commerciale via un salon professionnel
Investir dans la location de kiosques peut entraver ces activités de prospection commerciale. Mais les salons professionnels sont des foyers idéaux pour les prospects ! Vous pouvez rencontrer plusieurs clients potentiels du même département en un seul endroit et vous pouvez parler à tout moment. Il s’agit d’une opportunité unique, à condition que vous ayez déterminé le thème de l’événement. Si vous faites la promotion de votre existence via les réseaux sociaux, les blogs, etc., vous pouvez augmenter votre retour sur investissement. Certains professionnels peuvent venir spécialement pour vous.
Prospection commerciale par email
Pas question d’effectuer un sondage d’emailing de masse. La personnalisation du courrier électronique est la clé du succès de cette méthode. Le marketing ou prospection commerciale par e-mail marche à condition d’être ciblé. Assurez-vous d’envoyer le bon message au bon prospect au bon moment ! N’oubliez pas d’inclure un appel à l’action puissant et pertinent (call-to-action) pour donner envie aux prospects de se renseigner. Voulez-vous réveiller les clients dormants ? C’est la bonne méthode de leur rappeler les bons souvenirs sans les déranger pour autant. Traitez l’objet mail commercial pour augmenter les chances d’ouverture. Utilisez les meilleures techniques de vente pour atteindre vos objectifs.
