Comment définir le métier de business developer ? Souvent assimilé au métier de commercial, le business development est pourtant différent sur certains points, notamment les principales tâches. Un business developer manager se charge en gros de tout faire pour développer la structure et développer son chiffre d’affaires.
Comprendre le métier de business developer
Le métier de responsable développement a vu le jour il y a près d’une décennie. Par ailleurs, on constate un réel essor dans le recrutement dans ce secteur, situation expliquée par le boom des startups dans l’Hexagone. En effet, ce professionnel est en charge de dénicher de nouvelles opportunités de marché, qui feront en sorte d’augmenter le chiffre d’affaires de la structure.
Pour ce faire, il est en charge de la mise en place d’un plan d’action, basée sur une stratégie marketing en bonne et due forme. Grâce à ses qualités et son expérience, un business developer est le plus qualifié à aller à la rencontre des clients à froid pour les transformer en partenaires potentiels. Son rôle ne se résume pas à cette recherche de clients. En effet, il est chargé de les accompagner et les fidéliser au mieux pour une collaboration sur le long terme.
Un responsable développement doit avoir les mêmes compétences qu’un expert commercial, avec une qualité en plus : celle de la fidélisation et l’accompagnement.
Trouver de nouvelles techniques commerciales
Être commercial est un dérivé du métier de business developer. Par ailleurs, les termes « business » et « commercial » dans le même intitulé de poste donnent une image péjorative du métier. En effet, les clients ont tendance à penser « argent » immédiatement. Or, en tant que clients, discuter avec un « professionnel de la vente » n’est pas très apprécié. Ils préfèrent discuter avec un professionnel qui sait les écouter tout en recevant de bons conseils liés à leurs problématiques et à leurs besoins.
À titre professionnel, le métier peut être renommé en tant que « responsable clientèle » ou « conseiller », des notions qui rappellent moins la quête de chiffre d’affaires, ce qui est cruciale pour établir un contact avec les clients.
Qui dit développement dit innovation ! Cela va jusqu’aux méthodes utilisées ainsi qu’à l’organisation qui en découle. On parle ici de la prospection téléphonique, des rendez-vous clients, de la prospection physique, des réunions commerciales… Les techniques utilisées par le business development manager sortent ainsi du caneva classique, avec une politique commerciale qui se rapproche davantage aux besoins du client final. Pour le mettre en place, il faudra prendre en compte plusieurs facteurs dont l’activité de l’entreprise, les cibles, le marché, les moyens déployés, l’image de la structure ou encore son positionnement actuel.
User et abuser de la technologie
Généralement, au cœur de la stratégie commerciale on remarque l’inbound marketing, soit « faire venir le client à soi ». Les informations erronées indiquent que les demandes entrantes sont fortement liées à une forte stratégie d’appels sortants, de prospections physiques… Or, aujourd’hui, on peut avoir une forte demande entrante, rien qu’en améliorant en continu sa présence sur Internet. Concrètement, il s’agit d’une technique pour faire venir le client de sa propre initiative. Pour réussir cette prouesse digitale, plusieurs outils sont disponibles, dont le recours à Google Adwords. Il permet d’apparaître dans les meilleures positions en termes de recherches, liées au secteur d’activité.
Ainsi, l’annonce apparaît comme une publicité. Toutefois, bon nombre d’internautes ne distinguent pas encore résultat naturel et annonce commerciale. Il est ainsi plus rapide de récupérer des clients potentiels, qui sont intéressés par les services ou les produits proposés. Toutefois, il faudra choisir les bons mots-clés et d’être prêt à investir.
Anticiper les demandes des clients
Comment obtenir un excellent ROI ? Il faut savoir qu’aujourd’hui la publication de contenu adapté à son audience est un excellent levier pour un retour sur investissement. Force est toutefois de constater que cela demande beaucoup de temps et une grande implication journalière.
L’idée est de communiquer aux followers, qui deviendront des clients potentiels, les informations dont ils ont besoin sur l’activité. Un business developer manager peut par exemple proposer des webinaires hebdomadaires pour expliquer un sujet donné, qu’il juge susceptible d’intéresser les clients actuels et ceux qui hésitent encore.
Éviter les contenus pour faire du buzz
Le métier de business developer manager est un métier très sérieux qui ne laisse pas de place au buzz. Ainsi, les limites de la stratégie de création de contenu résident dans l’abondance. En effet, il n’est pas rare de rencontrer des profils qui publient à tout va, en quête de likes. Certains même ne publient que pour se faire connaître, pour se mettre en avant. Cela s’apparente au mannequin qui publie 5 selfies par jour sur son compte Instagram. Au début l’on est intéressé et au final, on comprend qu’il y a de la surenchère. Trop de contenus tuent le contenu. Résultat, on constate plus de désabonnement que de nouveaux abonnements.
Pour en revenir au métier de business developer manager, les contenus marketing en masse publiés sur les réseaux sociaux risquent de fatiguer l’audience. Il ne faut pas oublier que l’objectif est de créer des posts à forte valeur ajoutée pour attirer les clients et non risque de provoquer un rejet de la part des followers.
Ainsi, la première question à se poser est « qu’est-ce l’audience attend réellement ? ». Pour y répondre objectivement, il faudra d’abord effectuer une étude du marché, car plus la maîtrise du marché est importante, plus le contenu publié sera de qualité.
Jouer sur la polyvalence
La création de contenu de qualité demande beaucoup de temps. Il s’agit là d’une première limite au développement de la stratégie. En effet, un business developer manager a un emploi du temps très serré entre les diverses responsabilités dans la structure et auprès des clients. Pour mieux organiser son temps, il faut prioriser les contenus visant à satisfaire les clients actuels en leur fournissant un support technique réactif. À cela s’ajoute la traduction des contenus en français en d’autres langues, dans l’optique de rechercher de nouveaux partenaires étrangers. Enfin, un business development manager assure également une présence sur les réseaux sociaux via diverses animations, participe aux salons selon l’activité, organise des formations en ligne ou encore des réunions.
Toutes ces tâches obligent le business developer à travailler en équipe, dont les membres doivent être tout aussi polyvalents. Ainsi, l’équipe peut se focaliser sur des problématiques variées, sans se limiter à une facette uniquement commerciale. Chaque membre pourra chapeauter le poste de community management, traduction … La routine n’a pas sa place dans le domaine du business development.
Une stratégie en bonne et due forme
Une stratégie de développement doit être pensée en détails pour qu’elle ne présente aucune faille. Elle peut ensuite être améliorée au fil du temps, selon les nouveaux contextes qui apparaissent. Il en est de même pour la technique de prospection des clients.
Certains business developer optent pour un démarrage de l’activité avec une plateforme qui admet automatiquement les traductions en d’autres langues des contenus publiés. Pour d’autres, le fait d’engager un traducteur qualifié semble être la meilleure solution. Cette étape peut prendre beaucoup de temps et beaucoup de techniques, afin de prodiguer des contenus de qualité. Le risque serait de travailler avec un traducteur non qualifié, où il faudra refaire tout le site. En outre, il faut également accorder une attention particulière à la législation, notamment sur la protection des données des clients.
Conserver un partenaire sur le long
Ce qui est intéressant dans le business development c’est que les clients se conservent dans le temps. Cela implique alors de prendre soin d’eux, de rester à leur écoute, de déterminer leur besoin. Le meilleur modèle serait de partir sur un système d’abonnement, aussi bien mensuel, semestriel ou annuel. Il faut savoir que la fidélisation d’un client coûte 5 fois moins cher que la recherche d’un nouveau client. Il est alors indispensable, voire impératif de créer avec une relation personnalisée pour mieux les conseiller et donc les fidéliser.
Cette facette fait partie des tâches propres au business developer, contrairement aux commerciaux. Ces derniers sont en effet vus comme étant uniquement des « machines à cash », sans apporter une réelle valeur ajoutée sur l’acquisition.
Il est certes nécessaire de trouver de nouveaux clients pour augmenter le chiffre d’affaires. Mais il est plus intéressant d’opter pour une approche plus humaine, qui consiste à se pencher sérieusement sur les besoins des clients. Cela est l’idéal pour les garder sur le long terme.
Un business developer n’a ainsi pas cette impression de tout recommencer à zéro tous les débuts du mois et donc moins de pression. En effet, les risques de « se cogner à un mur » sont amortis du fait que les clients existants apprécient qu’on les conseille au quotidien. En outre, il est plus facile d’effectuer une analyse des statistiques d’activité :
– Soit, on observe des progrès ;
– Soit, une régression, dans quel cas il faudra les inviter à corriger certaines actions pour s’améliorer.
