La réalisation d’une campagne de prospection commerciale confinement reste l’un des travaux les plus délicats pour les entrepreneurs et les personnes en tête d’une association. Ce dispositif permet de booster les ventes et d’accroitre les chiffres d’affaires. Néanmoins, ce développement considérable dépend en grande partie de l’efficacité de la prospection et de ses flux. Ipso facto, des stratégies de marketing et des prospections omnicanal comme le courrier électronique deviennent indispensables. Un allié décisif, le marketing associatif s’avère la technique idéale pour bien promouvoir les actions de l’association et accroitre ses activités. Faisons le point.
La prospection commerciale : les enjeux
La prospection commerciale reste vitale pour toutes entreprises ou associations. Souvent détracté, ce mot représente l’une des actions commerciales assez simples consistant à rechercher et à mettre en place des clients potentiels prêts à acquérir tout ce que le vendeur offre. Pourquoi faut-il toujours prospecter ? Effectivement, chaque année, les sociétés perdent constamment un certain pourcentage (généralement 10%) de leurs clients de vente. Cela peut être dû par le fait d’insatisfaction, d’agressivité concurrentielle, d’évolution des besoins ou même de disparition physique du client potentiel. Néanmoins, cette perte stimule un effet calamiteux à moyen et long terme sur les chiffres d’affaires. Et lorsque celles-ci se décroissent, l’entreprise ne pourra plus faire face à ces dépenses et risquera d’entrer dans une spirale destructrice. De plus, une activité commerciale sans flux qui fait entrer de nouveau prospect est vouée à l’échec. Conséquemment, bien prospecter est crucial afin d’alimenter son business et d’assurer la stabilité et le développement de son établissement. Mais comment y procéder ? Dans le but de trouver des clients potentiels, l’un des moyens les plus efficaces consiste d’abord à faire l’acquisition, la location ou la constitution d’un fichier de prospects. Ensuite, il faut utiliser une bonne technique de prospection commerciale pdf ou de marketing (direct ou indirect) à travers une combinaison de certains canaux. Le mailing (campagne de prospection par courrier), le phoning (prospection téléphonique), l’E-mailing (prospection par mail), le « Social Selling » (prospection sur LinkedIn ou sur les réseaux sociaux) et le digital (campagne publicitaire) figure parmi les possibilités de canaux.
Canal de prospection : courrier électronique
Cette publicité par courrier électronique possède deux types : pour les particuliers et pour les professionnels. Au premier lieu, la prospection pour les particuliers nécessite le consentement du prospect autorisant le démarchage, au moment de la collecte de leur adresse électronique. Ayant comme principe : « Pas de message commercial sans accord préalable du destinataire », deux exceptions se posent à ce principe : la personne prospectée est déjà cliente de l’entreprise ; la prospection n’est pas de nature commerciale. Mais dans les deux cas, la personne doit être informée que son adresse électronique sera utilisée à des fins de prospection et doit être en mesure de s’opposer gratuitement à cet usage avec simplicité. D’ailleurs, pour les professionnels, le principe est simple : « information préalable et droit d’opposition ». Tout comme celle des particuliers, l’autorisation du client reste prioritaire. Toutefois, tous les messages électroniques, de chacun de ces types, doivent obligatoirement préciser l’identité de l’annonceur et donner une proposition simple pour l’opposition à recevoir de nouvelles sollicitations (comme offrir un lien pour la désinscription à la fin du message). La cnil indique le recueillement des consentements préalables ou le droit d’opposition via un biais d’une case à cocher. Déroger à ces dispositions est enclin à être sanctionnés par la cnil.
Transmissions des données : les principes
Après avoir reçu le consentement du client pour les démarchages, l’heure est venu de faire la transmission des données à des partenaires commerciaux ou des courtiers de données. Mais avant tout, le client potentiel doit donner son autorisation pour la transmission à des partenaires afin d’assurer la protection données. Ensuite, il devra être en mesure d’identifier les collaborateurs/destinataires des données personnelles grâce au formulaire de la réalisation de collecte des informations. Puis, le prospect doit être informé des évolutions de la liste des partenaires et surtout l’arrivée de nouveaux associés. Les courriels et messages de prospection reçus par le client doivent contenir quelques infos permettant de prendre connaissance de la liste à jour de ses partenaires. En outre, concernant le consentement recueilli par la société, les collaborateurs ne peuvent pas partager ces informations à leurs propres partenaires sauf si le client potentiel l’autorise. Effectivement, toutes les procédures nécessitent toujours le consentement du prospect pour cartonner. Par ailleurs, afin d’exprimer le droit d’opposition à cette transmission, la personne peut le faire directement auprès du nouveau partenaire ou auprès de l’entreprise à l’origine de la collecte de données.
La technique de marketing associatif
Appelé également « marketing non lucratif », le marketing associatif consiste à utiliser des techniques de marketing comme les entreprises et se met au service d’association avec des organisations à but non lucratif et les « non-profit ». La mise en marketing du service d’association veut dire automatiquement avoir recours au digital afin de prospérer et fidéliser les clients et les partenaires sur internet. Faire appel aux techniques de marketing d’association permet non seulement de renforcer la crédibilité et la notoriété de l’entreprise prospection auprès des cibles et des concurrents, mais également de déterminer la qualité de l’association et de créer de nouveaux contenus de vente. Tout comme dans les actions des entreprises, le marketing d’association a pour objectif de vendre, au maximum, de produits et de service ainsi qu’attirer plus de prospects. Conséquemment, ce dernier va générer la croissance de l’association par des manières responsables et contrôlées. Pour cela, l’utilisation de Digital est l’idéal. En outre, ce technique commercial marketing d’association offre la possibilité de communiquer stratégiquement aux abonnés via internet. Néanmoins, pour ce faire, des outils structurants tels que l’outil de marketing automatisé (marketing automation) et le CRM sont indispensables.
Outil de marketing et de vente : le CMR
Actuellement, dans le contexte économique sur internet, les clients sont pressés et veulent des réponses rapides. De plus, ils deviennent plus attentifs au retour sur l’investissement à cause des budgets encore plus serrés et les besoins larges. Cependant, les outils de CRM s’avèrent la meilleure solution pour y remédier. En effet, au niveau commercial, ce dernier permet de maitriser et suivre en détail les affaires en cours et de rassembler toutes les informations clients dans une seule base de données. Une réduction de cycle de vente et une bonne organisation efficace des activités commerciales, le CRM permet d’éviter la perte de temps sur les prospects à faible potentiel. Au niveau marketing, ces outils de prospection offrent la possibilité d’organiser et de structurer les taches de travail d’équipe dans une association et d’analyser le retour des campagnes. Le logiciel du CRM peut exploiter la base de clients et de prospect ensuite, celui-ci la divise pour faire une proposition argumentative plus pertinemment. Cela donne une opportunité de se différencier sur d’autres critères que sur le tarif seulement.
