Actuellement, on connaît un nombre considérable en termes de demande des clients et on peut également dire que la concurrence bien présente. L’environnement juridique se voit de plus en plus intensif et les outils de vente ne cessent d’évoluer, d’autant plus que les professionnels de la vente deviennent encore plus exigeants quant aux compétences en marketing demandées. Ainsi, un bon commercial pourra garantir le succès de l’entreprise dans laquelle il travaille. Comme il existe aujourd’hui beaucoup d’ouvrages et de documentation concernant la vente et les techniques qui réussissent, lire peut faire partie des méthodes efficaces pour réussir dans ce domaine. Quels sont les livres les plus intéressants ?
1- Le Grand Livre de la Vente (Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre)
La vente est un domaine assez technique. Même si un commercial possède de l’expérience, cela ne pourra jamais suffire. Avec ce livre de Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre de 600 pages, les commerciaux pourront améliorer leurs techniques de vente. Ce livre prospection commerciale pdf dispose, en effet, d’un grand nombre d’informations qui pourront les aider considérablement. L’ouvrage développe sur les bases de la vente et se concentre plus sur la prospection de clients, la réalisation d’entretien, la négociation et la vente. Il se porte également sur les techniques et méthodes modernes axant surtout vers les ventes sociales. Le livre apporte aussi une expertise sur des sujets beaucoup plus complexes telle la vente de biens à de gros clients.
2- La Bible du négociateur (Lionel Bellenger et Marie-Josée Couchaere)
La bible du négociateur est un ouvrage qui peut intéresser plus d’un. Avoir la capacité de négocier est un atout que tout acteur dans la vente doit avoir. Grâce à ce livre, même les amateurs dans le domaine trouveront à eux seuls leurs routes. Ce livre propose diverses méthodes spécifiques en plus de différents moyens de négocier en fonction de la situation.
Il prépare les vendeurs à mieux négocier pour des résultats gagnants. Présentant, en plus, un cadre théorique et plusieurs développements conceptuels, ce livre représente un véritable avantage pour les revendeurs et les commerciaux.
3- Parfois ingérables, toujours brillants : repérer, manager et fidéliser les hauts potentiels (Sandrine Rampont)
Les managers sont chargés de superviser les employés à fort potentiel. Il s’agit d’une mission importante qui demande beaucoup d’attention. Cet ouvrage de Sandrine Rampont a pour objectif de faire savoir aux managers le comportement que chaque employé peut avoir au sein de l’entreprise. Par la suite, il fournit à ceux-ci les clés pour réussir à instaurer une meilleure collaboration. Il évoque même ce qui est bon pour un employé, et ce qui ne l’est pas sans oublier les techniques pour dénicher des employés spécifiques. Le livre apprend également la manière d’exploiter la sagesse collective pour que les employés puissent travailler main dans la main dans un environnement de travail agréable.
4- La boîte à outils pour animer vos réunions (Florence Gillet-Goinard Laurent Maimi)
Toutes les entreprises doivent organiser une réunion régulièrement tant pour les sièges qu’en télétravail. Si les unes le font tous les jours, d’autres par semaine. Avec ce livre de boîte à outils, vous allez être capable d’animer vos réunions et éviter que vos collaborateurs s’ennuient. Vos réunions pourront se dérouler dans les meilleures conditions et chacune d’elles sera plus productive. Le livre développe aussi les attitudes qu’il faut avoir pour réussir à animer efficacement des réunions à distance. Ce qui va aider plus d’un, en cette période de crise sanitaire puisque beaucoup d’entreprises ont décidé de continuer leurs activités en télétravail. Le livre comporte tout ce qu’il faut savoir comme base : préparation de conférence, lancement, animation, participation des participants, gestion de groupe, conclusions et rapports.
5- L’écoute, Lionel Bellenger et Marie-Josée Couchaere
L’art d’écouter doit être repéré aussi bien chez les managers que chez l’ensemble de ses commerciaux. En tant que commercial, il est impératif de savoir écouter ses clients afin d’avoir une idée de ce qu’il leur faut réellement. C’est la meilleure approche pour répondre à leurs besoins et ainsi les satisfaire au mieux. L’art de savoir n’est pas tout à fait une connaissance acquise. Certes tout le monde sait écouter, mais ici, écouter consiste à laisser les clients parler de ce qu’ils veulent vraiment. Cela n’est pourtant pas donné à tout le monde sans un minimum de techniques d’où la raison d’être de ce livre. Les auteurs ne manquent pas de guider les lecteurs sur l’écoute empathique. Cette dernière a, en effet, la capacité d’améliorer la relation entre les personnes.
6- L’état du management 2020 (Dauphine Recherches en management)
En général, la majorité des managers se concentrent plus sur l’exécution de leurs tâches sans se soucier de son équipe. Pourtant, gérer d’autres personnes sont bien plus difficiles qu’on ne le pense. Ce prospection commerciale livre de Dauphine dévient la clé du managérial parfait dans ce cadre. Il développe sur l’évolution des pratiques : transformation digitale, méthode de gestion collaborative, droits de déconnexion ou encore de suivi des performances. Mieux maîtriser le système de gestion est un avantage de plus pour un manager. Ce dernier pourra alors acquérir les connaissances requises à partir de ce livre.
7- Vendre aux grands comptes (Evelyne Platnic Cohen)
La vente peut se faire à une plus grande échelle. Pour ce faire, la maîtrise de certaines pratiques et techniques est indispensable afin d’obtenir un excellent chiffre d’affaires. Ce livre d’Evelyne Cohen donne un réel aperçu de ce qu’est une vente à grande échelle avec des cycles plus longs, plus de décideurs, etc. Il est très recommandé pour ceux qui souhaitent devenir des managers ou ceux qui occupent déjà ce poste. Il fournit les bases nécessaires pour vous permettre d’adopter les bons gestes pour travailler avec des clients spécifiques.
8- Incoterms 2020 et enjeux commerciaux : les fondamentaux (Pascale Di Felice et Bettina Descours)
Dans cet ouvrage, on peut avoir un aperçu détaillé sur le langage international des conditions de livraison, à savoir les INCOTERMS. Chaque commercial qui exerce sur le marché étranger doit effectivement les maîtriser. En outre, le livre fournit aussi des éléments d’analyse, qui permettent une optimisation sur son utilisation. Ces éléments permettent alors de connaître les principes de base qui sont introduits par la Chambre de Commerce International.
9- Guide illustré du management (Philip Hunsaker, Johanna Hunsaker, James S. O’Rourke, Mike Bourne, Pippa Bourne, Alieen Pincus, Christina Osborne, Michael Benoliel, Wei Hua)
Le Guide illustré du management est le fruit de la collaboration de plusieurs auteurs. Il s’agit d’un guide fait pour mieux former un manager. Il met en avant les meilleures façons de faire face à tous les aléas que tous commerciaux peuvent rencontrer dans le domaine de la vente. Afin de mieux comprendre les enjeux du poste de manager et disposer des compétences nécessaires rapidement, le « Management Illustrated Guide » montre les meilleures manières d’y parvenir. Ces dernières consistent à maîtriser les connaissances de base qu’il faut acquérir lorsqu’on occupe un poste de manager. Pour cela, le livre se focalise sur six aspects
– Les gestionnaires ;
– Le développement des compétences en leadership ;
– L’amélioration de l’efficacité ;
– La mise en place d’une communication efficace ;
– Les discours efficaces ;
– La négociation.
Les auteurs ne manquent pas d’illustrer le livre afin de mieux comprendre où ils veulent en venir et mieux retenir l’attention du lecteur.
10- Les leaders se servent en dernier (Simon Sinek)
Le titre de ce livre éveillera la curiosité de plus d’un. En effet, il présente, non seulement, la manière à adopter pour instaurer une meilleure cohésion d’équipe, mais aussi sur comment prioriser les besoins de chaque équipe de façon efficace. Selon l’auteur, le leadership évoque la capacité d’un manager à mettre en place une atmosphère de travail dans de bonnes conditions. Simon Sinek, utilise les expériences de terrain qu’il a pu acquérir ainsi que ses recherches en neurosciences pour mieux accompagner les managers à avoir toute la considération de son équipe.
