Pour être un bon vendeur, il ne suffit pas de serrer la main et d’envoyer des devis. Même l’industrie de la vente basée sur les relations a été affectée par la numérisation de la vie quotidienne. Désormais, votre client potentiel n’est plus qu’un simple coup de fil. Vous ne présenterez plus uniquement vos produits et services dans des salons, des démos ou des e-mails de catalogue.
Le plus important pour les clients potentiels est la relation. Pour les commerciaux, c’est sur les réseaux sociaux, en particulier sur LinkedIn que vous devez les rencontrer, déterminer leurs besoins et leur apporter des solutions.
Définition
La prospection peut être définie comme la recherche de nouveaux clients. Le lien entre l’acteur A et l’acteur B pour vendre des produits ou des services. Afin de prospecter correctement les prospects, vous devez savoir définir le marché et identifier les clients susceptibles d’acheter les produits que vous souhaitez mettre sur le marché.
Contrairement à la méthode de prospection immobilière, certaines méthodes de marketing dites « classiques » sont généralement plus traditionnelles que les « ventes sortantes », mais il existe également de nouvelles méthodes, comme le lead nurtering, qui sont plus modernes et innovantes.
La méthode classique est-elle passée ? Pas tout à fait
La prospection « basique » peut être stimulée par plusieurs méthodes que les vendeurs connaissent déjà. En particulier, l’enquête à distance qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique, encore largement utilisée, telle que définie par un sondage téléphonique de la base de données de prospect. Le problème avec cette méthode est principalement le résultat qu’elle apporte. En fait, cette technique est souvent décrite comme chronophage et inefficace et a un taux de conversion très faible. Cependant, la vision à distance ne se limite pas à de simples appels aléatoires, et de plus en plus de vendeurs effectuent des « appels intelligents ».
En fait, il est possible d’augmenter la production grâce à un positionnement plus précis. La qualification des clients potentiels rend possible une meilleure reconnaissance des prospects chauds et évite les clôtures tombées à l’eau. C’est pourquoi certains spécialistes du marketing se concentrent sur la gestion des clients potentiels, en particulier sur la culture de leads. Ce terme peut être grossièrement traduit par « reproduction potentielle ». Cette pratique vise à établir des relations marketing avec des clients potentiels afin d’obtenir des résultats à moyen et long terme. Cette technique est principalement liée au marketing B2B ou prospection commerciale b2b. D’autres canaux de communication (par exemple, le courrier électronique) peuvent également l’utiliser. Ainsi, en utilisant une autre méthode et en attendant patiemment, vous pouvez définir plus précisément ce que vos clients recherchent et ainsi susciter plus efficacement leur intérêt.
Lead Generation, Inside Sales et Social Selling
Comme mentionné précédemment, même si la quantité est toujours cruciale, l’objectif de la technique de prospection commerciale est désormais plus la qualité que la quantité. Pour avoir des clients, vous devez les trouver. Afin de les trouver, l’une des méthodes actuelles consiste à créer du contenu (marketing de contenu) pour attirer de nouveaux clients potentiels (marketing entrant). Cette technologie vous permettra d’atteindre l’objectif d’être proche du marché de base. En effet, vos visiteurs sont votre meilleure source de vente. Pour attirer les visiteurs et augmenter la visibilité, vous pouvez, par exemple, faire de la publicité avec AdWords ou développer des stratégies de marketing par courrier électronique. Afin d’augmenter vos chances de transformation, il est désormais préférable de qualifier au maximum vos contacts.
Pour cela, votre entreprise peut embaucher ou former des « ventes internes ». Ces commerciaux sont spécialisés dans la prospection à forte valeur ajoutée. Leurs tâches ne se limitent pas à une simple prospection, mais aussi à développer des relations clients (comme cultiver des clients potentiels), mais aussi à enrichir votre clientèle potentielle. L’objectif est évidemment de déterminer les besoins des clients et leur fidélisation. Le client qui comprend est le client qui reste, et peut également attirer d’autres clients grâce à des recommandations.
Autre méthode dans les réseaux sociaux : les ventes sociales. Les sondages sur des sites Web tels que Linkedin sont de plus en plus courants, c’est l’un des moyens efficaces pour vos commerciaux de trouver des clients dans le domaine B2B. Pas étonnante, car la plateforme compte plus de 433 millions d’utilisateurs professionnels des réseaux sociaux, elle a un potentiel énorme. C’est aussi le gagne-pain du site, qui fournit un progiciel payant « premium » qui permet à ceux qui souhaitent accéder à une base de données d’utilisateurs plus large et de meilleure qualité.
Les livres à lire pour moderniser sa prospection commerciale
- Les boîtes à outils de l’Inbound Marketing de Stéphane Truphème et Philippe Gastaud
Si vous souhaitez en savoir plus sur l’inbound marketing, vous devez connaître le nom de Stéphane Truphème. En tant qu’expert de la transformation digitale de l’entreprise, le responsable de Captain Marketing est aussi celui par lequel l’inbound marketing est arrivé en France. Il est rapidement devenu l’un des principaux ambassadeurs de cette méthode d’obtention de leads. Il organise régulièrement des formations et des conférences sur le sujet, notamment lors de la première édition de l’inbound marketing français qui se tenait à Rennes. Pour son dernier livre, l’entrepreneur et Philippe Gastaud, le fondateur de l’agence digitale e-Stratégic, se sont associés pour compiler ce qui doit être votre livre de chevet dans les jours à venir ! Les deux dirigeants ont assemblé une liste de 60 outils de base utilisés pour déployer des stratégies de marketing entrant. Également discuté des techniques de piratage de croissance pour aider vos commerciaux à augmenter leur visibilité en ligne. Vous comprendrez qu’il s’agit d’un matériel incontournable pour apprendre les bases du marketing entrant et de la vente sociale.
- Vendeur élite de Michael Aguilar
Maître de conférences et technologue des ventes, Michaël Aguilar est également l’auteur de nombreux ouvrages dans ce domaine. Son « Vendeur Élite : Trucs et Secrets pour les Meilleurs Vendeurs » sont indispensable pour tout vendeur qui se respecte. Vous diriez un autre livre sur les ventes. Oui, mais pas comme ça. Bien sûr, vous découvrirez toutes les compétences de base pour devenir un vendeur efficace. Mais Michaël Aguilar est aussi un expert du Social Selling. Cette stratégie d’acquisition passe par le développement d’une marque personnelle sur les réseaux sociaux pour promouvoir les ventes. En fait, l’auteur participe régulièrement à des forums de vente sociale pour fournir de précieuses suggestions. Le livre contient également de nombreux exemples de vendeurs qui ont appliqué avec succès ces méthodes. Le livre de Michaël Aguilar sera mis à jour régulièrement, et la sixième édition sera publiée en 2018.
- Le social selling expliqué à mon boss de Sylvie Lachkar
Si les ventes sociales sont un comportement individuel, elles doivent aussi être une réflexion collective. Pour être efficace, il faut que le personnel marketing et commercial d’une même entreprise suive le rythme. Afin de persuader votre patron de passer aux ventes sociales, ce livre est fait pour vous. Vous y trouverez la première partie théorique, qui explique les ventes sociales et l’impact des réseaux sociaux sur les affaires et les ventes. Ensuite, la deuxième partie revient à la méthodologie : comment utiliser LinkedIn ? Comment partager des informations pour augmenter votre audience ? Comment interagir avec votre communauté sur les réseaux sociaux ? Le livre de Sylvie Lachkar est parfait pour vous permettre d’introduire le social sale… et de convaincre votre patron de commencer !
- Inbound Marketing – comment attirer naturellement pour mieux convaincre ? – Livre blanc d’Aressy
Si l’efficacité des technologies à court terme comme le courrier électronique s’est affaiblie de jour en jour, le « inbound marketing » permet une approche progressive pour respecter les différentes étapes du cycle de tromperie BtoB… Cette technique consiste à vous amener des clients cibles et à vous opposer à la sortie, qui à son tour cible directement les clients potentiels. Le concept est né il y a quelques années, l’inbound marketing a été mis en place, car il correspond à de nouveaux comportements sur Internet, chacun est constamment à la recherche d’informations et souhaite laisser ses coordonnées en échange d’une véritable expertise. Une méthode attractive et efficace… Il suffit de respecter les trois facteurs clés de succès. L’Inbound marketing nécessite la maîtrise de nombreux mécanismes, qu’il s’agisse de production de contenu, de relations avec les médias, de réseaux sociaux, de marketing et d’analyse Web, ou d’automatisation et de culture du marketing. Aressy vous apporte non seulement telle ou telle « brique », mais vous offre également un support à 360°. Il faut du temps pour attirer les audiences dans l’Inbound marketing, c’est pourquoi il est utile de le combiner avec un levier sortant traditionnel pour l’accélérer. Une autre branche de l’inbound et du marketing, le marketing basé sur les comptes Account-Based Marketing (ABM). Cette approche comprend le ciblage de comptes très spécifiques (entreprises), où le trafic entrant est ciblé sur un public plus large et diversifié de l’entreprise.
Pour utiliser une analogie fréquemment utilisée, l’Inbound consiste à pêcher au filet, l’ABM au harpon. Ces deux méthodes peuvent parfaitement se compléter selon la taille et la maturité de la cible. En bref, les trois facteurs clés de succès de « Enhanced Inbound » pour améliorer l’efficacité : combiner l’effet de levier avec l’agilité, accélérer le trafic sortant et utiliser la précision ABM. C’est la méthode qu’Aressy vous propose. «
- Comment optimiser son efficacité commerciale grâce à la prospection digitale – Livre blanc de Neoptimal
Faible demande, marché très concurrentiel, conditions économiques incertaines… Les PME doivent trouver un moyen de développement commercial tout en s’adaptant à la nouvelle réalité commerciale. Par rapport à avant, 54 % d’opportunités commerciales supplémentaires sont nécessaires pour générer les mêmes revenus. Avant même de rencontrer un commercial, 66 % des clients potentiels B2B ont déjà choisi leur solution. Seuls 8 % des transactions signées provenaient de salons, de marketing direct et de prospection téléphonique, mais les dépenses dépassaient 50 % du budget marketing. Campagne numérique : répondre à divers défis commerciaux. La campagne digitale est un levier pour optimiser les modèles de vente et améliorer l’efficacité commerciale. Selon l’environnement opérationnel du marché, il peut faire face aux différents défis que vous rencontrez. Par exemple :
- Des perspectives qui ne peuvent être réalisées par les méthodes de vente traditionnelles (…)
- Personnel de vente insuffisant (…)
- Cycle d’approvisionnement long et compliqué (…)
Considérez où la prospection numérique est la plus significative dans votre environnement de marché d’exploitation : par exemple, dans un segment de marché spécifique, pour un produit ou un service donné, pour un problème qui a été découvert. Cela ne remettra pas en cause votre modèle de vente, mais augmentera votre efficacité. Vous disposez désormais de trois sources de revenus : le numérique, le marketing traditionnel et le personnel de vente. Cependant, les trois méthodes n’ont pas le même effet, selon que vous essayez d’attirer, de motiver ou de persuader vos prospects. La prospection numérique peut attirer plus de clients potentiels, les motiver plus efficacement et les persuader plus rapidement. C’est généralement la méthode la plus efficace et la moins chère des deux premières phases du cycle. »
- Prospecter efficacement en 2019 – Livre blanc de Nomination
« Voulez-vous trouver de nouveaux clients rapidement et facilement ? Cependant, la réalité est différente. L’enquête commerciale nécessite entre autres investissement, temps et persévérance. Et si vous utilisez des ressources existantes ? De nombreuses entreprises ignorent les clients potentiels les plus qualifiés : leurs clients existants ! Il est temps d’utiliser leur capacité…
Règle n° 1 : Vos clients sont vos meilleurs clients potentiels. La plupart des décideurs estiment que leur taux de désabonnement est d’environ 20 % par mois. Par conséquent, ils calculent en fonction du volume moyen de transactions dont ils ont besoin pour gagner autant de comptes pour compenser le taux de désabonnement des clients. Mais n’oubliez pas que vos clients sont également vos meilleurs prospects. En effet, c’est dans ces comptes que le taux de mise à jour dépasse la moyenne de l’industrie, le service le plus innovant vient du dialogue avec les clients, le nombre moyen de paniers augmente chaque année, les recommandations des clients sont les plus réussies.
Règle n° 2 : Vos clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs.
Quelle est la valeur des références clients par rapport aux contacts demandés par e-mail via des promotions ? Bien sûr, c’est énorme. Combien allez-vous dépenser ? Presque pas… Vos clients auront tendance à vous recommander, en plus d’être satisfaits de votre produit, s’ils bénéficient d’une expérience cliente irréprochable, y compris une résolution de problèmes efficace et rapide. »
- Lead Management – du Lead à la vente
Si vous souhaitez générer des prospects sur Internet, ce livre blanc est fait pour vous. Que vos clients potentiels proviennent du formulaire du site, de la page de connexion ou du portail, vous pouvez trouver des suggestions utiles dans ce livre blanc pour mieux convertir les clients potentiels en ventes. Ces suggestions sont basées sur leur expérience et sont elles-mêmes le résultat de l’analyse de centaines de milliers de leads pour gérer ses clients à l’aide de ses solutions. D’ailleurs, ils discutent régulièrement avec eux pour les accompagner et améliorer leurs performances. Générer des clients potentiels n’est que la première étape du processus et nécessite une combinaison parfaite de marketing et de vente.
Si votre réseau de vente ne parvient pas à traiter complètement les clients potentiels autour des trois thèmes suivants, vos efforts de marketing peuvent être vains :
- Réactivité.
- Actions de suivi.
- Bien sûr, il y a… efficacité commerciale !
- Transformer ses visiteurs web en client – Le nurturing ou l’élevage des prospects
Si le terme “nurturing” s’avère sauvage dans les entreprises traditionnelles et est rarement utilisé, alors il n’existe pas. Parc contre il est particulièrement utilisé chez les “nouveaux commerçants”. Tout nouveau, car ils ont plus de pratiques de marketing numérique qui conviennent mieux à une génération. Le marketing n’est ni nouveau ni “nurturing”. Sa terminologie “varie” simplement avec l’usage. Le nurturing fait référence à tous les comportements qui contribuent à “améliorer” le comportement d’achat des clients potentiels.
Le principe est de “les mettre dans l’incubateur” et d’entretenir une relation avec eux afin d’accompagner progressivement leur décision. Lorsque l’entreprise étudie et maintient son portefeuille d’activités, le nurturing a toujours été chez les clients potentiels. Le simple fait de planifier une opération de rappel du contact après l’échange d’email est à la base de la prospection. En raison du RGPD, le nurturing a suscité un plus grand intérêt, car il inverse la tendance des pratiques marketing et répond aux fortes attentes de l’acheteur final. Vous n’avez plus besoin d’envoyer des e-mails en masse pour solliciter des fichiers de contacts qui ne connaissent pas votre marque ou votre produit. Il s’agit de savoir comment attirer des acheteurs potentiels et rester attractif tout au long du cycle de vie du client en comprenant comment gérer le contenu qui correspond à ses intérêts et à son processus d’achat.
Il n’y a plus besoin de défenseurs à grande échelle et éduqués pour permettre le marketing et accorder plus d’attention aux besoins des clients. Il faut combiner de manière efficace, économique et efficace les canaux pour raccourcir le cycle de vente et augmenter le taux de conversion des commerciaux. Par conséquent, ce livre blanc n’invente pas l’eau chaude, car il n’a qu’un seul objectif : vous aider à mettre en place simplement le processus de valorisation des prospects. Parce que nourrir vos clients potentiels augmentera naturellement votre chiffre d’affaires. Il vous suffit d’activer le bon levier au bon moment. »
