Trouver, connecter, comprendre et développer des perspectives de vente via les médias sociaux est lié à l’art des ventes sociales. Il s’agit d’un processus de demande, d’écoute stratégique et d’interaction avec les clients potentiels pour soutenir leur processus d’achat. Technologie de marketing entrant, les ventes sociales permettent de générer des affaires grâce à la gestion des réseaux sociaux.
Le social selling : c’est quoi ?
La vente sociale ou le social selling est l’art d’utiliser des réseaux sociaux pour trouver des clients potentiels, interagir avec eux, les comprendre et les soutenir. C’est un moyen moderne de créer des relations significatives avec des clients potentiels, de vous faire et de votre marque leur premier choix et que vous êtes leur contact naturel quand ils sont prêts à marchander.
La vente sociale consiste simplement à utiliser des outils de médias sociaux pour développer des stratégies de construction de relations, ce que des professionnels de la vente plus expérimentés ont toujours mis au premier plan.
Si vous avez une page de société sur Facebook, un profil LinkedIn ou un compte de société sur Twitter, vous avez déjà eu quelques étapes à la vente sociale, même si c’est un terme que vous n’avez jamais utilisé votre entreprise en ligne, ou même si vous ne voulez jamais essayer de savoir exactement ce qu’il entoure.
Pour expliquer ce qu’est le social selling, il peut être tout aussi important d’expliquer ce qu’il n’est pas. Ne bombardez en aucun cas les étrangers avec des tweets et des messages privés. Cette pratique est connue sous le nom de spam et ne doit pas être utilisée.
Le social selling ne consiste pas seulement à accéder à de nouveaux contacts, il s’agit également de nouer des relations et d’attendre le moment stratégique pour rejoindre une conversation. Cela vous positionnera comme la solution à un problème actuel et satisfera un besoin urgent de faciliter la vie de vos futurs fournisseurs plutôt que de devenir une autre source de colère dont ils veulent se débarrasser.
Pourquoi le social selling est-il important ?
Bien utilisé, la vente sociale aide à atteindre des objectifs commerciaux fermes. Par rapport au sondage client traditionnel basé sur le sondage téléphonique, ce champs de prospection prend moins de temps et réduit le coût financier de l’inbound marketing traditionnel.
Si les ventes sociales peuvent faire une chose, c’est de construire de vraies relations et de rendre les relations d’affaires plus humaines. Au lieu de continuer à utiliser des téléphones peu performants, il vaut mieux utiliser des outils sociaux pour analyser les prospects, ce qui sera plus efficace. À titre indicatif, 90 % des principaux décideurs ont déclaré ne jamais répondre aux appels impromptus. Par conséquent, les méthodes intrusives basées sur les appels téléphoniques et les e-mails n’existent plus et ne correspondent plus aux nouveaux comportements d’achat.
Votre équipe commerciale peut collecter des informations sur la concurrence et le prospect via un ordinateur. Lorsque le temps sera écoulé, ces informations seront pleinement utilisées. Ce type de montre numérique utilisé dans votre environnement s’appelle l’écoute sociale. Ensuite, ce type d’écoute vous permettra d’identifier plus facilement les décideurs et de générer de nouveaux leads, véritable source d’opportunité. Car oui, vos clients potentiels partageront directement sur leur profil public : leurs besoins, attentes ou déceptions sont la source d’éléments à considérer dans votre stratégie. Avec ces données, il peut même devenir le premier point de contact pour la personnalisation, ce qui créera un plus grand engagement et une relation plus étroite avec les clients potentiels.
Mais ce n’est pas tout, en plus de mieux identifier les contacts grâce au social sales, vous pouvez être identifié comme un expert et améliorer votre image de marque. Les clients achètent des produits à des vendeurs, et ces vendeurs leur inspirent confiance et compétence. Si vous n’êtes pas dans un réseau social, vos concurrents pourront les attirer. Il est donc essentiel de développer votre expertise via Internet.
En plus de générer de nouveaux leads, les ventes sociales contribuent à fidéliser les clients existants. Restez donc en contact avec eux et assurez-vous de garder leur intérêt pour votre entreprise. À l’avenir, cela permettra de réaliser les ventes plus rapidement.
Comment mettre en place une stratégie de social selling ?
Tout d’abord, vous devez établir un plan de prospection commerciale excel afin de mieux gérer votre campagne. Vous devez, ensuite, demander aux commerciaux de créer des profils sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Twitter. Ces données personnelles auront leur propre identité, mais représenteront directement votre marque. L’objectif est de montrer la capacité d’être facilement accessible, utilisable et compétent aux yeux des futurs distributeurs et des clients. Les fichiers de configuration sur le réseau doivent être optimisés. Le vendeur peut se présenter pour lever tous les obstacles. Peu à peu, ils doivent être considérés comme des leaders compétents dans votre domaine d’activité.
L’attention des représentants commerciaux doit se concentrer sur les informations précieuses divulguées par les clients potentiels et les clients sur leurs réseaux sociaux. Par conséquent, l’écoute sociale consiste à récolter ce dont ils ont semé. Oui, écoutez et surveillez également votre entreprise, votre industrie et vos concurrents. Toutes ces informations vous sont utiles pour résoudre d’éventuels problèmes, afin que vous puissiez trouver des solutions avant vos concurrents. Enfin, avant d’établir directement une relation avec des clients potentiels, il est important d’utiliser les informations disponibles pour créer une approche personnalisée.
Si vous avez besoin d’informations sur votre environnement, vous devez également les fournir. En effet, la partie qui génère le contenu est tout aussi importante. La rédaction ou le partage de publications liées à votre domaine d’activité fera de vous un expert. Ne tombez pas dans le piège de vouloir parler et communiquer sur vos biens et/ou services, vous devez devenir plus subtil. Tous contenus que vous publiez vous aideront à bâtir une réputation et ainsi à établir une marque. Les contenus informationnels sont à privilégier : actualités du secteur, actualités, articles de fond, recherches, livres blancs, les possibilités sont nombreuses et variées, selon que l’on trouve l’information la plus pertinente. Il est important de savoir quel contenu soutiendra l’acheteur dans le processus de vente. Mettez-vous sur les chaussures de votre cible et fournissez-leur le meilleur contenu, qui sera pris en compte lors de leur processus de précommande.
Une fois que vous avez terminé les trois premières étapes, vous pouvez enfin comprendre la nature du social selling : les relations. Grâce à l’interaction et au dialogue avec les contacts sur les réseaux sociaux, des relations sont réalisées. Vous devez savoir comment rester en contact avec chaque contact et faire attention à ce qu’il publie. Si vous constatez qu’un de vos contacts demande de l’aide ou des conseils, soyez plus attentionné et proactif, et prenez l’initiative. Réfléchissez à comment les aider et devenir leur référence dans leur domaine.
En bref, vous devez réussir à devenir le premier point de contact des contacts de l’industrie, car, lorsqu’ils seront prêts à acheter, ils se tourneront vers vous pour obtenir de l’aide.
Comment mesurer le résultat du social selling ?
Premièrement, mesurez l’influence de votre marque personnelle. Face à la réalité, les commerciaux représentent l’entreprise pour laquelle ils travaillent, leur propre image se reflétera donc dans l’image de l’entreprise. Les meilleurs vendeurs ont toujours été ceux qui appellent le plus. Désormais, vous n’avez plus besoin de passer un coup de fil, vous pouvez désormais mieux comprendre vos prospects via les réseaux sociaux grâce aux ventes sociales. Cependant, pour que cette stratégie soit efficace, les commerciaux doivent donc imposer leur image de marque. L’idée est d’avoir les dernières informations sur tous les réseaux sociaux utilisés, mais le plus important est de les faire prendre vie à travers le contenu (articles, opinions, suggestions, et mêmes citations de motivation).
Avec un profil net et une marque personnelle établie, l’entreprise peut ensuite évaluer son impact. Dans les réseaux sociaux, c’est par la popularité que l’efficacité est mesurée : nombre d’adeptes, nombre de contacts, nombre de mentions « j’aime » ou d’actions. Pour certains d’entre eux, l’incidence peut également être mesurée par le viral des choses qu’ils écrivent, mais également par le classement des influences.
Deuxièmement, l’efficacité des ventes sociales est mesurée par les relations établies par les vendeurs. Les réseaux sociaux facilitent la tâche, car il est désormais plus facile de trouver des décideurs commerciaux. Dans le processus de vente sociale, la première chose que les vendeurs doivent rechercher, c’est d’établir un contact avec ces décideurs. Pour mesurer l’efficacité, comptez simplement le nombre de contacts qu’un vendeur peut établir.
La meilleure plateforme sociale pour les ventes sociales tout en évaluant les performances est LinkedIn. En effet, ce réseau social professionnel attribue des points à vos ventes sociales, ce que LinkedIn appelle l’indice des ventes sociales. Cet indicateur est mesuré par votre efficacité à créer une marque, à trouver les bonnes personnes, à transmettre le bon message et à établir des relations. Ces quatre points peuvent obtenir un score élevé de 100 points, qui est le véritable point de repère lorsque vous déterminez la bonne stratégie.
