Il est essentiel de créer un lien avec des clients cibles et de le renforcer au cours d’une prospection commerciale. L’objectif d’une prospection physique et par téléphone reste le même. Par ailleurs, tout peut se différencier au niveau des techniques employées. De nos jours, de nombreuses entreprises ont recours à des techniques de prospections, peu importe leurs secteurs d’activités. Le plus souvent, les entreprises passent par le téléphone afin d’évaluer les retombées qui sont obtenues au cours de la vente d’un produit ou un service et connaître si oui ou non le client est satisfait. L’objectif est le même pour la prospection physique. Par ailleurs, on a encore du mal à cerner les avantages et les inconvénients des enquêtes téléphoniques. Il est souvent difficile de captiver l’attention d’un prospect avec des messages envoyés sur les réseaux, vous aurez plus de chance de gagner des clients en ayant recours à d’autres techniques marketing.
La prospection téléphonique
En général, la prospection téléphonique est une stratégie qui englobe l’ensemble des actions marketing téléphonique entreprises pour des prospects et dont l’objectif est d’avoir de nouveaux clients. Souvent, les entreprises font intervenir des téléprospecteurs pour effectuer de la prospection téléphonique ou procéder à la vente de leurs produits ou services à un prospect ou un client. Ceci est pour obtenir des rendez-vous avec le futur client ou prospect en points de vente ou à domicile. Dans certains cas, cela peut s’agir de réaliser de la vente téléphonique. Les techniques de prospection téléphonique se réalisent grâce à des fichiers qui sont plus ou moins qualifiés. Le phoning, se fait également par le biais de centres d’appels offshore, afin de réduire considérablement les coûts des appels vers chaque client, surtout dans les contextes B2C pendant lesquels, on peut remarquer une volumétrie d’appels importante. Lorsqu’une action de campagne de phoning est opérée à destination d’un client, cela ne sera pas une prospection téléphonique au sens stricte du terme puisque ceux qui sont contactés ne sont plus des prospects mais déjà des clients. Au sein du grand public, entreprise comme particuliers, la prospection téléphonique a une très mauvaise image. En effet, cette action marketing, est considérée comme très intrusive d’une part, et d’un autre part, il y a une tendance d’accroissement de pression marketing dans le domaine à cause de la baisse des coûts d’appels permises par l’utilisation de centre d’appels offshore.
La prospection physique ou prospection sur terrain
Afin d’assurer un bon développement de votre activité, il est essentiel de miser sur une prospection efficace. Pour des commerciaux, prospecter regroupe des actions marketing destinées à identifier et entrer en contact avec des prospects. La prospection terrain fait partie des stratégies dont on a recours pour réaliser cet objectif. La prospection commerciale terrain, quant à elle, regroupe toute forme de prospection qui implique d’aller à la rencontre physique de ses futurs clients.
La prospection sur terrain est surtout adoptée par les entreprises qui ne disposent pas de ressources commerciales destinées à la prospection téléphonique. Cela peut également servir aux entreprises qui ont pour souhait de compléter leur équipe de commerciaux par de véritables chasseurs de prospects. La prospection sur terrain est donc la solution la plus adaptée lorsqu’on souhaite se recentrer sur le cœur même du métier tout en voulant éviter certaines contraintes du développement commercial. Toutefois, ce n’est pas pour autant qu’il faut la voir comme une solution qui fera tout à votre place. Afin d’assurer une efficacité commerciale, vous devez collaborer main dans la main avec votre prestataire commercial. Avec lui, vous devez définir les KPI et le process, pensez à anticiper la mise en place de l’argumentaire commercial, à améliorer ce dernier, à faire profiter d’une formation au prestataire sur les nouvelles offres, etc. Vous devez participer à plusieurs tâches pour garantir la réussite de votre projet, peu importe la nature de celui-ci. Cela peut au moins, vous garantir d’attirer de nouveaux prospects. Cette stratégie qui fait partie des actions marketing intéressantes présente des avantages à la fois pour le prospect ainsi que l’entreprise concernée. Le contact physique peut établir une relation plus solide entre le prospect et l’entreprise. En observant directement l’interlocuteur, son comportement et son langage corporel, on peut obtenir des informations précieuses sur une opportunité de vente.
