La technique de vente par téléphone, est une chose qu’il faut à tout prix maîtriser pour améliorer ses ventes, surtout dans le domaine de l’immobilier. Pour une technique commerciale de prospection réussie, l’interlocuteur doit d’abord accepter votre appel. Il est nécessaire d’avoir un argumentaire commercial qui tient vraiment la route. Pour cela, il n’y a pas mieux que d’avoir recours à un script prospection téléphonique immobilière. Rédiger son script téléphonique n’est pas toujours chose facile, en particulier, lorsque c’est pour la première fois que vous le faites. Aussi, une pige immobilière vous sera d’une grande aide. Mais quel genre de discours est-il vraiment adapté à la situation ? Cet article va vous éclaircir sur le sujet.
Comment bien élaborer la structure d’un appel prospection ?
Ce paragraphe va montrer la structure globale du script d’un appel de prospection. Pour votre argumentaire téléphonique, vous devez tenir compte de plusieurs points. Il en est de même pour la pige immobilière. Vous devez bien vous organiser. Avec une méthode marketing efficace, vous allez réussir dans votre vente. La première chose à faire est de susciter la curiosité. Il faut ensuite donner du contexte en employant la technique commerciale qui est connue par un grand nombre de professionnels dans ce domaine : « elevator pitch ». Demandez ensuite la permission de continuer. Posez des questions et profitez du moment pour questionner les prospects sur leur besoin, et voyez s’ils conviennent avec les besoins que vous proposez. N’oubliez pas de faire un test de closing. C’est une manière de décrypter la sensibilité du prospect au prix, ou sur la prise de décision. Et pour terminer, faites la planification des prochaines étapes.
L’ouverture
C’est dans cette partie que vous faites une brève et claire description de votre entreprise, ainsi que le produit que vous mettez en vente ou le service que vous proposez. Voici des exemples de phrases que vous pouvez inclure dans votre argumentaire commercial pour cette situation :
- Bonjour, je m’appelle X. Je passe des appels à certaines startups de la région, pour connaître si nos produits les conviennent.
- Dans ce programme, nous nous chargeons de fournir du Y ,à des entreprises.
- Est-ce que cela peut vous intéresser ?
La qualification
Il est temps de porter son attention vers le prospect et lui poser des questions en ce qui concerne sa situation ainsi que ses problématiques. Dans votre script, vous pouvez avoir ceci :
- En quoi concerne votre processus S actuel ?
- Quels sont vos clients ?
- Comment est-ce que vous résolvez tel problème ou tel problème ?
Le test de closing
Pour finir, vous allez tenter de « closer » votre prospect. Ceci consiste, dans le meilleur des cas, à faire affaire tout de suite avec le propriétaire de bien, ou au moins, obtenir un autre rendez-vous commercial dans les prochains jours. Pour cela, voici quelques répliques que vous pouvez utiliser :
- Si cela vous convient, nous voudrions commencer dans Z semaines ;
- Le coût du programme A est réduit considérablement. Ça va coûter B euros par jour.
- Quelle est votre adresse email, afin de vous envoyer des informations ?
- Quel est le meilleur moment pour échanger la semaine prochaine ?
Si vous faites partie de ces personnes qui pensent que les scripts ne reflètent rien de naturel, mais transforment les vendeurs en robots, c’est que les scripts de prospection téléphonique sont encore mal utilisés. En effet, les scripts sont là pour vous aider à mieux structurer votre message, affiner le processus de vente, développer un autre processus de vente plus amélioré, apporter des modifications et des améliorations rapidement, réduire le nombre de jours de faible rendement, et mieux écouter les prospects. Toutefois, il arrive que les prospects fassent des objections. Ces objections apparaissent souvent lorsqu’ils ne sont pas très convaincus d’un produit. Dans l’immobilier, l’état du bien qui est mis en vente doit être satisfaisant. Pour mener à bien votre opération de pige immobilière, faites le choix d’un bon logiciel marketing. Non seulement vous allez faire face aux objections efficacement, mais en plus vous augmentez vos chances de faire une vente.
