Dans la vie professionnelle, vous devez faire face à au moins, un des problèmes suivants : comment puis-je obtenir de nouveaux clients lorsqu’il n’y a pas de lien interpersonnel entre moi et le décideur ? Comment puis-je collecter des fonds lorsque je ne connais aucun investisseur ? Comment trouver un emploi sans réseau personnel ? Ce sont des problèmes de proximité directe avec les cibles de prospection. La prospection commerciale directe est un moyen d’entrer en contact avec des personnes que vous ne connaissez pas. Une autre technique marketing ou action commerciale efficace pour booster votre activité et acquérir un nouveau prospect.
Définition de la prospection commerciale directe
La prospection directe définition désigne l’envoi de toute information visant à promouvoir directement ou indirectement l’image de biens, de services ou de personnes qui vendent des biens ou fournissent des services (Loi n ° 2004-575 du 21 juin 2004, pleine de confiance dans la digitalisation de l’économie).
Les bonnes techniques pour réussir sa prospection directe
L’exécution des échanges commerciaux se heurte à de nombreuses difficultés. Si en théorie, les compétences interpersonnelles, l’écoute, la vitalité et la persuasion sont les qualités de base nécessaires au bon développement du travail de prospection commerciale, alors il est difficile de réfléchir quand le commercial est en pratique ou sur terrain. En effet, tout ne se déroule pas toujours comme vous le souhaitez. Le fait est que certains comportements ou situations peuvent causer des désagréments et ainsi affecter l’exécution normale des tâches de commercial d’entreprise pour l’acquisition d’un nouveau prospect pouvant être converti en client.
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Une bonne présentation avant tout chose
Pour que la tâche se déroule dans de bonnes conditions, chaque vendeur doit être bien organisé. Il s’agit notamment de prédéfinir la zone de prospection commerciale, l’itinéraire à suivre, les outils à utiliser ou le discours d’ouverture à prononcer.
La prospection commerciale directe nécessite également une forte endurance, tant psychologiquement que physiquement. Anticiper les différents événements et élaborer un plan d’action adapté à chaque situation prouve que vous êtes parfaitement préparé et déterminé à avancer à tout prix.
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Prémisse importante des ventes : trouver des clients
Pourquoi prospecter ? La seule façon de spécifier une offre pour un prospect est d’analyser ses besoins. Premièrement, il permet de recueillir des informations et des contacts pour former son profil client. Deuxièmement, vous vous inspirez des données collectées pour mieux façonner l’argument suivant.
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Un pitch approprié
Le principe est d’être simple avec des idées de vente claires et concises, sans impliquer de détails inutiles. De plus, la transmission des messages doit être basée sur un contexte qui profite à la fois au démonstrateur et au client ou prospect. Par conséquent, vous devez faire de votre mieux pour fournir les informations minimales et pertinentes nécessaires afin que les deux parties puissent déterminer leurs positions.
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Arguments fiables
À ce stade, le prospecteur doit être plus convaincant pour expliquer les avantages du produit au client. Il a tendance à répondre aux besoins des clients. Cette étape doit lui donner envie d’agir. Tout au long du discours, les vendeurs doivent faire participer les clients. Cela montre également qu’ils sont très intéressés par l’offre.
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Attitude flexible face aux réactions négatives
Lors de la prospection commerciale directe, le personnel de vente supportera de nombreuses attitudes désagréables. Mais il n’y a aucune raison de se décourager. Vous devez comprendre que c’est le défi du travail, et face au travail, la persévérance est une règle, pas une utilité. À un autre niveau, ce moment particulier peut être la meilleure opportunité de faire fonctionner vos compétences en vente.
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Développez la patiente à chaque étape de la vente
Tous les clients potentiels ou prospects n’auront pas le même intérêt pour l’offre proposée. De même, les prospects n’envoient pas nécessairement le même signal d’attention. Par conséquent, la possibilité d’une préqualification est généralement encore très incertaine. La vente peut être conclue immédiatement, elle peut être retardée ou elle peut ne pas être achevée du tout. Le vendeur a alors la responsabilité d’attendre patiemment à chacune des étapes de la prospection. Ne bousculez pas vos clients ou prospects. Ils doivent prendre le temps de bien digérer l’information et de se décider à temps. »
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Engagez à fidéliser la clientèle
Les entreprises ont généralement tendance à croire que les clients sont pour la vie. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : une étude de Harvard Business Review a calculé que l’entreprise perd en moyenne 50 % de ses clients tous les cinq ans.
Pour toute entreprise qui souhaite un développement durable, communiquer avec de bons clients est un véritable combat. Afin de développer votre portefeuille clients, vous devez d’abord le consolider. Afin de fidéliser votre clientèle ou prospect, offrez-leur une expérience magique. Par exemple, une qualité de service qui dépasse leurs attentes, et montrez-leur que vous avez un intérêt fondamental pour eux en résolvant leurs problèmes quotidiens.
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Utilisez le CRM pour gérer votre portefeuille clients
Maintenant que vous avez introduit les principales technologies utilisées pour développer les portefeuilles clients, vous devez intégrer le CRM (Customer Relationship Management) pour améliorer la performance commerciale.
Cet outil présente les avantages suivants :
- Toutes les informations de votre portefeuille sont en un seul endroit. Les informations sont accessibles partout et sur tous les supports
- Chaque équipe ou commercial, chef de projet peut avoir un portefeuille d’investissement dédié et partager des informations avec d’autres
- Tout est connecté entre CRM, calendrier et email : vous ne manquerez aucun rendez-vous !
- Les managers peuvent visualiser en un coup d’œil les statistiques nécessaires à une bonne gestion de vos activités. L’outil peut être lié à d’autres pour améliorer l’efficacité de l’entreprise
Bien entendu, il existe plusieurs types de CRM qui ont leurs propres caractéristiques, vous aurez donc la possibilité de choisir le CRM qui vous convient en fonction de la taille d’entreprise. Dans tous les cas, cet outil est indispensable pour rassembler toutes les informations du portefeuille clients et assurer un bon suivi commercial.
Il existe plusieurs techniques pour développer votre portefeuille clients, que ce soit en termes de meilleure visibilité ou de clients potentiels. Dans tous les cas, tous ces éléments peuvent mettre en œuvre votre stratégie. Mais rappelez-vous un point clé : avant de vendre à l’entreprise, vous vendez en premier lieu à des humains ! Prenez-en compte et respecter les.
