La prospection commerciale est le processus de recherche de nouveaux clients, que l’on appelle des prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients. La prospection auprès des entreprises plutôt que des consommateurs est appelée prospection B2B (on parle ici de prospection B2C).
C’est ce que font les vendeurs lorsqu’ils appellent les dirigeants d’entreprise pour discuter d’un produit ou d’un service en fonction de leurs problèmes. C’est une tâche difficile mais importante : pour assurer la viabilité à long terme de votre entreprise, vous devez constamment rechercher de nouveaux clients. Toutefois, pour qu’elle soit efficace, elle doit être effectuée de manière systématique.
La prospection doit être planifiée à l’avance
Le ciblage est ce qui vous permettra de commencer la prospection BtoB. En fait, il est essentiel de se concentrer sur les bons prospects afin de tirer le meilleur parti de vos ressources et d’obtenir des résultats. Comment allez-vous vous y prendre ? En utilisant la segmentation. Il s’agit de la segmentation d’un groupe de personnes en sous-groupes en fonction de nombreux facteurs tels que le secteur d’activité, les besoins, les décideurs, les prescripteurs, l’allocation budgétaire, etc. Les segments obtenus permettent ensuite d’adopter différentes méthodes adaptées à chaque profil. C’est ainsi que vous allez établir votre cible clé et développer un fichier de prospection avec une liste d’entreprises et de contacts avec lesquels vous aimeriez travailler. Lorsqu’un fichier de prospection contient des informations sur différentes opportunités commerciales, on parle de fichier de prospection de résultat lorsqu’il offre des détails sur les différentes perspectives commerciales disponibles auprès des organisations cibles En général, plus vous avez de connaissances sur vos prospects avant de les approcher, plus vous avez de chances d’avoir des opérations concrètes et, par conséquent, de bons résultats.
Choisir les méthodes de prospection B to B les plus efficaces
Maintenant que vous êtes prêt à commencer à prospecter, vous devez décider quelles stratégies sont les plus utiles. La prospection téléphonique est la méthode la plus classique, mais elle est aujourd’hui considérée comme inefficace et intrusive. La prospection par e-mail semble être une méthode plus populaire, mais elle nécessite que le destinataire agisse en ouvrant votre e-mail : le taux d’ouverture moyen d’un e-mail en B2B est de 24% . La participation à des salons professionnels est également une bonne occasion de rencontrer et de saluer des consommateurs potentiels. Il existe d’autres approches de prospection numérique plus récentes qui peuvent être utilisées en conjonction avec des méthodes plus traditionnelles :
L’inbound marketing est un type de marketing qui attire les clients
L’inbound marketing consiste à créer du contenu de qualité afin d’attirer de nouveaux clients. Il s’agit d’une technique non intrusive pour attirer leur attention : le contenu proposé est non commercial et a une forte valeur ajoutée. L’objectif est de créer du matériel qui va piquer la curiosité de vos prospects, répondre à leurs préoccupations, et éventuellement susciter leur intérêt pour les solutions que vous proposez. Vous pouvez, par exemple, offrir
des conseils, identifier des tendances, ou diffuser une étude de marché… Tout ce qui peut leur être utile ! Ces documents peuvent être publiés sur votre site Web ou, comme c’est souvent le cas aujourd’hui, sur un blog. Lorsque vous avez beaucoup de matériel, vous pouvez également créer des livres blancs, qui sont généralement plus ciblés, et inviter les gens à les consulter.
Vendre en utilisant les médias sociaux
L’utilisation des médias sociaux pour découvrir des prospects et des clients, puis interagir avec eux, est connue sous le nom de vente sociale. C’est un outil très efficace pour produire des pistes commerciales : entre Twitter et LinkedIn, on compte plus de 400 millions d’utilisateurs actifs mensuels ! Vous devez réussir à établir une relation avec vos clients potentiels, ce que vous pouvez faire en commentant leurs articles et en partageant avec eux des articles intrigants. Si le contenu est pertinent, il finira par susciter l’intérêt pour votre entreprise et les solutions que vous proposez. Cela prend du temps, mais c’est ainsi que certaines amitiés sur Internet peuvent se transformer en quelque chose de beaucoup plus.
En France, 76 % des entreprises sont présentes sur les médias sociaux, tandis que 69 % ont un site web. La réputation et l’exposition en ligne de votre entreprise sont des leviers qui vous permettront de vous démarquer et de faire la différence. Comme vous l’avez peut-être deviné, il est essentiel pour vous, PME, d’être présent sur Internet. Pour ce faire, vous devrez avoir une stratégie numérique solide. Les médias sociaux, ou réseaux sociaux, doivent être une des composantes de cette stratégie. Parmi tous les réseaux sociaux, on retrouve Linkedin, la plateforme des professionnels. On va voir les avantages d’être inscrit et actif sur Linkedin pour une entreprise B2B.
Chiffres de Linkedin pour 2020
Linkedin, qui a été fondé en 2003, est le site de réseau social professionnel le plus populaire. Son objectif initial était d’aider les professionnels à étendre leurs réseaux, à trouver des opportunités et à améliorer leur image de marque en leur permettant de s’inscrire sur la plateforme. Comme vous pouvez le constater, Linkedin est une plateforme très utilisée, notamment par les professionnels. On va examiner les avantages qu’elle peut offrir.
Pour votre réseau, une source d’information fiable
N’oublions pas que l’inbound marketing nécessite la création d’un marketing de contenu B2B pour qu’une stratégie digitale soit réussie en B2B. Quel est l’objectif ? Créer et distribuer du contenu à forte valeur ajoutée à votre public cible. Les entreprises vont poster ces informations sur leurs réseaux sociaux pour les promouvoir et augmenter leur visibilité.
C’est là que la prospection Linkedin entre en scène. C’est le meilleur moyen de mettre en valeur le travail d’une entreprise et de diffuser du contenu. Le public est alors constamment informé des dernières nouvelles, des conseils et du matériel de l’entreprise. Par conséquent, l’implication de la page de l’entreprise et, plus largement, de son réseau se développe progressivement. En effet, plus la page Linkedin de l’entreprise est likée, partagée ou commentée, plus elle est accessible à un large réseau, et donc plus susceptible d’intéresser et d’attirer de nouveaux abonnés à la page de l’entreprise.
Globalement, l’organisation améliore sa présence en ligne en augmentant son exposition sur Linkedin, en élargissant son réseau et en développant son réseau. Ainsi, promouvoir régulièrement votre matériel sur Linkedin est une bonne approche pour fidéliser le réseau, car il verra votre page comme une source d’information fiable qu’il peut consulter régulièrement et à tout moment.
Vous pouvez également augmenter le trafic vers votre site en commercialisant votre contenu. En effet, une grande partie du contenu que vous diffusez sur le réseau est hébergé sur le site et y fait référence. Par conséquent, si un contenu est annoncé sur Linkedin, toute personne qui clique dessus est dirigée vers la page du site promu, ce qui génère du trafic. C’est une bonne technique pour attirer votre public d’une plateforme professionnelle vers votre site web dans le but de convertir, ou de transformer un prospect en acheteur.
Enfin, Linkedin permet de suivre et de diffuser des informations. Vous apparaissez comme une entreprise active sur Linkedin et engagée à exposer ces informations à votre réseau en relayant des articles, des nouvelles sur votre secteur d’activité, vos clients.
Tous ces efforts contribuent à renforcer votre e-réputation en tant que petite entreprise et, par conséquent, l’image de marque de votre réseau.
Linkedin est plus qu’un simple réseau social, c’est aussi une base de données professionnelle massive. Par conséquent, c’est une bonne approche pour recruter sur les médias sociaux. Fini la prospection à froid ; avec l’Inbound Sales, de nouveaux outils font progressivement surface et permettent d’aborder différemment le prospect sur internet. C’est ainsi que fonctionne le social selling. Pour faire simple, cette procédure consiste à vendre par le biais des plateformes de médias sociaux. Cette stratégie de vente sur Linkedin vous permettra d’identifier, d’écouter et de converser avec des prospects via les médias sociaux. Un outil utile pour développer et améliorer votre activité. Le processus de social selling se divise en quatre parties fondamentales.
- Cibler
- Identification du besoin
- la proposition d’un contenu approprié
- La stratégie
Avant toute chose, se demander qui l’on veut prospecter est la première étape du ciblage. Après cela, il s’agit juste de décider d’une cible exacte. Pour ce faire, il faut d’abord s’appuyer sur les personnalités de l’entreprise. Si vous n’êtes pas sûr de ce qu’est un persona, lisez cet article pour avoir une idée précise de ce que c’est. Cela vous permettra d’adapter votre ciblage aux objectifs que vous souhaitez atteindre ainsi qu’à la stratégie globale de l’entreprise. Une fois les objectifs fixés, vous devez les localiser sur la plateforme en recherchant des rôles, des secteurs ou des entreprises directement dans la plateforme.
Ensuite, effectuez des recherches sur les prospects que vous comptez contacter afin de bien comprendre leurs besoins et de leur fournir des informations adaptées à leur situation. L’approche du marketing de contenu mentionnée ci-dessus sera utilisée pour créer ce matériel à forte valeur ajoutée. Les premiers échanges ont lieu lorsque toutes ces étapes ont été réalisées en amont. La particularité du social selling est de permettre une communication plus individualisée avec les prospects et donc une approche plus humaine. De plus, le réseau Linkedin permet de communiquer plus facilement avec des personnes qui peuvent sembler inaccessibles ou difficiles à approcher.
Linkedin fournit également aux vendeurs des logiciels comme Linkedin Sales Navigator pour les aider dans le processus de vente sociale. Ce dernier fournit un ensemble d’outils plus avancés destinés aux vendeurs. Ce dernier peut ainsi rechercher des leads éligibles, examiner sa liste de contacts, suivre l’actualité de ses contacts, etc. Par conséquent, utiliser Linkedin pour concentrer toutes les actions et informations liées à la prospection du commercial de l’entreprise est une idée fantastique.
