Les clients achètent un service ou un produit pour de nombreuses raisons notamment pour remédier à des problèmes réels ou perçus. Ainsi, en tant que commercial, il est idéal d’élaborer un plan d’action afin d’attirer des prospects en réalisant une prospection commerciale bien fondée.
Qu’est-ce qu’une prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une pratique consistant à rechercher de nouveaux clients, souvent appelés prospects, c’est-à-dire des consommateurs qui n’ont pas encore réalisé des achats dans une société.
Elle peut être réalisée soit en B2B soit en B2C. La pratique en B2B consiste généralement à réaliser des publicités visant à attirer l’attention du grand public sur un produit donné. Le B2C s’agit de rencontrer des dirigeants d’entreprise ou leurs commerciaux en transmettant personnellement les avantages d’un service ou d’un produit.
La prospection commerciale sera d’une grande aide pour développer une entreprise et d’atteindre les objectifs au niveau de la vente en rendant un prospect en client fidèle grâce à différentes étapes.
De prospect à client fidèle
Vous devez concentrer vos efforts sur les prospects leads si vous voulez augmenter vos chances de transformer des prospects en clients. Vous pouvez soit les contacter directement soit donner le travail à votre service marketing. Dans ce dernier cas, votre service commercial ou marketing doit se mettre d’accord sur le choix des prospects à cibler afin qu’ils deviennent des clients fidèles qui peuvent sans doute ramener d’énormes profits à la société. Ainsi, il est essentiel de connaître le profil d’un prospect qualifié, c’est-à-dire de définir exactement quel type de client on veut avoir comme cible.
Ensuite, vous pouvez commencer à rédiger un plan écrit des stratégies et objectifs pour atteindre les prospects. Il est aussi conseillé d’établir un système de lead scoring qui consiste à classer chaque prospect en les attribuant par exemple, une couleur spécifique. D’ailleurs, cette technique vous donnera l’occasion de noter chacun d’entre eux s’il répond aux critères désirés ou non.
Le fonctionnement de la prospection commerciale
Le fonctionnement de la prospection commerciale
Trouver des pistes (leads) et les convertir en prospects est l’acte de prospection. Vous pouvez obtenir les pistes en question à partir de diverses sources comme :
– l’achat de listes ;
– l’épluchage de l’annuaire téléphonique ;
– les recherches sur Internet ;
– les discussions avec des personnes faisant la queue au magasin.Dans la plupart des situations, quelle que soit la forme que vous choisissez, votre objectif est de voir si l’individu a le potentiel pour devenir un candidat. Pour ce faire, vous devez les qualifier en fonction d’une seule caractéristique, qui est généralement votre marché cible.
À titre d’exemple, vous pouvez acheter des listes basées sur des données démographiques et des passe-temps ; d’utiliser un annuaire téléphonique ou Internet pour préciser l’emplacement de votre marché cible.
L’organisation des prospects
Les prospects sont l’atout le plus précieux d’une entreprise. C’est aussi une source de revenus futurs. Il s’agit de contacts avec lesquels vous avez discuté et qui correspondent aux exigences de vos principaux clients potentiels.
Une base de données de gestion de la relation client que l’on connaît aussi sous l’acronyme de CRM est la meilleure approche pour avoir une trace de vos prospects et de vos conversations avec eux. Il existe plusieurs excellentes applications CRM, à la fois abordables et gratuites.
Le suivi des prospects vous aide à conserver leurs informations relatives. Il est utile de garder une trace des questions et des préoccupations d’un client afin de pouvoir y répondre ultérieurement si nécessaire. Vous pouvez également suivre leur progression dans votre entonnoir de vente.
Comment convaincre un prospect à acheter votre produit ?
L’une des choses à retenir lorsque vous voulez réaliser une meilleure vente est de donner à chaque fois la raison au prospect. Il est donc essentiel de ne pas contrarier le client ou le mettre dans un état de pression au risque qu’il annule l’achat même s’il était sur le point de le faire. Toutefois, vous avez le droit de lui donner des conseils si vous sentez que son choix n’est peut-être pas le meilleur.
Le prospect a aussi besoin de sentir qu’il a de l’importance. En général, le client n’est pas là uniquement pour acheter votre service ou produit, mais aussi pour résoudre ses problèmes ou répondre à ses besoins.
La façon de parler, l’assurance et le ton de la voix sont ainsi, des aspects importants pour convaincre un prospect d’acheter votre produit ou service.
Les principaux avantages d’une prospection commerciale
À part le fait de faciliter l’atteinte des objectifs, la prospection commerciale présente différents avantages pour une entreprise.
La prospection commerciale vous aide à découvrir de nouvelles possibilités en ayant une compréhension plus approfondie de votre activité, de son évolution, des besoins de vos clients et des concurrents.
Entreprendre une démarche de prospection nécessite le recul pour analyser l’environnement afin de fixer les buts à atteindre et les moyens d’y parvenir. La prospection est un moment propice à un audit commercial tout comme la mise en place de stratégie incluant les objectifs que ce soit à court ou à long terme.
Des erreurs à éviter lors d’une prospection commerciale
Une des erreurs à éviter lors d’une prospection commerciale est d’agir sans plan d’action. N’oubliez pas qu’établir un plan de prospection avant de commencer à prospecter est synonyme de nouvelles opportunités commerciales. La prospection sans plan d’action est effectivement inefficace. Cela risque de vous faire perdre du temps et de l’énergie.
Pour une démarche de prospection productive, vous devez établir des activités régulières suivant les résultats désirés. Il est aussi à éviter de faire de la prospection sans cible définie. Il faut privilégier la qualité au nombre. Concentrer vos efforts commerciaux sur 5 prospects qualifiés plutôt que de passer votre temps à convaincre 10 prospects désintéressés, se traduira par un meilleur résultat et facilitera l’atteinte de vos objectifs.
Ensuite, même si votre objectif est de vendre, il n’est pas nécessaire de se précipiter à tout prix. Soyez à l’écoute et restez attentif à vos prospects en créant une interaction pour humaniser votre contact.
Il est évident que vous soyez fiers de votre offre. Cependant, il est possible que cette dernière ne réponde pas à tous les problèmes de chaque prospect. Comprenez comment écouter votre client afin d’adapter votre solution.
Se différencier des autres concurrents lors d’un entretien avec un prospect
Pour faire face à la concurrence, vous devez être bien préparé, ce qui implique de connaître les forces et les faiblesses de vos rivaux et d’être capable de comprendre les faiblesses de votre société.
Même si votre prospect a déjà pris le temps de rencontrer vos concurrents, vous accorder du temps signifie donc qu’ils n’ont encore rien conclu. De ce fait, vous avez encore de la chance, mais il est toujours conseillé de respecter la concurrence malgré la situation.
Si le produit de base peut être partagé par de nombreux fournisseurs ou concurrents, les petites nuances peuvent donner à vos prospects un avantage distinct. Et c’est autour de ces points que vous devrez maximiser et encadrer vos efforts pour sortir du lot lors de l’entretien avec le prospect.
Ne vous contentez pas de mettre en avant vos avantages. Faites subtilement allusion aux insatisfactions antérieures de votre prospect avec son fournisseur B2B ou B2C actuel. Et n’hésitez pas à dire à votre interlocuteur si vous pouvez combler des lacunes.
Les tactiques de prospections
Pour entrer en contact avec des prospects, il existe un certain nombre d’outils et de tactiques populaires que vous pouvez utiliser notamment :
– les appels téléphoniques qui sont conçus pour engager une discussion avec la personne qui répond au téléphone ;
– les messages vocaux automatisés qui sont établis pour essayer de persuader l’auditeur de prendre des mesures pour obtenir plus d’informations, par exemple en visitant un site web ou en téléphonant ;
– le courriel qui est conçu pour partager des informations et inciter le destinataire à prendre une mesure qui l’identifiera comme un prospect ;
– le courrier direct, envoyé par la poste sous forme de prospectus, de cartes postales ou de catalogues, par exemple, conçu pour partager des informations susceptibles d’inciter vos prospects à envisager un achat.
Faire de son produit irrésistible pour les prospects
Votre produit n’attire peut-être pas l’attention de tous ceux à qui vous vendez. Il est donc, bon de commencer par se faire une image mentale de ce que sera la vie de votre prospect une fois qu’il aura acheté votre produit. De ce fait, vous n’êtes toujours pas obligé d’expliquer longuement ce que vous vendez, mais plutôt de faire savoir aux clients ce qu’ils peuvent faire avec votre produit et les avantages. Il est aussi conseillé de susciter la curiosité du prospect en entamant une bonne technique de conversation.
Donner de la valeur aux prospects
L’une de meilleures choses à faire pour donner de la valeur à son prospect est de communiquer avec lui en tant que personne. N’oubliez pas que les gens font des affaires avec des personnes, pas avec des entreprises. Afin de comprendre ce qu’ils veulent, vous devez sortir de votre tête et d’entrer dans celui de votre prospect car elle se déroule justement dans son esprit. Apportez votre vision unique et vos idées en rapport avec la situation du client, cela va vous permettre d’avoir plus de crédibilité aux yeux du prospect.
À l’heure d’Internet, vos clients et prospects peuvent acheter tout ce qu’ils veulent en ligne sans aucune difficulté. Ils ont également accès à toutes les connaissances, suggestions et relations sociales dont ils ont besoin. Alors, quelle valeur apportez-vous à la table pour que vos consommateurs aient envie de passer du temps avec vous ?
L’amélioration de l’expérience client
La stratégie marketing de chaque entreprise tourne autour de l’amélioration de l’expérience client. L’objectif est de satisfaire les consommateurs et de se surpasser pour leur faire plaisir. Comprendre où commence le parcours client (partant du fait qu’il a d’abord été un prospect), le définir et l’optimiser sont autant d’étapes essentielles pour améliorer l’expérience client.
Le client doit être au premier plan dans la stratégie de l’entreprise. Il doit primer et guider toutes les opérations de l’organisation. Pour ce faire, il faut bien cibler son profil et sa personnalité afin de comprendre et d’améliorer son « parcours client ».
Par ailleurs, un prospect ciblé ne doit pas être perdu de vue. Au contraire, l’entreprise doit porter son attention sur lui.
L’utilisation de toutes les méthodes disponibles en prospectant
La prospection consiste à établir de nouvelles connexions, mais n’oubliez pas qu’elle s’inscrit dans un contexte plus large. Vous devez vous concentrer sur le résultat final de l’établissement de nouveaux contacts commerciaux, à savoir l’identification de nouvelles possibilités commerciales. Il n’existe pas d’approche unique en la matière. Il y en a des centaines et toutes peuvent être aussi efficaces si elles sont utilisées de manière appropriée.
Pour bien prospecter, vous devez consacrer votre temps et votre attention aux tactiques qui sont les plus efficaces pour vous sans pour autant ignorer le reste. Si vous êtes doué pour l’appel téléphonique, vous devez y consacrer tout votre temps.
Toutefois, cela n’exclut pas l’utilisation du marketing par courrier électronique, du marketing entrant, du réseautage, des salons et conférences, du publipostage, des réseaux sociaux ainsi que d’autres techniques.
Comment entretenir une bonne relation client ?
Certaines des connexions et des transactions les plus importantes prendront le plus de temps à se développer, et votre entretien constant de ces relations vous ouvrira des portes au fil du temps.
Cette approche démontre que vous n’allez pas disparaître comme tant de vos concurrents, que vous êtes réellement intéressé et dévoué à travailler avec eux. Ce sont les qualités que les gens recherchent chez les vendeurs et les partenaires commerciaux. Il vous est de ce fait conseillé de faire un plan bien élaboré répondant aux questions suivantes :
– Que ferez-vous pour apporter des bénéfices avant même qu’ils ne prennent la décision de vous rencontrer ?
– À quelle fréquence allez-vous les appeler ?
– Quelle est la fréquence à laquelle ils auront de vos nouvelles ?
– Que vont-ils recevoir ?
– Que faudra-t-il faire pour établir la confiance ? En connaissant votre stratégie à l’avance, vous aurez l’assurance nécessaire pour réussir.
Le marketing émotionnel pour convaincre vos prospects à acheter votre produit
Le marketing émotionnel est un type de marketing qui se concentre sur les émotions de votre public cible. L’objectif est d’amener les gens à créer un attachement émotionnel à votre société. Il est reconnu que l’être humain est un être rationnel, mais surtout émotionnel.
Par conséquent, les arguments émotionnels prennent le pas sur le raisonnement intellectuel. À titre d’exemple, se concentrer sur la famille, l’amitié, l’enfance ou la relation peut contribuer à produire un sentiment agréable. En revanche, les émotions négatives telles que la peur, le chagrin ou la culpabilité seront exploitées dans les publicités sur la sécurité routière ou l’abandon d’animaux.
Vous devez connaître vos cibles à fond afin de choisir les bonnes émotions et de communiquer efficacement.
Quelles sont les émotions qui les touchent ? Pour comprendre les qualités et les exigences de vos prospects, vous devez créer des « buyer personas » (profil exact). Ainsi, vous saurez à quelles émotions faire appel pour les persuader de rejoindre votre entreprise.
Que veulent les clients exactement ?
Avec suffisamment de pratique et l’application des bons concepts, tout le monde peut apprendre à vendre. Toutefois, savoir transmettre les avantages de votre produit à vos prospects est le concept le plus fondamental de tous. Les gens sont plus susceptibles de ressentir les avantages de votre produit que d’y penser. Il est donc essentiel que vous compreniez le type de sentiments positifs que vos prospects recherchent lorsqu’ils viennent vous voir pour résoudre leur problème.
L’une des caractéristiques les plus importantes que les clients recherchent dans un service ou produit est le plaisir. Le désir de plaisir est généralement le motif qui pousse une personne à vouloir quelque chose dont elle n’a pas forcément besoin. Ensuite, il y a la facilité. Cela signifie que les individus sont naturellement attirés par la facilité et l’efficacité d’atteindre un objectif. Si vous pouvez les aider en leur simplifiant la vie, ils seront plus susceptibles d’acheter chez vous.
Créer une liste de prospects pour les ventes
Grâce à des techniques de génération de leads ciblées, la prospection commerciale fait référence au processus de recherche et d’entretien de nouvelles possibilités de vente, les mieux adaptées. Les vendeurs peuvent utiliser la liste des prospects pour déterminer les priorités et le moment de leur entretien. De ce fait, les listes des prospects doivent comprendre des détails essentiels comme leurs adresses, profils, numéros de téléphone, adresse e-mail et toutes autres informations notables qui pourraient vous aider à établir un lien avec le client potentiel.
En général, vous devez classer votre liste de prospects par ordre de priorité en fonction de leur volonté d’achat. Vous devrez concentrer la majorité de vos efforts sur les prospects qui ont une demande démontrable pour votre produit et les moyens financiers de l’acheter. Pour mieux hiérarchiser votre liste de prospects, vous devez d’abord identifier vos objectifs : voulez-vous conclure plus de contrats ? Des contrats plus importants ? Des affaires conclues plus rapidement ?
Le fait de connaître vos repères et vos objectifs peut vous aider à hiérarchiser votre liste en fonction du problème le plus urgent.
