Actuellement, la prospection est une série d’actions menées par l’entreprise en contact avec des clients potentiels dans le but de fournir des services ou des produits pour les convertir en prospects dans les plus brefs délais.

Est-il très important de prospecter ?

Pourquoi prospecter ? Une question que toute entité ne peut négliger. Tout entreprise sans « ensemencement » constant est vouée à décliner ou même se crouler. La prospection permet à l’entreprise de fournir ses canaux commerciaux et de maintenir ainsi le développement stable de son activité. Pour toute entité commerciale, la prospection commerciale doit être un élément indispensable des activités quotidiennes et ses activités continues dépendent du chiffre d’affaires réalisé tout en assurant des bénéfices.

Les clients potentiels qualifiés qui republient de temps en temps ou ne fournissent pas de nouvelles informations (changement, actualités, échantillons, etc.) peuvent très rapidement réduire leurs intentions et se tourner vers la concurrence.

Rares sont les entrepreneurs qui consacrent du temps spécifiquement à nouer des relations avec les prospects. C’est généralement parce qu’ils n’ont pas le temps, le courage ou même n’envisagent pas la prospection commerciale, parce qu’ils pensent que leurs produits, solutions ou services ont tellement de valeurs ajoutées. Tôt ou tard, les clients viendront à eux.

La chose la plus importante pour les clients potentiels est de communiquer, de faire savoir aux gens et de leur donner envie d’acheter. Mais attention, la prospection ne veut pas dire vendre !

Faites attention à l’amalgame entre la prospection et la vente

La prospection est une chose, mais la vente en est une autre. Bien que ces deux termes soient inséparables, il est important de ne pas les confondre. Plusieurs vendeurs ou gestionnaires ont généralement tendance à vendre des produits pendant le processus de prospection.

La prospection commerciale peut jeter les bases de l’établissement de relations avec des clients potentiels, acquérir progressivement son écoute, établir un dialogue et instaurer une première atmosphère de confiance. Il est généralement nécessaire de recourir à une entreprise prospection pour obtenir le premier entretien en face à face, qui mènera définitivement à une rencontre, voire à un deuxième entretien. Tout prospecteur doit savoir être patient, car avec le temps, la confiance du prospecteur se gagne.

En revanche, les ventes sont le résultat final de toutes les étapes à suivre avant. Ceci est en soi le résultat de travaux de prospection à long terme. Au stade de la prospection commerciale, les besoins sont déterminés et des solutions pouvant répondre aux besoins sont proposées. Dans la phase de vente, nous discuterons des aspects de tarification et de livraison des commandes sans oublier la phase de négociation où les deux parties doivent se démarquer dans la négociation. Il convient de rappeler que si des négociations sont menées, la vente est presque terminée.

Quelles sont les avantages de prospection ?

• Échapper à l’abandon des prospects

La majorité des directeurs d’entreprise font des grosses confusions lorsqu’ils pensent que les clients ne les abandonneront jamais. Bien sûr, ils peuvent vous quitter à n’importe quel moment. Afin de maintenir les ventes, si vous n’augmentez pas les chiffres d’affaires, vous devez chercher des nouveaux clients. C’est pourquoi il est nécessaire de faire une prospection.

• Acquérir une réunion

Les prospections sont également des outils nécessaires pour obtenir des rendez-vous qualifiés. En effet, une fois que vous avez déterminé les besoins et les exigences des clients potentiels, il ne vous reste plus qu’à prendre rendez-vous. Et à partir des informations que vous obtenez, il vous sera plus facile de développer une bonne stratégie pour convaincre les clients potentiels lors de l’entretien.

• Limitez le risque de perte

Bien évidemment ! S’il y a bien une chose qui fait peur aux dirigeants d’entreprises, c’est la perte ou le gaspillage d’argent. Cela s’est bien passé. La prospection est en fait une méthode d’action qui vous permet de répondre de manière ciblée aux besoins des clients. Cela vous évitera d’investir dans des opérations inutiles. Et en conséquence, vos bénéfices augmenteront. Après tout, n’est-ce pas ce que vous avez toujours voulu ?

• Démarquez-vous

En ce moment, nouvelles entreprises naissent au moins chaque semaine. L’émergence de ces nouvelles entreprises a apporté de nouvelles demandes au sein des clients. En d’autres termes, vous devez également leur fournir des produits ou des services qui s’adaptent aux changements du marché pour continuer à augmenter vos profits. La recherche de prospect est le meilleur moyen d’atteindre cet objectif, car elle permet de mieux comprendre les besoins des clients.

• Augmentez le chiffre d’affaires

Comme on le sait tous, la prospection coûte plus cher que la fidélité. Cependant, trouver des clients qui peuvent acheter directement pourrait vous garantir le meilleur retour sur les investissements. Pas seulement, mais aussi les clients qui paient rapidement et régulièrement peuvent augmenter considérablement vos bénéfices. Alors, pourquoi ne pas essayer ?

Comment prospecter ?

Les managers ont deux possibilités pour effectuer une prospection : internaliser ou externaliser le développement commercial. En fonction de la situation financière de l’entreprise ou de l’affinité de ses dirigeants, la sélection se fera selon la méthode qui convient le mieux à sa structure. Dans tous les cas, les entreprises qui veulent les internaliser pour conquérir de nouveaux clients peuvent utiliser plusieurs technologies, telles que :

• Par e-mail ou e-mails marketing, mais il est également nécessaire d’établir une fondation fiable ou d’avoir les moyens d’obtenir la fondation,
• Participez à des salons professionnels (ou au public), mais généralement coûteux et incertains,
• Mettre une affiche publicitaire ou une publicité sur Internet sans incertitude sur le retour de votre investissement direct,
• Des collaborateurs spécialisés dans la prospection téléphonique avec une certaine compétence prospection, ce qui entraîne des frais de recrutement, sans oublier le risque que le salarié perde bientôt sa motivation.

Par conséquent, il n’est pas surprenant que de nombreuses entreprises risquent d’externaliser le développement commercial. Lorsque l’enquête est externalisée, elle est généralement définie par des enquêtes téléphoniques, tâche qui reste généralement impopulaire, mais pas si importante. Externaliser la fourniture de clients potentiels qualifiés à des professionnels leur permet de se concentrer pleinement sur leur métier principal : c’est la vente !

Surveiller le marché, identifier les clients cibles, détecter leurs besoins, éveiller leur intérêt, les republier, organiser des réunions dans un environnement favorable est autant de tâches que l’entreprise n’a pas à fournir, car ses activités n’ont pas de réelle valeur ajoutée. Pour cette raison, il existe des prestataires de services qualifiés dans le secteur de prospection commerciale.