La prospection commerciale peut s’avérer très simple. Le processus consiste pour une entreprise à trouver des clients potentiels. L’objectif est de satisfaire votre pipeline de ventes. Cependant, tout bon vendeur sait très bien que cette transaction en vaut la peine et qu’elle est plus compliquée qu’il n’y paraît. Il n’est pas important d’avoir une équipe de représentants des ventes compétents, s’ils ne contactent pas des clients potentiels qualifiés, cela n’aidera pas. Si vous ne comptez que sur leur expertise pour générer des prospects, vous perdez généralement du temps. C’est là qu’un plan de développement commercial fiable entre en jeu. Si, en tant qu’entreprise, vous fournissez à votre équipe un plan de prospection commerciale exemple de vente efficace, elle peut cibler des leads potentiels ou de futurs prospects.
De quoi s’agit-il vraiment ?
De manière générale, un plan de prospection commerciale ou marketing commercial est une liste d’opérations commerciales que l’équipe de vente de l’entreprise peut utiliser pour accéder à ses objectifs. Idéalement, ce plan marketing doit être élaboré en amont pour les aider à comprendre votre démarche commerciale et mieux déterminer leurs objectifs prioritaires. En outre, il est primordial de bien examiner ce que le plan de prospection commerciale ou marketing commercial peut produire pour réussir sa prospection mail. Cela doit conduire à la mise en œuvre de documents de prospects qualifiés, à la consolidation des bases de données clients afin de pouvoir mener des enquêtes auprès des prospects ou futurs clients ou un suivi des prospects, voire des enquêtes de satisfaction. En exploitant un plan de recherche de prospects efficace, les commerciaux réduiront le nombre de refus dans le processus de vente, économisant ainsi beaucoup de temps et améliorant l’efficacité.
Des exemples de plan de prospection que vous pouvez mettre en place
Instaurer un plan de prospection en 3 étapes
- Créer un plan SMART
La manœuvre consiste à établir un plan spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et surtout limité dans le temps. Par exemple, vous pouvez réaliser un plan d’enquête trimestriel et prévoir de tenir dix réunions d’affaires chaque mois. Après trois mois, si vos employés atteignent 15 rendez-vous avec succès, vous devez ajuster votre objectif, car celui-ci est trop bas. D’un autre côté, s’ils n’ont que trois rendez-vous par mois, votre objectif peut être irréaliste.
- Préparer un processus
Le concept est d’établir des processus quotidiens basés sur des stratégies efficaces. Si nécessaire, prenez du recul et réfléchissez aux facteurs qui peuvent améliorer les activités d’enquête. Par exemple, cela vous permet de choisir d’autres méthodes de communication, comme Internet, le téléphone, etc.
- Déterminer des résultats
Enfin, utilisez simplement le plan SMART et évaluez l’efficacité des activités quotidiennes pour vérifier si l’objectif est atteint.
Développer un plan de sondage en 4 étapes
- Le mix
Un bon plan de prospection commerciale devrait inclure plusieurs types d’activités, comme les appels téléphoniques, les courriels et Internet.
- L’action
Elle peut être active ou passive. Les prospects actifs (tels que les appels téléphoniques) vous donnent un contrôle total sur la façon dont votre campagne se développe.
D’autre part, le courrier dit passif ne vous permet pas de contrôler si le courrier atteint sa destination prévue, comme l’envoi d’un courrier électronique. Cependant, afin d’obtenir les résultats souhaités, il est recommandé d’utiliser les deux stratégies en même temps.
- Le plan
Après avoir défini les stratégies et les actions à entreprendre, vous devez les mettre dans le calendrier. Par conséquent, veuillez continuer à développer un plan de sondage en fonction de votre temps, de votre budget et d’autres ressources.
- Les résultats
Il est logique d’analyser les résultats obtenus pour voir quelles méthodes ont fonctionné.
5 étapes faciles pour dresser un plan de prospection commerciale de qualité
- Trouver, déterminer et hiérarchiser les qualifications des clients potentiels : le but est de définir le niveau de qualification de vos clients potentiels et de déterminer le personnel le plus susceptible d’accorder votre nomination.
- Assimiler les décideurs clés : ne perdez pas de temps précieux à communiquer avec des clients potentiels qui ne peuvent pas prendre la décision d’accepter votre offre.
- Réunions de planification : À ce stade, la persévérance est nécessaire pour établir des relations et répondre aux besoins spécifiques des clients potentiels.
- Former pleinement et déterminer les besoins des clients potentiels : maintenant que vous avez organisé avec succès une réunion de vente, vous devez essayer de définir les qualifications des clients potentiels le plus tôt possible afin de les convertir en clients.
- Gérer les objections et clôturer les ventes : tenir une réunion ne suffit pas, car les clients potentiels peuvent s’opposer à votre produit ou service. Par conséquent, l’astuce est de vous préparer.
6 étapes pour améliorer les plans de prospection commerciale
- Décomposer les clients potentiels par « type » ou « besoins » : la segmentation est une étape essentielle et doit commencer au niveau du client potentiel.
- Développer un calendrier des clients potentiels : cela vous permet de vous canaliser sur un type de client et ses besoins spécifiques.
- Choisir 10 questions pour chaque catégorie de clients potentiels : le but est d’avoir une conversation et de leur faire organiser une réunion avec vous.
- Objections anticipées : Par exemple, évitez d’être victime d’une réponse à « envoyez-moi simplement des informations pour que je puisse réfléchir ».
- Résumé rapide : lorsque vous développez des canaux de vente, veuillez consacrer plus de temps à traiter avec les clients potentiels les plus qualifiés. Cependant, ne passez pas trop de temps avec vos interlocuteurs et essayez d’obtenir rapidement des rendez-vous célèbres. Ceci est crucial lors de la recherche d’opportunités à grande échelle.
- Créer un plan d’évaluation pour votre campagne : il ne suffit pas de lancer une campagne pour prospects. Vous devez également savoir mesurer son efficacité. Par conséquent, équipez-vous des bons outils pour analyser et améliorer les stratégies réalisables.
Pour établir un plan de prospection commerciale, vous avez besoin de méthodes comme mettre un objet mail commercial attractif. Il est également important de prendre une série de mesures, qui nécessitent une bonne coordination entre tous les membres de l’équipe de vente.
Enfin, n’hésitez pas à vous inspirer de ces quatre exemples de plans de prospection commerciale ou marketing commercial et à les mettre en œuvre afin que votre entreprise puisse atteindre ses objectifs de croissance.
