Le travail d’un commercial implique de passer un appel téléphonique. Cet appel téléphonique peut avoir différents objectifs comme la réalisation d’une vente ou l’établissement d’un partenariat avec l’interlocuteur. Dans tous les cas, la qualité des échanges au téléphone est primordiale. Pour que cela soit assuré, le commercial se doit d’établir un speech et un questionnaire dont le cheminement lui permet d’atteindre plus facilement ses objectifs. Que vous soyez un commercial en devenir ou un agent de prospection, nous allons vous dévoiler ici les astuces qui favoriseront votre succès.
Le plan d’appel de prospection
Le plan d’appel téléphonique de prospection est un script destiné à aider les forces de vente à atteindre les objectifs définis pour un interlocuteur donné. Ces objectifs et les points clés sont d’ailleurs contenus dans ledit document. L’importance du plan d’appel téléphonique est d’empêcher l’appelant de se disperser lors de l’entretien téléphonique. En effet, il peut arriver que la conversation au téléphone dérape, même si le commercial garde en tête ce qu’il doit faire.
La simplicité et la précision doivent guider les échanges au téléphone entre le prospect et le commercial. Tout le contenu du script doit permettre de parvenir à une conclusion claire sur la suite de la relation. Dans le cas contraire, il faut, soit changer le plan d’appel de prospection, soit s’entraîner un peu plus. De toute façon, la personnalité du prospect est différente de celle d’un autre interlocuteur et l’appelant doit pouvoir s’y adapter au fur et à mesure.
Le contenu du plan d’appel téléphonique de prospection
Pour parvenir aux objectifs fixés, le script d’appel téléphonique de prospection doit contenir les éléments suivants :
– Les informations sur le prospect ou l’interlocuteur : il est impossible d’entamer une conversation au téléphone avec une personne sans avoir une petite idée de qui elle est et de son activité
– Établir le lien entre l’activité du commercial et les besoins du prospect dans le script: cela aide à trouver les mots justes pour attirer son attention
– Trouver les bonnes questions pour parvenir à des suggestions tactiques : suggestions qui montrent au prospect que ce qu’on lui propose à la vente est parfait pour lui.
– Déterminer la suite de l’entretien : il faut garder en tête que le premier appel n’est pas toujours le dernier. Un autre contact devra s’établir pour parvenir à une quelconque conclusion de vente. Parmi les objectifs de ce premier appel devrait figurer la fixation d’un rendez-vous, la compréhension mutuelle et éventuellement la démonstration du produit ou du service proposé.
