La prospection est une stratégie commerciale qui consiste à acquérir de nouveaux clients. En général, l’objectif recherché est d’établir un contact direct avec des clients ou des clients potentiels dans le cadre d’activités commerciales. L’objectif précis des activités de prospection est de vendre, d’afficher de nouveaux produits et de collecter les informations nécessaires pour démarrer de nouveaux produits.
Bien comprendre la prospection
La prospection client inclue l’utilisation de toutes les techniques de marketing et de vente pour identifier de nouveaux clients potentiels notamment les clients suspects, potentiels et inactifs, et les transformer en véritables clients plus actifs. Il s’agit d’une mémoire prospection commerciale complétée par la fidélisation de la clientèle. Les deux sont complémentaires et il est reconnu que la pratique d’un seul d’entre eux entraînera des risques économiques et stratégiques pour l’entreprise.
Quels sont les types de prospection ?
Il existe plusieurs types de prospection, ils ont tous fait leur preuve d’efficacité.
La prospection téléphonique
La téléprospection est un processus compliqué, difficile et voir ennuyeux si elle n’est pas bien gérée et structurée. Toutefois, elle reste l’outil plus utilisé dans les actions de prospection ou marketing. Il est nécessaire de cibler les clients, de rechercher des clients potentiels à partir de documents, de préparer des débats téléphoniques et d’éventuelles objections et des réponses aux objections. Cette technique est actuellement structurée par les professionnels. Elle comprend de nombreuses étapes :
- Définir différents messages pour pouvoir montrer en quoi l’entreprise se distingue de tous les concurrents.
- Savoir qui sont les décideurs intéressés par les compétences et les services de votre entreprise
- Déterminer les coordonnées, les fonctions et l’activité du décideur
- Savoir stimuler l’intérêt des clients potentiels et répondre à leurs besoins
- Appeler pour prendre un rendez-vous et convenir une date commune pour l’entretien
- Préparer les rendez-vous et les confirmer 24 heures avant au moins
Prospection par mail
Dans le cas d’un sondage par courrier, comme tout type de prospection, vous devez d’abord cibler le client sur un ou plusieurs clients potentiels, puis concevoir un message attrayant pour attirer et retenir l’attention des destinataires.
Les avantages de la prospection par mail
La prospection par e-mail est très appréciée par de nombreuses raisons. Le coût de l’e-mailing est très faible, il est plus rapide et on a la possibilité d’insérer des liens cliquables vers le site de l’entreprise. L’emailing vous offre la possibilité d’un contact direct avec certains groupes cibles. Il est facile à diffuser, et il peut également augmenter les cibles potentielles. Une multitude de possibilités grâce au traking permet un excellent suivi statistique.
Outres les bénéfices immédiats caractérisés par le taux de retour des projets qualifiés, les emails présentent aussi les intérêts notoires à moyen et long terme de véhiculer l’image de l’entreprise. De plus, ils permettent d’accroître la spontanéité et la qualification de l’entreprise. Ils s’inscrivent donc dans la démarche globale de l’entreprise. Par conséquent, ils dépendent non seulement de la fonction commerciale, mais également du marketing et de la relation client (CRM) de l’entreprise sélectionnée.
Prospection terrain
Dans le cas de la prospection terrain, le processus de visite des clients sera le même : positionnement des clients en fonction de leurs zones géographiques, plan, visites et aide à la vente comme les échantillons, dépliants. Il ne faut pas oublier l’argumentaire de vente et toutes les réponses aux objections. Il est à noter que dans les deux premiers cas, à savoir la prospection par téléphone et la prospection par courrier électronique, il est prévu que les actions de suivi soient prises dans les quelques jours suivant l’envoi d’un courrier ou du premier appel téléphonique.
Télémarketing
Une mission prospection indispensable pour un commercial est de planifier un rappel personnel pour renvoyer les clients potentiels qui souhaitent examiner l’offre proposée avant d’accepter. Ensuite, le client ou prospect enregistra la date et l’heure de la conférence téléphonique et rappellera le prospect à l’heure convenue. Le rappel sera attribué au télévendeur qui effectuera la démonstration afin qu’il puisse conclure la vente lui-même. Lors du rappel. Il visualise le profil de l’interlocuteur et tous les commentaires auxquels il fera attention à l’avance pour rendre le rappel le plus précis possible.
Prospection passive
Dans ce type de prospection, les prospects viennent dans l’entreprise. Il s’agit des visiteurs du site Web de l’entreprise et des visiteurs réguliers de l’exposition. Cette méthode ne nécessite aucune mesure particulière de la part de l’entreprise, à l’exception du suivi des visiteurs pour les relancer.
Les individus ont des désirs illimités, et pour les satisfaire, il faut interagir avec les autres organisations et particuliers. Mais comme peu d’individus ont les mêmes désirs, des conflits surviennent. Chaque entreprise doit avoir un bon négociateur.
C’est quoi la négociation ?
La négociation est une activité au cours de laquelle deux participants ou plus sont confrontés à des différences et à une interdépendance et choisissent volontairement de rechercher une solution acceptable qui leur permet d’établir, de maintenir et de développer une relation. La négociation commerciale est une forme spécifique centrée sur l’existence et les besoins de produits ou des services.
Quelles sont les conditions de la négociation ?
L’objet de la négociation
Une négociation peut être analysée à travers les clauses suivantes : le prix, les pénalités, les conditions de paiement, la spécification du service, les dates de paiement, etc. Il est à considérer que le nombre et le type de clauses affectent les préférences personnelles du négociateur et la stratégie de prospection utilisée.
Le choix d’un négociateur
Il faut choisir un négociateur en fonction de sa caractéristique personnelle et vous pouvez les détecter par texte, jeu de rôle ou simulation. Lorsqu’il est nécessaire de constituer une équipe de négociation, en raison de la durée et de la complexité de la négociation, existence de l’équipe de l’opposition, il est important de déterminer à l’avance le rôle que le négociateur doit jouer. Par exemple, certaines personnes devront écouter et surveiller le respect des agendas ou des politiques préférentielles. D’autres peuvent jouer des rôles complémentaires, mais opposés : un négociateur qui semble délicat et un autre négociateur qui est flexible et enclin au compromis pour faciliter la négociation
