La prospection commerciale est un processus qui consiste à trouver de nouveaux clients, tant qu’ils n’ont acheté aucun produit, ils sont souvent appelés prospects.
Pour être efficace, il est important d’organiser des campagnes pour gagner de nouveaux clients. Faire un plan de prospection vous aidera à vous poser les bonnes questions et à exécuter des opérations de terrain efficaces et rentables.
Première étape de prospection : localisez votre client idéal
Les différents prospection tâche sont assez difficile, car il s’agit d’identifier des personnes appropriées parmi la foule pour la discussion. Cependant, parce que vous êtes une personne, vous n’avez pas le temps, les ressources ou l’énergie pour contacter tout le monde afin de déterminer s’ils sont appropriés. Par conséquent, vous devez d’abord définir l’objectif, le client idéal. Le client idéal représente le profil client qui vous apporte une opportunité commerciale ou appelée aussi lead. Ce fichier de configuration est dans notre carnet de commandes. Car au fil des années, certaines informations personnelles sont apparues, ce qui peut vous recommander plus facilement. Ces personnes sont vos clients idéaux. L’idée est donc de bien les comprendre et de savoir décrire leur quotidien, leurs sources d’informations et leur écosystème afin que vous puissiez vous intégrer plus facilement dans leur entreprise.
Deuxième étape de campagne : : définissez votre message
Maintenant que vous savez exactement qui contacter, il est temps de définir le bon message. Il peut également correspondre au ton du discours que vous utilisez le soir, et il peut même correspondre au support avec lequel vous établissez votre premier contact. Avant de savoir quel message créer, assurez-vous que tous vos clients potentiels appelés aussi prospects ont des idées différentes. En d’autres termes, ils ne connaissent peut-être pas tous l’utilité de votre service, pas encore. Par conséquent, votre message doit pouvoir s’adapter à ces étapes. Vous ne parlez pas exactement de la même manière à une personne pleinement consciente de ses besoins et à une personne qui n’est pas consciente des problèmes auxquels elle est confrontée.
Troisième étape de prospection : Divisez votre territoire
Ne travaillez pas seul, pour une seule personne, c’est trop féroce. Par conséquent, une des étapes de la prospection consiste à identifier l’écosystème du client idéal. Son écosystème est double : interne et externe.
Écosystème interne
Les clients ne sont pas des entités : en effet, ce sont des hommes et des femmes. Il est important que vous les compreniez afin de guider vos opérations. Selon vos objectifs, la même personne peut couvrir plusieurs niveaux. Le signataire est responsable de donner l’approbation finale et de « rédiger le chèque ». Sans leur consentement, tout échouera. Le décideur est la personne qui sélectionnera les commerciaux appropriés. Parfois, il y a une personne au-dessus de lui qui peut choisir librement. Mais ce sera la dernière personne à être vérifiée. La personne concernée est la personne qui participera directement à votre service. La garantie ne sera pas immédiatement affectée par votre service, mais l’impact peut être ressenti. Votre véritable objectif est de voir comment toucher ces personnes directement dans le cadre de votre stratégie.
Écosystème externe
Ces personnes interagissent quotidiennement avec d’autres interlocuteurs, obtiennent des informations auprès de certains médias et ont leurs propres habitudes. Ils vont dans certains cercles, participent à certaines activités et s’amusent d’une certaine manière. En construisant l’écosystème dans lequel ils opèrent, cela vous fournira des idées et les aidera à atteindre des personnes qui travaillent et vivent pour atteindre leurs objectifs. L’idée est donc de diviser votre territoire autour de cet objectif en établissant des partenariats intéressants et en élargissant votre marketing.
Quatrième étape de sondage : Plan d’action indirect : informer et participer
Quelqu’un vous dira de commencer à prospecter en utilisant la base de données. C’est exactement ça, car cela dépend de vos objectifs. Votre défi est donc de trouver un moyen de contacter ces personnes et de les pré-qualifier. La méthode est simple : informer puis participer.
Informer
L’objectif de cette méthode est d’intervenir le plus tôt possible dans la prise de décision du client. À partir du moment où ils posent des questions, ils cherchent des réponses. Ils écoutent leurs problèmes et les opportunités que leur offre l’environnement.
Si vous leur donnez ce qu’ils attendent, ils vous écouteront. Ensuite, vous attirerez leur attention.
Participer
Une fois que vos clients potentiels puiseront leur énergie dans vos connaissances, vous essaierez de les mettre en pratique. Par conséquent, votre objectif est de l’impliquer dans le processus de discussion. Actuellement, il est toujours passif : il lit, écoute et voit. Mais il ne vous a pas parlé. Par conséquent, votre défi est de l’amener à vous parler. Lancez la conversation. Mais attention, ce n’est pas à ce moment que vous allez lui faire part de votre offre. Au lieu de cela, vous allez poser des questions sur lui, des doutes sur lui. Vous établissez une relation de confiance.
Dernière étape de prospection : Plan d’action directe : déterminer et contester
Identification
Maintenant que vous avez ouvert des canaux de contact avec d’autres personnes, cela consiste à déterminer les canaux qui vous intéressent le plus. Ceux qui interagissent le plus avec votre contenu, qui vous envoient des e-mails et entament des conversations avec vous. C’est à ce moment-là que votre base de données a une nouvelle signification : car derrière ces informations se trouve la personne que vous visualisez. Pour en bénéficier, vous devez vous intéresser personnellement à chacun d’entre eux, une compétence prospection non négociable. Que font-ils dans la vie ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Qui ont-ils contacté sur Linkedin ? Quel est leur écosystème ? Comprendre leurs besoins personnels vous aidera à comprendre comment les traiter.
Interpellation
Interpeller est la dernière étape. Maintenant que vous savez à qui vous adresser pour obtenir de l’aide, une question fatale se pose : comment les traitez-vous ? À vous de décider quel outil est la plus adaptée : appel téléphonique, e-mail, publicité, réunion réelle… Ajustez la bonne stratégie en fonction de vos objectifs et de vos ressources. Dans tous les cas, le but est de les amener à agir. Vous pouvez engager une conversation sur leurs problèmes, questions et problèmes spécifiques.
