Aujourd’hui, la prospection devient une activité indispensable au niveau du marketing. Elle est le meilleur outil de base pour qu’une entreprise aille du succès. N’avez-vous pas remarqué qu’à l’heure actuelle, n’importe quelle entreprise, société de commercialisation ou bien de fabrication se réjouit de leur réussite et tous cela grâce à une campagne de prospection ? Ainsi, il est donc indispensable d’avoir une prospection bien préparée et bien structurée.
Prospection commerciale B to C qu’est-ce que c’est ?
Prospecter directement avec les clients (les consommateurs finaux), c’est donc le rôle des commerciaux . Le responsable commercial sera en relation directe avec les consommateurs. A titre d’exemple au cours de la prospection commerciale cnil pour une usine de fabrication de boisson énergisante, ce sont ceux qui consomment ces boissons qui font l’objet d’une prospection et non les distributeurs, les magasins ou les supermarchés ou d’autres revendeurs. Bien entendu eux aussi, achètent les produits de l’usine, mais uniquement pour les revendre. Les objectifs ne sont pas forcément de conquérir de nouveaux clients, la prospection peut avoir d’autres finalités.
Cela peut également s’agir d’une technique de fidélisation. Ici, le vendeur étudie et prend en compte les recommandations des clients par rapports à un produit ou service tout en mettant valeur ses atouts et les bons côtés afin que ces derniers continuent de consommer.
Cela peut aussi être pour une promotion de nouveaux produits. Dans ce cas, le vendeur est amené à convaincre ceux qui sont déjà clients de souscrire à un nouveau service ou d’acheter un produit nouvellement créé.
Préparer sa prospection commerciale pour un business B to C
Pourquoi prospecter ? Comme beaucoup le dise : se préparer, c’est anticiper son succès. Dans tous les cas, il faudra donc planifier à l’avance tous ce que vous allez faire.
Avant même d’entamer votre mission, il vous faudra connaitre votre prospect (à qui serez-vous confronté ?). La réponse à cette question vous guidera tout au long de votre prospection commerciale. C’est ainsi que vous allez prévoir les outils nécessaires pour votre mission : les bases de données, les scripts ou outils de prospection que vous allez utiliser selon votre cible sans oublier les fichiers de prospection dont vous avez besoin.
Pensez également à établir un budget pour votre mission. Faites une estimation de tous les frais et couts qui incombent à votre tâche. Cela vous évitera de faire faillite et de réguler vos dépenses, surtout si vous êtes un professionnel indépendant. Cela est aussi valable pour une entreprise, même si l’on s’investisse dans une campagne, il faudrait quand même penser à sa situation financière.
Enfin, n’oublier surtout pas de faire un planning. Ainsi, il faudra planifier à l’avance les taches à réaliser en suivant un calendrier de réalisation. Il faudra également prévoir un planning de travail pour votre staff, répartissez les taches et les actions afin d’être plus performent.
Assurez-vous bien que toutes les informations que vous possédez sont bien claires et nettes
Cela pourrait vous paraitre étrange, mais c’est une phase très importante. En effet, comment pourriez-vous auditer un prospect dont vous n’avez même pas la référence (pas de mail, adresse illisible, pas de numéro de téléphone). Avant de commencer, vous devez essayer d’obtenir le maximum d’informations autant que possible. Ces informations pourraient être issues de différents déclarations et accords que les clients ont fournis eux-mêmes : participation à des actions commerciales, concours et tombola, un engagement de relation commerciale (souscription de cartes de fidélités, abonnement mensuels) ou en effectuant un simple achat en ligne (les informations sont automatiquement enregistrées dans une grande enseigne).
En même temps, la véracité de ces fichiers clients vous permettra avant tout de segmenter votre cible selon un critère bien défini. Nous pouvons en distinguer 4 :
- critère géographique : si votre offre se porte sur une zone géographique bien définie, intéressant surtout pour les entreprises.
- critère démographique : si vous vous adressez à une tranche d’âge (exemple si vous vendez des bonbons, ce sont notamment des enfants de 5 à 10 ans qui constitueront votre prospect)
- critère sociodémographique : s’adressant notamment à une source de revenue, type de profession, pouvoir d’achat d’un produit ou service
- centres d’intérêts et critères comportementaux : pour un produit/service de nature bien défini (exemple pour les jeux: les cibles sont ceux qui sont plus à l’aise avec les outils informatiques et ceux qui s’intéressent à l’animation 3D)
Essayez donc de mettre à jour vos données sur les fiches clientèles. Ne vous contentez pas de simples informations contenues dans les bases données. Certaines modifications pourraient surgir à n’importe quels moments (changement d’adresse due à un déménagement, création d’un nouveau compte sur linkedin ou autre réseau social, changement de numéro de téléphone…). Le mieux est que vous meniez une petite enquête afin de garder ces informations fiables.
Optimiser les outils que vous allez utiliser
Voici les différentes moyens de prospections que l’on peut utiliser : le publipostage(ou mailing postal), le social selling (réseaux sociaux comme facebook Ads et sur Linkedin), l’envoi par courriel, l’appel téléphonique, les animations commerciales, les visites et rendez-vous. Avant d’utiliser l’un de ces scripts, choisissez bien les moyens efficaces pour votre cible.
Rappelez-vous bien que vous serrez confronté à des clients finaux. Cela peut être n’importe qui (salarié, directeur, étudiant, personne âgée ou bien d’autres encore…) et ils ne vous ont peut être entendu ou vu auparavant. Ils vous offrent une possibilité d’entrer en relation. C’est peut-être pour vous la seule chance de les convaincre et de faire bonne impression. Saisissez donc le moment opportun avec des outils convaincants.
Ce que vous allez faire c’est optimiser pour un moyen plus efficace selon les spécificités de vos cible. Si votre prospect est par exemple un homme d’affaire (de grande responsabilité), votre seule chance de pouvoir l’impressionner est de faire une visite sur rendez-vous selon sa disponibilité. Si vous l’appelez ou vous l’envoyez un message, cela pourrait peut-être le déranger ou le gêner. Dans ce cas-là, il ne vous retournerait même pas une réponse. Le plus important est donc de tenir compte de la spécificité du segment à qui vous vous adressez et d’en aligner les moyens les plus appropriés pour votre prospection.
Quelques leçons à adopter pour réussir un plan de prospection
En tant que chef d’entreprise ou de département commerce, vous vous demandez surement comment procéder pour que votre prospection réussisse et apporte des résultats favorables sans faire un déficit ou un échec. Voici quelques points forts qui pourront peut-être vous appuyer.
Connaitre la source de vos prospects
Cette information est stratégique car elle vous permettra d’optimiser où vous allez investir en matière de marketing. En connaissant leurs traçabilités, vous pourriez envisager les dépenses qui vous permettront de gagner un client selon son origine. Cela vous aiderait également à optimiser les moyens que vous allez utiliser pour votre prospection. Par exemple, si vous êtes une banque commerciale à Lyon et que la plupart de vos clients plus prospère se trouve à Paris, ce serait plus convenable de procéder à une prospection téléphonique au lieu d’envoyer des mails et des courriers.
Bien définir votre offre
Pour pouvoir vendre, il faut savoir convaincre. Ainsi, il faut que vous-même, vous soyez persuadé du produit que vous avancez avant de le vendre. Mettez en valeur votre marque. Donnez à votre prospect une meilleure raison d’acheter votre produit en utilisant les meilleures argumentions et accroches.
Maitriser les techniques de ventes
Un bon commercial doit savoir maitriser la bonne technique de prospection commerciale pdf de vente aussi bien dans un magasin que dans une campagne de prospection. Si vous n’êtes pas totalement compétent suivez des formations ou bien recherchez sur Google et télécharger des fichiers et des vidéos qui en parle. Cela est vraiment important car votre résultat se mesurera à vos compétences. Il en est de même pour une prospection.
Apprenez aussi à adopter une prospection suivant un certain cycle
Quand on parle de prospection, certains pensent que c’est événementiel. Ne vous fiez pas à cette opinion car bien au contraire, la prospection doit rester une action permanente dans l’entreprise. Si vous souhaitez en tout cas à réussir, rappelez- vous que la vente est le seul canal pour y parvenir. Cela implique que de temps en temps, il faut renouveler les stratégies marketing afin de mieux canaliser et véhiculer les ventes. C’est pourquoi à chaque nouvelle prospection, on aurait besoin d’un recyclage des stratégies et ainsi de suite. Voilà comment ça se passe.
En premier temps, vous allez préparer un plan de prospection, suivre des méthodes puis vous serez amené à choisir vos moyens (choix du script) avant de passer à l’action (prospection proprement dite).
Enfin, vous aurez à récolter les résultats obtenus. Ces derniers seront évalués : est-ce que cela a permis d’atteindre les objectifs ? Cela a-t-il permis de vendre encore plus ? Et la plus importante est de se poser cette question : cela-t-il été efficace ? La réponse à cette dernière question définira les stratégies et le marketing de prospections de l’entreprise. Si cela a engendré un succès, votre entité pourra donc appliquer les mêmes stratégies et apporter une amélioration. Dans le cas contraire, il convient alors de changer complètement de tactique.
Les comportements à avoir lors d’une prospection commerciale
Certains pensent que lors d’une prospection commerciale téléphonique, l’important est de savoir vendre. Bien entendu, c’est un aspect qu’il faut avoir mais il faut également posséder d’autres qualités. Il faut agir d’une façon professionnelle et calme. Notez bien que vous êtes là grâce à la faveur du client. Respectez-le bien et donnez-lui l’impression de parler à une personne attentive. Si vous respectez au moins l’un de ces critères, c’est sûr qu’il vous offrira une réponse satisfaisante. Si par exemple, il vous demande de ne pas utiliser une vidéo de surveillance, ce serait mieux d’écrire toutes ses observations dans une fiche.
Les données personnelles de vos prospects doivent également être confidentielles. Il faut donc bien respecter cette démarche comme le CNIL et l’Européen protection des données l’avait eux-mêmes instauré. Autrement dit, si ces données apparaissent par exemple en public, dans des réseaux sociaux, il serait fort probable d’en arriver jusqu’à une affaire judiciaire. Ce qui détruirait complètement votre image ainsi que votre entreprise.
Rappelons ici que le CNIL est une autorité administrative indépendante française qui vise à protéger des données personnelles contenues dans des fichiers de traitement informatiques ou papiers. Elle vise à ce que l’informatique ne porte pas atteinte à l’identité humaine. A titre d’exemple, le data coronavirus covid et open data coronavirus est une base données mis à jour systématiquement comportant l’effectif et l’évolution du corona virus au niveau mondiale. Cependant, le nom et l’information sur les personnes malades n’y sont pas inscrits pour protéger les données personnelles et pour éviter toutes sortes de diffamation.
Pour en conclure donc, il faut dire que les résultats d’une prospection commerciale dépendent entièrement de la qualité et des compétences du commercial. Pour réussir, équipez-vous des outils nécessaires et des compétences requises. Il faut être qualifié car ce travail n’est pas fait pour tout le monde. En outre, les résultats qu’ils apportent agit non seulement sur les actions marketing (augmentation de vente, conquête de nouveau client) mais impacte également les finances de l’entreprise (clients = argents). En d’autres termes, c’est aussi une meilleure façon de fidéliser la clientèle et d’apporter une amélioration.
Bien au-dessus du marketing et de la finance, la prospection est également utilisée comme partenariats de recrutement. Comme outil de générateur de leads, il y a par exemple Index Advertsdata qui aide les professionnels de recrutement à conquérir des nouveaux clients.
En résumé, la prospection peut être utilisée dans n’importe quel domaine d’activité. Pour obtenir de meilleurs résultats il faut tout simplement être méthodique et bien organisé, savoir faire bonne impression et de convaincre. Faites également appel à des professionnels de prospection pour tous vos projets, c’est l’un des meilleurs outils marketing que l’on puisse utiliser.
