L’étape de prospection est une série de mesures prises par des professionnels pour acquérir de nouveaux clients. Il s’agit d’un plan d’action conçu pour comprendre le « pourquoi » et le « comment » des clients potentiels afin de trouver les meilleurs clients. Le plan de prospects est une liste de conseils pour positionner correctement les prospects. La structure est raisonnable et après mûre réflexion, elle sera plus efficace. Il vous pose diverses raisons pour bâtir un réseau bien développé de futurs clients. Par conséquent, pour déterminer qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection bien pensé, vous devez préparer un fichier de prospection qui fournira les informations nécessaires et sera mise à jour régulièrement. Le plan de prospection est similaire à la procédure que vous avez préparée lorsque vous démarrez officiellement la prospection commerciale pour acquérir un client potentiel ou un prospect et conclure une vente pour votre entreprise.
Énoncer des objectifs de développement commercial clairs et raisonnables
Il est important de fixer des objectifs lors de votre exposé sur la prospection commerciale. Tout d’abord, soyez clair sur vos objectifs : voulez-vous gagner de nouveaux prospects ? Voulez-vous faire un suivi avec des clients potentiels qualifiés ou prospects qui sont considérés comme « chauds » ? Souhaitez-vous augmenter l’activité de vos clients et augmenter leur fidélisation ? Peut-être qu’il y a plusieurs axes, si possible, quel est le rapport de chaque axe ? Votre organisation et votre style de communication seront différents en fonction de vos objectifs et de votre stratégie. Plus ils sont définis, plus la probabilité de succès est grande.
Ensuite, définissez le chiffre d’affaires que vous souhaitez réaliser pour votre entreprise et le nombre final de vente à réaliser : le niveau le plus bas, le niveau satisfaisant et l’objectif le plus élevé. En fonction de vos objectifs, déterminez le nombre de prospects ou futurs clients à contacter en fonction du taux de conversion habituel. Par exemple, si vous convertissez 1 des 10 contacts qualifiés et que vous souhaitez réaliser une quinzaine de vente, vous savez qu’il devrait y avoir 150 contacts en théorie.
Définir le meilleur vecteur de campagne pour vos actions
En fonction de vos objectifs et du nombre de personnes que vous contactez, vous pourrez définir la meilleure façon d’atteindre vos objectifs : prospection commerciale téléphonique, enquête physique, courriel et rappels, publier des e-mails et des rappels… Le choix des canaux de sondage commercial est très important. Les méthodes « humaines » sont généralement préférées. Bien qu’elles prennent plus de temps et consomment plus d’énergie, elles apportent plus de résultats. Bien entendu, votre vecteur d’enquête commerciale sera défini en fonction de vos buts, et surtout, en fonction de votre type de cible ou prospect et de la composition de la base de données de prospects.
Créer une base de données de prospection commerciale de haute qualité
En fonction de votre stratégie commerciale (nouveaux clients, prospects chauds, comportement client et fidélité), vous pouvez utiliser différentes méthodes de contact. Construisez votre liste de prospects ou futurs clients à partir de vos propres fichiers. Ce fichier est un historique qui peut être enrichi au quotidien grâce au parrainage, aux connexions personnelles, à la collecte de contacts sur le site, etc. Mettez en place des recommandations avec vos clients afin qu’ils puissent vous fournir des contacts susceptibles d’être intéressés par votre produit/service pouvant donc vous amener à vendre. Achetez ou louez des documents d’enquête commerciale de haute qualité (avant d’acheter, assurez-vous que les documents soient fiables et mis à jour régulièrement). Recherchez localement/géographiquement des clients potentiels ou prospects dans des annuaires et des réseaux.
Préparer la campagne marketing pour les prospects : qualifications et organisation
Déterminez l’horaire que vous vous imposez à certains moments de la journée ou de la semaine. Sans celles-ci, vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs et donc une quelconque vente auprès de vos futurs clients, car la mission de prospection commerciale requiert des efforts, du temps et de l’énergie… De plus, vous trouverez toujours d’autres choses à faire plus ou moins contraignantes.
Pour réussir, votre plan de sondage commercial ou plan de prospection commerciale doit d’abord bloquer la période la plus appropriée de l’activité à un rythme d’au moins 1 ou 2 heures par jour.
L’idéal, c’est de gérer vos contacts via le logiciel CRM (Customer Relationship Management). Il vous permet d’importer ou de saisir toutes les informations de chaque contact, d’enregistrer chaque opération que vous effectuez et les relances de rappel à effectuer via le calendrier électronique. CRM fait tout le travail à votre place, il peut même vous servir de rappel lorsque vous devez effectuer des choses importantes. Avant de prendre contact avec chaque cible, futur client ou prospect, il est important de bien les définir. Sur les sites de réseaux sociaux, parcourez le site internet du contact pour obtenir de nouvelles informations et être en mesure de rebondir à ses actualités.
Édifier vos informations de prospection et votre script
Créez un guide ou une promotion des ventes par vous-même. Il s’agit d’un texte écrit que vous pouvez introduire et débattre lors de l’échange avec le public cible. Le but est de déterminer si l’objectif nécessite votre solution et si le rendez-vous peut être accepté. Pour cela, vous devez créer une demande à travers des slogans et des messages associés, souligner la qualité et les avantages de la solution. Vous devez convaincre l’autre partie que vous vous intéressez à son entreprise. Cela implique notamment de nombreuses questions sans réponse, qui vous permettront d’explorer progressivement les bases pour connaître les besoins et ainsi saisir l’objectif.
Ici, ne laissez pas de place à l’improvisation. Préparez tout, votre présentation doit être optimisée. Vous devez tenir compte de toutes les objections possibles et vous ne devez envisager qu’une seule chose, c’est d’assister à des réunions de qualité.
Agir, persévérer et garder le sourire
Lors du processus de prospection, vous rencontrerez de nombreux obstacles : barrières de secrétaire, objectifs manquants ou prospects en vacances, nombreux rappels à gérer… La prospection demande humilité, patience et résistance à l’échec. Par conséquent, vous devez persister et ne pas abandonner. Au début de chaque réunion, vous devez utiliser vos pensées positives et votre enthousiasme. Prévoyez de faire une pause. En fonction du niveau de réussite et du nombre de rendez-vous de qualité effectués, offrez-vous une petite récompense. Passer à l’action, car seule l’action peut vous apporter des connexions de qualité.
