Les avantages et inconvénients du phoning

On connait, aujourd’hui, pas mal d’entreprise qui travaille dans la téléprospection, qui est aussi connu sous le nom de phoning, ou de prospection téléphonique. Une entreprise qui souhaite lancer une campagne de téléprospection, doit avoir recours à un centre d’appels pour profiter de leurs services de téléprospection. Ce métier, n’est pas uniquement exercé en entreprises. Il existe également des particuliers indépendants qui font du phoning à domicile. Aussi, pour ceux qui sont à la recherche d’un complément de salaire, ou qui souhaite trouver une stratégie pour obtenir de nouveaux clients pour développer le chiffre d’affaire de son entreprise, le phoning est le moyen idéal pour y parvenir. Voici ce qu’est vraiment ce type de métier, ainsi que les avantages et les inconvénients qui viennent avec.

C’est quoi un phoning ?

La téléprospection ou le phoning téléphonique, est une action de marketing qui se fait au téléphone. C’est une stratégie de télémarketing, qui consiste à attirer l’attention de nouveaux prospects par rapport à la vente des produits ou des services proposés par certaines entreprises. Le phoning peut se faire selon deux manières afin d’en tirer le maximum d’avantages :

• Dans un centre d’appels : c’est lorsqu’il s’agit d’un prestataire d’entreprise qui sont à l’origine des campagnes et fait intervenir plusieurs téléopérateurs ;
• A domicile : c’est souvent le cas d’un téléprospecteur indépendant ;
• Dans un service qui est intégré dans une entreprise.

La campagne de marketing téléphonique n’est, cependant, pas effectué dans le but de vendre directement des produits ou des services. Elle consiste d’abord à faire travailler des téléprospecteurs pour conclure de nouvelles entrevues commerciales ou de qualifier de potentiels clients sur un fichier. Malgré le fait que cette action de marketing soit vue d’un mauvais œil, du fait de son caractère assez intrusif, elle demeure toutefois, indispensable, surtout lorsqu’il s’agit d’atteindre des secteurs qui sont peu digitalisés. Dans tous les cas, le téléphone représente un outil pertinent pour convaincre des prospects. Aujourd’hui, le phoning est perçu comme l’activité la plus importante dans le monde du télémarketing. C’est à travers le phoning, qu’il est possible, pour une entreprise, de réaliser une opération de prospection téléphonique, de présenter une offre commerciale, mais aussi d’avoir une nouvelle relation avec des clients. Grâce à cette approche directe, vous serez capable de réduire les doutes que peuvent avoir les potentiels clients par rapport à votre offre.

Quels sont les avantages d’une prospection par téléphone ?

Une campagne de prospection téléphonique constitue un grand nombre d’avantages. Ce qui explique l’augmentation des entreprises qui ont recours à cette méthode pour se faire connaitre un peu plus auprès de leurs prospects. D’après une étude effectuée par Salesforce, par exemple, on peut compter 92% d’interactions avec des prospects qui se font par téléphone. Cela signifie que malgré le développement considérable du numérique, ce type de télémarketing, n’a pas encore perdu son intérêt. Lorsqu’une téléprospection est menée à bien, elle fait bénéficier de nombreux avantages :

• Il permet de contacter directement le potentiel client. Cette méthode permet ainsi d’établir une communication à la fois interactive et personnalisée. C’est également un moyen de lever les doutes que peuvent avoir un prospect et réussir à résoudre des problèmes ;
• Une téléprospection vous offre la possibilité de choisir le meilleur moment pour passer un appel à un prospect dans le but de trouver une date pour un rendez- vous ;
• La vente sera plus accélérée. Les personnes qui ne refusent pas l’accueil d’un commercial, sont des prospects qui sont susceptibles de se transformer en clients, facilement ;
• L’accès à plusieurs prospects n’est pas du tout difficile ;
• On peut facilement, et rapidement identifier, les interlocuteurs décideurs, ainsi que les projets qui peuvent intéresser ceux-ci ;
• Un phoning, permet à une entreprise d’obtenir rapidement un feed- back négatif ou positif de la part du prospect. Ce sera donc plus facile de comprendre ce potentiel client et de maintenir un suivi ou même de conclure immédiatement une vente ;
• Il est possible de regrouper instantanément un grand nombre d’informations pertinentes sur chaque prospect : leurs besoins, leurs projets actuels et futurs, etc. pour mieux préparer les futures ventes ;
• Le phoning supprime les frais liés au déplacement des commerciaux de terrain ;

En passant un appel à un prospect, vous pourriez mesurer l’impact d’une campagne de prospection commerciale, en tenant compte de plusieurs métriques : nombres d’appels effectués par heure, durée des appels, nombre de prospect, pourcentage de clients potentiels, etc. ;

Il est bon de noter que pour réussir à convaincre un prospect et à conclure une vente, vous devez en moyenne, avoir 6 à 12 contacts. Si vous êtes bien préparée avant de procéder à une téléprospection, vous pourriez attirer facilement et rapidement des leads qualifiés.

Quels sont les inconvénients d’une téléprospection ?

La prospection commerciale par téléphone, n’est pas toujours vue comme une bonne chose, à cause de son caractère intrusif. Cette mauvaise réputation de la prospection téléphonique, est causée par la basse qualité des échanges ainsi que des coups de fils qui se montrent insistants, effectués par certains centres d’appels ou entreprises. L’enquête menée par Salesforce, par exemple, a démontré que 85% des personnes qui passent au sondage, n’apprécient pas vraiment les appels intempestifs des téléprospecteurs. C’est surtout à cause du discours commercial trop généralisé et standardisé que les conseillers clients emploient. Aussi, cette pratique, est désormais dépassée, puisque de nouvelles stratégies de télémarketing proposent aujourd’hui un discours personnalisé aux leads et aux prospects pour réussir à les convertir en clients.

Il ne faut pas non plus, oublier de mentionner un autre inconvénient majeur de la prospection par téléphone : c’est le caractère chronophage que prennent la préparation et la mise en œuvre d’une campagne de téléprospection. En effet, pour réussir efficacement ce genre de campagne, il est essentiel que les entreprises établissent au préalable, un plan de prospection commerciale qui lui permet de cibler de bons prospects. Cette mesure va aider la télé- commerciale, à procéder à l’élaboration d’un bon argumentaire avec les données nécessaires afin d’augmenter les chances d’obtenir un rendez- vous ou de conclure une vente.

Comment réussir un phoning ?

Il y a pas mal de prospect, qui sont insatisfaits de leurs échanges avec des téléprospecteurs. Plusieurs causes peuvent être à l’origine de ce genre de situation dont on note :

• Les mauvaises préparations des entretiens, le manque d’informations ;
• Des commerciaux peu convaincants qui ne savent pas écouter leurs clients au téléphone
• Des commerciaux peu persévérants, qui baissent les bras dès le premier refus.

Ainsi, si vous souhaitez réussir votre téléprospection, vous devez respecter certaines règles :

• Il faut commencer par définir le profil de bons prospects que vous souhaitez cibler, en créant un fichier de prospection pour chaque client potentiel avec les informations et les données nécessaires ;
• L’élaboration d’un plan de campagne de prospection téléphonique, est nécessaire pour définir les moyens qui assurent l’atteinte des objectifs, la durée de la campagne, le nombre de prospects à contacter, le budget, les moyens matériels, la stratégie adoptée, etc. ;
• Vous devez informer vos téléprospecteurs sur les informations pertinentes qui concernent les prospects ciblés ;
• Ne limitez pas votre stratégie à la vente d’un produit ou d’un service à vos potentiels clients, mais leur proposer également une solution qui permet de résoudre une problématique qui les concerne ;
• Avant de passer l’appel, prenez soin de bien soigner l’argumentaire : avoir votre argumentaire sous les yeux serait d’une grande aide et va montrer que vous maîtrisez parfaitement votre sujet. Aussi, il s’agit d’un document de données qui va vous permettre de contourner les objections de manière efficace ;
• Vous pouvez avoir recours à un outil de CRM (Customer Relationship Management), pour faciliter l’organisation de votre campagne ;

Après chaque appel, il faut effectuer un suivi et une analyse des données obtenues à la suite de la campagne.

Pour réussir parfaitement dans le domaine du phoning, il faut avoir une grande force de conviction et de persuasion. Vous devez également disposer d’une grande ténacité et de la persévérance. Toutefois, pour réussir une campagne de prospection téléphonique, une préparation minutieuse au préalable ainsi qu’une bonne organisation sont nécessaires. Néanmoins, afin de booster votre téléprospection, vous pouvez associer le phoning avec d’autres stratégies de prospection, puisqu’il y a d’autres moyens de le faire. Cela peut s’agir de salons professionnels, d’inbound marketing, de social selling, d’emailling de masse, ou encore de cold mailing.

Confier votre mission de téléprospection à une entreprise spécialisée dans ce domaine, vous permet de profiter d’un grand nombre d’avantages. Ce genre d’entreprise, n’hésite pas à apporter son expertise en termes de mise en place et gestion d’une campagne de prospection téléphonique, et vous aide dans la sélection des téléprospecteurs indépendants qui seront capables d’assumer votre campagne. En gros, la prospection commerciale par appel, est une activité qui consiste à trouver un moyen de joindre un futur client (une entreprise ou un particulier), afin de lui faire découvrir une offre ou de le convaincre d’acheter un produit ou d’avoir recours à un service. La prospection au téléphone, est quelque fois utilisée comme outils de vente de produits ou de services, mais cette méthode peut de même représenter un outil de sondage et un outil qui permet de qualifier un projet. Pour réaliser votre phoning vous pouvez aussi faire appel à un centre d’appels.