Besoin de trouver des clients rapidement et augmenter vos ventes ? Il faut donc en premier lieu apprendre et améliorer la technique de vente afin que vous puissiez maîtriser les étapes incontournables de ventes, depuis la prospection jusqu’à la transformation des prospects en clients réguliers.
Ces dernières années, les entreprises et sociétés ont pris conscience des changements induits par la révolution numérique. Elles ont progressivement abandonné le marketing transactionnel au profit du marketing relationnel. L’environnement commercial devient plus en plus complexe et les modes de consommation changent. Par conséquent, il est nécessaire de trouver les moyens et méthodes possibles pour optimiser la satisfaction des clients.
Quel est le meilleur outil pour réussir une vente ?
Vu le développement de la technologie, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux ou le LinkedIn pour prospecter en ligne. Toutefois, le téléphone reste le moyen de communication très pratique et largement utilisé pour booster la vente des produits. Mais pour réussir la prospection commerciale téléphonique, il faut rester méthodique et bien organisé.
Que faire avant l’entretien téléphonique ?
Faire des recherches
Il est important de connaître le prospect, c’est pourquoi, il est indispensable de faire de recherche. De plus, en le connaissant, vous serez en mesure de répondre à ses attentes.
Par conséquent, vous pouvez regarder son profil et visiter son site Internet pour que vous puissiez voir son secteur d’activité. Cette étape est nécessaire pour vous aider à apprendre beaucoup sur votre client potentiel.
Envoyer un message pour prendre contact
Cette phase consiste à demander le contact du prospect. Vous pouvez donc lui envoyer un message court par mail ou LinkedIn. Dans ce message, vous allez vous présenter et également de l’opportunité et les bénéfices que votre produit peut apporter. Vous devez aussi demander son consentement pour effectuer un plan de prospection téléphonique exemple comme un entretien téléphonique.
Il est conseillé de ne jamais appeler directement la personne pour lui proposer quelques choses. Elle ne va pas apprécier cette manière et va certainement refuser votre offre. Attendez d’abord sa réponse, et lorsqu’elle accepte, vous pouvez planifier le rendez-vous pour faire l’entretien téléphonique.
Procéder à la planification des rendez-vous
Si votre lead est d’accord pour effectuer l’entretien et vous accorde du temps, il est important de prendre un rendez-vous. De votre côté, vous pouvez également lui indiquer le temps que vous aurez à lui accorder. De même, c’est très important si vous deux êtes prêts pour effecteur cet appel.
Rester prêt et motivé
Il faut adopter des bonnes routines avant d’effectuer une vente via un téléphone. Il est important que vous restiez en forme et aussi énergique. Vous devez être prêt et gardez en tête votre objectif. Soyez motivé car si jamais vous ratez votre prospection, les autres concurrents vont se charger de convertir votre prospect.
Comment réussir pendant l’entretien ?
Adopter une bonne impression
Avoir une bonne impression dès le premier appel est essentiel. Le reste de votre plan d’appel téléphonique croc en dépend. C’est le moment de vous montrer positif et enthousiaste, par exemple, demandez à votre interlocuteur comment il se porte, etc. Ensuite, vous devez prouver que vous connaissez bien votre prospect. Vous pouvez lui rappeler le temps que vous avez pour cet entretien pour qu’il ait conscience de vos intentions.
Laissez votre lead s’exprimer
Si vous voulez réussir votre vente, il faut que vous vous concentriez sur votre prospect et lui laisser s’exprimer. Il est important que votre conversation soit comme un jeu de question. L’objectif est de permettre à votre client potentiel d’exprimer ses besoins. Vous devez l’écouter et reformuler ensuite ce qu’il évoque pour vous assurer d’avoir bien compris.
Donner des solutions
Il faut faire en sorte que votre prospect ait l’impression que vous l’avez bien écouté. De votre côté, vous devez regrouper les informations nécessaires que votre lead vient d’exprimer. Cela peut vous aider à présenter les points importants de votre produit qui pourront répondre à ses besoins.
Bien traiter les objections
Il est recommandé de ne jamais contourner les objections et les traiter de manière efficace. Votre but est de montrer à vos clients potentiels votre intérêt pour répondre à leurs besoins. Lorsqu’ils évoquent des objections, vous pouvez trouver des alternatives.
Éviter les points négatifs
Pour avoir un succès dans vos projets, il faut d’abord que le potentiel client se sente bien et à l’aise. C’est la raison, pour laquelle, vous devez accentuer le positif, évitez de vous plaindre ou dire des choses négatives. Il est aussi important de ne pas parler de vos concurrents ou même les dénigrer.
Bien terminer l’entretien
Après la conversation, il faut que vous privilégier une bonne conclusion. Pour ce faire, vous pouvez reformuler les ponts importants lors de la discussion. Laissez également le client s’exprimer pour voir ensemble les accords dont vous avez convenu. Cette conclusion vous permettra de préparer les prochaines étapes.
Enregistrer l’appel
Pour vous aider à vous évaluer et déterminer vos points forts ou vos lacunes afin de vous améliorer, vous devez réécouter la conversation. La solution est donc d’enregistrer l’appel. Toutefois, ce sera nécessaire de demander l’autorisation de votre interlocuteur avant de faire l’enregistrement.
Quelles seront les prochaines étapes après l’appel ?
Effectuer un suivi
Il est essentiel de faire de suivi du prospect, car c’est rare de le transformer en client dès le premier appel. Il est donc recommandé de rappeler les prospects régulièrement pour avoir sa décision.
Utiliser un fichier prospect ou un logiciel CRM
Vous devez assurer un bon suivi de votre client et prospect. Il est donc important de constituer le fichier prospect. Il est également possible d’utiliser le CRM, et il faut que ce logiciel soit à jour. Après les appels, vous devez rentrer des notes à propos de chaque entretien. Cela permettra de voir si vous continuerez de reprendre contact avec lui.
Privilégier l’écoute active
L’écoute active souligne la nécessité de porter une attention particulière à ce que disent le prospect et le client. Pour le commercial, il s’agit de faire preuve d’une réelle empathie avec l’interlocuteur.
Avec cette technique, vos clients peuvent vous faire confiance et vous exprimer leurs besoins. La prise de note est un moyen efficace de prêter attention au discours du client et d’acquérir une compréhension approfondie de sa structure de pensée.
L’utilisation de l’écoute active dans les négociations est le principal atout du vendeur. En comprenant objectivement les besoins de clients, vous pouvez apporter des réponses pertinentes. L’écoute active permet aux commerciaux d’augmenter leur taux de conversion et la satisfaction globale de ses clients, ce qui est essentiel pour maintenir la fidélisation.
La méthode de l’écoute active est un symbole de respect, et favorise le développement de relations d’affaires étroites et fructueuses. Elle permet également de créer un lien de confiance avec le client.
En conclusion, la prospection téléphonique b to b reste la meilleure technique de vente pour une entreprise pour trouver des prospects et les convertir en client régulier. Il faut juste respecter ces méthodes.
