Bien que les nouvelles tendances du marché aient occupé une place appropriée pour la technique de prospection et de vente, elles se tendent de plus en plus vers l’économie numérique. Il est recommandé d’augmenter les canaux pour accroître les opportunités de contact avec les clients potentiels. Pour votre développement commercial, la prospection sur terrain est le meilleur levier favorable. D’ailleurs, selon une étude faite, 26 % des commerciaux considèrent la prospection physique comme leur meilleur canal d’acquisition.
Définition de la prospection terrain
Si la prospection signifie identifier et contacter des clients potentiels pour les commerciaux, la prospection terrain définition (ou prospection physique) est l’un des moyens d’atteindre cet objectif. Les visites commerciales dites terrain désignent toute forme de visite impliquant des rencontres réelles avec les futurs clients. C’est le fameux porte-à-porte. Ce type de stratégie de campagne se retrouve aussi bien en B2B (ou B to B) qu’en B2C (ou B to C).
Les avantages qu’offre la prospection terrain
Ces dernières années, la prospection commerciale terrain a eu moins de reportages dans les médias. Plusieurs fois, de nombreux professionnels de la vente la considèrent comme une pratique dépassée. Cependant, lorsque les activités de vente et de marketing sont principalement en ligne. Il peut être intéressant d’inclure la prospection physique dans vos opérations de prospection.
Elle vous permet de vous distinguer en mettant l’accent sur les relations directes dans un monde de plus en plus virtualisé :
- Avantages pour les clients potentiels : à l’aide du contact physique, une connexion plus solide peut être instauré.
- Avantages pour vous : En examinant directement l’interlocuteur, son attitude et son langage corporel, vous pouvez réussir à avoir des renseignements précieux sur les opportunités de vente.
Les informations à procurer et à collecter sont diffusées de manière plus rapide et fluide. De plus, la pratique a prouvé que ce domaine est une très bonne école. Elle vous aide à améliorer vos compétences en vente et à apprendre à gérer les objections des interlocuteurs. Cette approche peut améliorer le personnel de vente.
Cependant, l’enquête dans ce domaine n’est pas facile. Ce processus semble intimidant. Ainsi, il est important d’adopter les bonnes pratiques dès le départ.
Les techniques de prospection terrain avant la prospection
Conseil n° 1 : Connaître votre cible
Les notions de ciblage et de segmentation font généralement écho aux actions numériques. Cependant, même dans le cas de la prospection physique ou prospection directe définition, il semble que vous ne devriez pas gaspiller une énergie inutile, et ne pas perdre de temps avec ceux qui ne seront jamais captivés par votre offre. D’un autre côté, une autre personne appréciera le fait que vous vous intéressez à elle, que vous essayez de comprendre les problèmes qu’elle rencontre. Par conséquent, avant de faire tout démarchage et entrer en contact, essayez toujours de rassembler autant d’informations que possible sur vos clients potentiels. Cela peut être l’opportunité de pouvoir constituer un plan de découverte.
Conseil n° 2 : Préparer sérieusement vos promotions de vente
Après en avoir appris davantage sur les profils de vos futurs clients, préparez une proposition commerciale solide. D’ailleurs, vous comptez essentiellement sur elle pour convaincre les autres, elle doit être infaillible. Après tout, votre premier discours suffit à rendre vos clients potentiels satisfaits de vous et de votre offre. Laissez une marque positive !
Conseil n° 3 : Déterminer les cibles et planifier les activités de prospection
Une enquête réussie est une enquête organisée, guidée par le suivi d’objectifs clairs et prédéterminés.
Pour cela :
- Déterminez le chiffre d’affaires minimum à réaliser
- En calculant votre panier moyen, déterminez le nombre de clients qui atteint ce chiffre d’affaires
- Observez les effets des ventes via les canaux. Par conséquent, vous pouvez calculer le nombre moyen de clients potentiels qui s’intéressent à vos services ou produits.
- Cependant, si vous débutez, vous pouvez effectuer des recherches pour connaître le taux de conversion de votre secteur. L’ensemble de ce processus révèle le nombre minimum de clients potentiels que vous devez rencontrer pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez mieux répartir et planifier votre temps d’enquête avec précision et organisez correctement votre semaine.
Les techniques de prospection terrain pendant la prospection
Conseil n° 1 : Optez pour une bonne attitude et un bon discours
Sur la base de la suggestion précédente, vous avez déjà commencé le démarchage physique. Mais comment les clients potentiels devraient-ils réagir lorsqu’ils ouvrent la porte de leur domicile ou de leur entreprise ? Dans la vraie vie, il existe de nombreuses façons d’interagir avec les gens. Un bon discours et une bonne attitude feront la différence.
Conseil n° 2 : Écoutez vos prospects
Du fait que les prospects et les clients ont désormais plus de pouvoir et deviennent plus proactifs dans leurs décisions d’achat. Il est essentiel de rester à l’écoute de leurs attentes tout au long de la conversation. Cela vous donne une légitimité supplémentaire et vous évite de vous faire passer pour un simple vendeur ne pensant qu’à signer des contrats. C’est pourquoi vous devez toujours être à l’écoute active : développer votre pitch et faciliter l’échange afin de mettre en corrélation votre offre avec les besoins de votre prospect nouvellement identifié.
Conseil n° 3 : Répondre clairement aux objections
Bien sûr, même en suivant les conseils précédents, tout ne se passe pas toujours comme prévu. Il y a de fortes chances que votre prospect s’y oppose. Mais ne paniquez pas. Apprenez à y répondre parfaitement en utilisant les réponses aux objections les plus fréquemment rencontrées, préparées à l’avance par vos soins.
Et bien sûr, gardez toujours un comportement approprié face aux refus du prospect : restez sûr de vous, et faites en sorte que vos réponses paraissent naturelles et fluides. Dans tous les cas, persistez, mais avec de l’intelligence. Une compétence prospection que tout commerciale devrait avoir.
Conseil n° 4 : Munissez-vous des bons outils
Il est avantageux d’emporter avec vous un outil qui peut optimiser votre travail dans ce contexte. Il facilite le travail en déplacement et améliore les performances. Adoptez-le CRM Divalto weavy par exemple. Parmi ses atouts : la prise de commandes sur le terrain et la signature électronique.
Les techniques de prospection terrain après la prospection
Conseil n° 1 : Analysez vos résultats ainsi que celui de vos concurrents
Être un bon commercial et réussir sa prospection terrain, c’est aussi s’assurer de bien effectuer les tâches de suivi commercial, de remplir correctement son dossier de prospection et d’analyser ses résultats. En rédigeant des rapports, ou des comptes rendus d’activité commerciale, vous mesurez l’impact de vos efforts et identifiez ainsi les axes d’amélioration.
Conseil n° 2 : Poursuivre au bon moment et suivez vos futurs clients
La patience est une vertu d’un bon vendeur. Par conséquent, après avoir rencontré le client potentiel, veuillez patienter suffisamment longtemps avant de le redémarrer pour ne pas paraître trop « offensif ».
Conseil n° 3 : Acceptez les échecs et persévérez
La chose importante à retenir est que la durabilité est la clé fondamentale d’un développement commercial réussi. Vous rencontrerez beaucoup d’échecs, et vous ne pourrez jamais atteindre un taux de conversion de 100 %, car malgré votre expertise, le démarchage est toujours un jeu de hasard.
En conséquence, votre persévérance et vos opportunités accrues (plus votre potentiel est grand, plus vous avez d’opportunités de signer un contrat) garantissent dans une large mesure votre réussite.
