La campagne B to C est un processus de prospection commerciale entre entreprises et particuliers. C’est une entreprise au consommateur. Les activités de prospection de B to C doivent attirer l’attention des clients potentiels. Son objectif est de réaliser des ventes grâce à une initiative d’achat.
Définition élargie d’une prospection commerciale B2C
B2C signifie « business to Customer », c’est-à-dire une stratégie d’enquête de l’entreprise à l’individu. C’est la catégorie dans laquelle appartiennent la plupart des entreprises, car leurs clients cibles ne sont pas des professionnels. Dans ce cas, les ventes de produits ou de services connexes sont généralement personnelles, comme dans les supermarchés ou les boulangeries. Dans « business to business », les clients potentiels sont intéressés par la durabilité des relations commerciales et la qualité des services ou produits fournis. Par contre dans « business to Customer », il utilise une logique différente. Les clients sont des consommateurs et ils recherchent le meilleur prix. Bien sûr, il existe des exceptions, comme dans le développement durable, dans les magasins en rupture de stock ou dans la chaîne d’approvisionnement. Malheureusement, ces exceptions sont encore rares par rapport à la plupart des cas.
Bien sûr, le marketing B2C apporte certains avantages à l’entreprise, car il peut atteindre des objectifs plus importants. En effet, même si toutes les entreprises ne conviennent pas à tout le monde, les perspectives sont nombreuses. Afin d’établir une prospection commerciale b2c efficace, il est donc nécessaire de suivre quelques techniques simples telles que :
- L’établissement d’un profil des consommateurs cibles ;
- Une communication adaptée aux prospects ;
- Le positionnement des clients et leurs attentes en termes de service et de prix.
Comme le marketing B2B, la réputation et l’image de marque de l’entreprise doivent être maintenues en ordre. Tout comme les prospects commerciaux, les consommateurs se sont habitués à effectuer des recherches sur Internet et à consulter les avis laissés par d’autres clients. Sur la base de leurs conclusions, leur décision d’achat sera grandement affectée.
Enfin, il faut comprendre que, par rapport au B2B, les entreprises qui font des affaires en B2C doivent se contenter au moins d’une relation forte. Effectivement, les entreprises en B2C ne connaissent pas la fidélité des consommateurs. Au contraire, les clients peuvent parfaitement changer d’entreprise ou de professionnel en peu de temps. Tout cela pour satisfaire leurs profits directs.
Les avantages d’une campagne commerciale B2C
Les campagnes de marketing B2C via des courriers postaux présentent de nombreux avantages, même si le canal semble obsolète à l’ère numérique. Afin de rendre l’opération vraiment efficace, il est préférable d’obtenir des contacts auprès de fournisseurs fiables pour garantir la qualité des documents. C’est le cas de DBC : l’agent d’adressage fournit généralement aux clients des bases de données qualifiées exclusives et obtient le soutien d’experts en connaissance de la clientèle.
Étant donné l’ère numérique actuelle, les lettres postales d’aujourd’hui semblent dépassées. Néanmoins, il peut toujours être utilisé dans le cadre d’une campagne de marketing direct. En effet, l’importance des e-mails permet d’envoyer des éléments personnalisés. Des enveloppes respectant la charte graphique de l’entreprise, tout en contenant des éléments attractifs pour le destinataire, qui peuvent être retournés pour mesurer l’impact de l’opération (invitation, bons de réduction ou Cadeaux)…). Une brochure qui peut attirer l’attention du destinataire plus longtemps que les articles électroniques. De plus, l’utilisation généralisée du courrier électronique permet aux envois postaux d’avoir une meilleure visibilité, ce qui se différencie de la concurrence.
Par conséquent, le choix de la couleur, du papier et de la mise en page est essentiel pour atteindre avec succès les clients potentiels B2C à contacter par adresse postale. Cependant, la première condition pour assurer le succès de cette méthode reste la pertinence. Il dépend de la qualité des documents clients sélectionnés.
Des stratégies complémentaires pour une meilleure prospection B2C
Trois outils modernes et complémentaires sont utilisés par toute entreprise prospection afin d’assurer l’efficacité d’une campagne commerciale :
Site Web : Outil de génération de prospects
Les sondages via adresse postale, e-mail et réseaux sociaux sont opérants. Par contre, le site Web est plus efficace. En moyenne, les acheteurs B2C effectuent 60 % de leur parcours d’achat en ligne. En B2B, 80 % du processus d’achat se fait en ligne (Forrester Research). Google a même annoncé une part de 89 % dans une étude récente. En ce sens, contourner un site Web performant coupe la plupart des opportunités de clients potentiels. L’article de La Tribune rappelle que 81 % des entreprises françaises qui ont fait faillite n’ont pas du tout mis de paris sur Internet.
Afin d’améliorer la prospection commerciale, il est nécessaire d’avoir un site efficace. Le site doit avoir la capacité de générer des leads, des devis et des rendez-vous de manière industrielle et prédictive. Si la conception est correcte, c’est-à-dire pour être le meilleur fournisseur de services, il faut générer les prospects 24/7 (y compris les jours fériés). Bien entendu, il est possible de prévoir la mise en place d’une véritable stratégie digitale notamment basée sur un marketing attractif (inbound marketing).
Gestion de la relation client
Si les comptables ont un logiciel de comptabilité et que les responsables de paie ont un logiciel de paie, les commerciaux et les spécialistes du marketing doivent disposer d’un logiciel d’entreprise. Le CRM (Customer Relationship Management) permet de construire, organiser et gérer des « fichiers clients ». Bien informé et simple d’utilisation, il facilite grandement la gestion des étapes de la prospection. Vous pourrez effectuer des ventes incitatives (haut de gamme) ou croisées (vente croisée) aux clients et clients potentiels connus dans le fichier. Reconnaissez que vous avez toujours des acheteurs qui achètent certains produits ou services chez vous plutôt qu’à d’autres. Le CRM est la mémoire d’activité de votre entreprise et peut améliorer sa réputation. Il vous permet de définir et de mieux segmenter les clients et les audiences. Vous pouvez mieux suivre les prospects tout au long du processus d’achat pour leur offrir une expérience client unique.
Automatisation du marketing
En complément du CRM, l’automatisation du marketing est un outil précis et puissant qui peut être utilisé pour améliorer les relations avec les prospects avant et après-vente. Avec des schémas prédéfinis, vous pouvez automatiser plusieurs types d’e-mails et intégrer le comportement des acheteurs dans CRM. Par conséquent, l’automatisation du marketing peut améliorer la productivité et l’efficacité du service marketing. Il offre ainsi au personnel de vente de meilleures opportunités de qualification. Il peut également améliorer la surveillance des entreprises.
