La prospection commerciale est une science délicate, entre savoir-faire et relations interpersonnelles. Chaque action doit préparer et favoriser la transformation des clients potentiels en clients, mais aussi la fidélisation à long terme. Par conséquent, il est essentiel d’établir les formations de bases d’une relation de confiance dès le début. Découvrez l’expertise et les relations interpersonnelles nécessaires pour optimiser les perspectives commerciales de l’entreprise et acquérir de nouveaux clients !
Connaissances de base pour promouvoir les ventes de l’entreprise
L’enquête commerciale dépend d’abord de la compétence prospection du vendeur et de l’organisation de l’entreprise conjointement. Les commerciaux qui contactent le terrain au quotidien doivent non seulement identifier ces clients potentiels, mais également comprendre ces prospects afin de les contacter par les canaux les plus adaptés. De plus, si la connaissance cliente joue un rôle important chez les clients potentiels, elle peut s’ajouter à diverses compétences, notamment techniques et relationnelles. Une prospection efficace passe par la maîtrise des outils numériques, comme la plateforme CRM. Elle centralise toutes les données du portefeuille client ou des ventes sociales pour favoriser le développement des ventes sur les réseaux sociaux. Les personnels de vente doivent également effectuer des ventes à travers un processus d’achat complexe et un processus de prise de décision à long terme impliquant de nombreux interlocuteurs. Cela nécessite des compétences de négociation, de gestion et d’organisation. Outre le premier contact avec les clients potentiels, l’organisation commerciale joue également un rôle important dans la fidélisation de nouveaux clients. Elle doit s’y préparer en anticipant les besoins des clients potentiels, plutôt que de répondre à leurs demandes ou pire, à leurs plaintes. Une meilleure compréhension des prospects fait partie de l’expertise indispensable en campagne commerciale. Cela vous permet non seulement d’optimiser l’expérience utilisateur et d’améliorer le processus d’achat, mais cela vous permet également d’adopter une stratégie de fidélisation dès le début de la construction de la relation cliente.
Connaissances de base pour attirer les futurs clients
Selon une étude de Deloitte, 52 % des dirigeants estiment que la compétitivité de l’entreprise a diminué. Par conséquent, les compétences du personnel de vente ne peuvent être réduites à certaines techniques propriétaires. Les compétences personnelles sont également importantes : c’est la caractéristique de leur relation avec les clients. C’est aussi une condition pour ajuster l’image véhiculée par l’entreprise. Savoir être plus qu’une simple « façon » d’être. Il doit se refléter dans la culture de la société. De plus, cette technique de savoir-faire peut être formalisée à travers une charte. Elle peut servir de guide aux salariés dans la conduite d’activités d’enquête commerciale. Il s’agit de spécifier clairement les valeurs et les engagements de l’entreprise. Vos commerciaux doivent les mettre en valeur lors de la recherche de nouveaux clients, et les accommoder aux attentes et aux exigences de la cible. Lors d’un lancement de nouveau produit, vous devez fournir autant d’informations utiles que possible. Tous les vendeurs susceptibles de vendre le produit doivent comprendre parfaitement chaque fonction et chaque aspect du produit ou service innovant. De plus, les employés doivent développer leurs compétences interpersonnelles pour cultiver l’initiative individuelle et le leadership au sein de l’équipe. Les vendeurs avec conviction, persuasion et compassion seront plus efficaces. Une compréhension approfondie du produit et de l’entreprise est le principal facteur de succès, car « les produits que vous aimez se vendent mieux ». Toutes les compétences du vendeur contribuent à créer une atmosphère de confiance et une relation d’assurance avec des clients potentiels. Il doit établir un bon contact pour les transformer en clients fidèles. La capacité d’adaptation, la capacité de réagir au stress ou aux situations de conflit peuvent faire toute la différence.
Prospection commerciale : vive l’approche centrée sur l’utilisateur !
Quel que soit le type de méthode de prospection commerciale adoptée, le commercial doit adopter une méthode centrée sur les besoins, les problèmes et les particularités des clients potentiels (entreprises ou particuliers). IL s’agit d’une base fondamentale parmis les étapes de la prospection.L’étude de Deloitte sur la compétitivité des entreprises françaises est claire sur les sujets suivants : l’évolution des attentes et des comportements des clients est un enjeu stratégique majeur pour 42 % des dirigeants. Une surveillance continue du service est essentielle pour suivre l’évolution du marché. Après avoir analysé les informations relatives aux clients potentiels, il adaptera le comportement de l’entreprise aux besoins réels tout en évitant d’éventuelles objections. En fournissant aux employés les outils appropriés, les sondages téléphoniques pour les nouveaux clients peuvent être simplifiés. Par exemple, l’outil de nomination facilite la prospection commerciale.
La qualité de bonus indispensable pour les vendeurs : l’esprit d’équipe
Si les personnels de vente de l’entreprise ne peuvent pas travailler et collaborer, la qualité des commerciaux est gaspillée. Afin de favoriser la communication entre les différentes parties prenantes, il est préférable de choisir un CRM collaboratif, très adapté au travail d’équipe :
- Les commerciaux peuvent saisir des commentaires directement dans l’outil. Ces informations peuvent être partagées avec d’autres collaborateurs en temps réel, ce qui facilite la création de rapports. Chacun peut accéder à l’historique de chaque client et à toutes ses interactions passées avec l’entreprise. Vos commerciaux peuvent se coordonner pour optimiser leur temps et augmenter leur compétitivité
- Grâce à la visibilité globale de toutes les équipes et activités, les managers et/ou directeurs commerciaux peuvent gérer plus facilement les activités. Ils peuvent prévoir les décisions et donc réagir plus rapidement. Les chefs d’équipe peuvent ajuster leurs stratégies à l’aide de tableaux de bord dynamiques disponibles en temps réel.
- Avec ce type de CRM, toute l’entreprise peut mieux analyser sa performance et celle des commerciaux. Elle peut facilement corriger les erreurs commises par l’équipe de vente et reconsidérer la stratégie à l’œuvre pour augmenter les profits
La connaissance, l’empathie, les compétences en communication, la persévérance, la flexibilité et les compétences organisationnelles sont toutes des qualités nécessaires pour un bon vendeur. Vous avez peut-être déjà ces agents commerciaux à fort potentiel dans votre équipe commerciale afin de mener à bien votre projet d’entreprise prospection. Cependant, ce n’est qu’en leur permettant d’utiliser un logiciel CRM qu’ils pourront atteindre la croissance explosive des objectifs commerciaux. Avec des outils suffisamment agiles, vous permettrez à l’équipe de partager les données clients 100 % numériquement, améliorant ainsi les performances commerciales. Entre autres, nombreuses sont les formations pour bien assimiler la prospection commerciale.
