À partir du portefeuille des clients, les commerçants en cherchent à développer leurs chiffres d’affaires. Ils donnent tous leurs temps à s’entretenir avec les clients, c’est-à-dire à proposer de la rémunération pour le vendeur et les chiffres d’affaires pour les entreprises. Cette démarche amène les commerçants à délaisser une action commerciale visant à conquérir les nouveaux clients potentiels. La bonne stratégie de prospection est une phase essentielle pour l’exploitation du potentiel commercial, de la rénovation de la clientèle et le développement de son portefeuille. Quel plan, donc, faut-il mettre en œuvre ? Quelles sont les différentes techniques d’un prospect ? Quels outils de communication utilise-t-il ? À quoi sert le fichier de prospection ? Et quel est l’avantage d’une fiche prospect ?
Les étapes à suivre pour une prospection
Tout d’abord, dans une entreprise, les prospects doivent être sélectionnés à travailler. En prenant comme exemple la technique de scoring, les prospects prennent les scores pour les classer en fonction de la probabilité réussite attribuée par le commercial. Puis, une campagne prospection sera mise en place par le commercial, en fonction de ces probabilités, qui va présenter un enchaînement à mener en deux catégories : la méthode de prospection retenue et la qualification du fichier prospect. La première catégorie s’agit d’une gestion des relations avec les clients ou le crm qui se fait selon l’objectif et les cibles comme : le plan prospection physique, téléphonique, envoie de mails ou message électronique, le publipostage, etc. Le deuxième consiste à vérifier le niveau d’adéquation du produit aux besoins du client, la période propice à faire une visite et l’exactitude de la coordonnée du contact.
Les différents modes de prospection
Afin de bien déterminer qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection, il faut savoir que nombreux sont les différents modes d’action marketing. Premièrement, le publipostage est l’une des actions de marketing le plus utilisé consistant à assurer un service et une promotion d’un produit service. Il consiste également à envoyer en grand chiffre des informations aux prospects. Il désigne une fonction du fiche prospect logiciel de traitement de texte qui permet de personnaliser la lettre type destinée à tous les prospects. Et les informations contenues dans le fichier prospection client sont fusionnées avec cette lettre. Ce processus permet d’éditer plusieurs lettres personnalisées. Le fichier de prospection ou en d’autres termes s’entend par une base de données prospect, comporte plusieurs éléments comme la dénomination sociale de l’entreprise ou la personne physique : adresse, numéro de téléphone… Deuxièmement, l’e-mailing est l’un des outils d’envois de messages électroniques en masse à des internautes. Il est donc possible de prospecter fidéliser clients, grâce à l’e-mailing. Beaucoup d’entreprises choisissent d’utiliser la messagerie pour les envois des publipostages, de sorte que l’internet est beaucoup développé et évalué. Il n’y a rien de difficile, car, les règles d’utilisation d’un e-mailing est même que celui d’un publipostage. Voici quelques éléments indispensables à l’e-mailing : message et une base de données ou un fichier de prospect. Troisièmement, le faxing ou le fax mailing qui système de gestion d’envoi de grand nombre de texto au moment où les cibles pourront réceptives, que ce soit dans la journée ou la nuit. Ceci est comme les réseaux sociaux. Il peut engendrer les retours négatifs venant des prospects parce que ce dernier pourra voir également un fax publicitaire. Tout comme le service e-mailing, la prospection ne doit pas se faire par fax si les destinataires n’accordent pas l’autorisation de les recevoir. Quatrièmement, la prospection par téléphone est nécessaire pour assurer le suivi d’un fait mercatique et de concrétiser un rendez-vous. Il permet de rédiger un argument téléphonique afin de répondre à une objection par exemple et afin d’être à la hauteur voire performant. Sixièmement, le plus pratique de tous les outils de prospection définition d’action marketing est les visites. Ils s’agissent d’un déplacement des prospects sur terrain ou sur le lieu où doit se faire la prospection. Il est très efficace, mais demande un coût pour l’entreprise. C’est pourquoi les visites sont remplacées par les modes de prospections moins coûteux, par exemple par téléphone. Dernièrement, un moyen de privilégier pour avoir des meilleures bases de données prospects est la participation à un salon ou une foire ou à une manifestation. Celui-ci est praticable, surtout si vous êtes à l’étranger.
Les outils nécessaires pour une communication
Les éléments propres des commerciaux à convaincre les clients lors des réponses aux objections et entretiens sont l’argumentaire de vente et le guide d’entretien téléphonique. La fiche produite commerciale récapitule alors toutes les caractéristiques d’un produit comme : la référence, l’argumentaire et la présentation de ce produit, le prix de vente, la désignation, le stock disponible, le délai de livraison ainsi que le taux de remise. La fiche produite récapitule également tous les critères d’un produit : le nombre de visite client, d’appels téléphoniques, de propositions et du déplacement. Sans parler de la crm qui est l’ensemble des méthodes d’analyse en ce qui concerne les besoins du client.
Le rôle du fichier commercial ou la base de données prospect
Elle présente la gestion du compte-rendu journalier, hebdomadaire et mensuel de l’entreprise. Il sert donc à détecter le profile le plus prometteur. Une fiche commerciale permet d’opter pour une sélection de la cible qui pourra intéresser au commercial. Il est souvent associé à l’outil informatique. Comme ça, il sera possible de réaliser le traitement d’une segmentation et de la pratique du scoring. Les prospects sont souvent regroupés en différents types afin de pouvoir exploiter toute personne qui a un comportement identique. Chaque prospect aura toute une note selon son critère. Et celui qui aura une meilleure note est le plus intéressant à contacter. Une action sera donc utilisée, celle qui a une référence de la dernière commande du client potentiel, la fréquence de la commande effectuée et le montant d’achat par produit.
Les avantages d’une fiche prospect
La présence de ces outils et actions ci-dessus résulte de nombreux avantages. Le principal en revue est de repérer tous les clients potentiels pour ne pas avoir une perte de temps avec les prospects. Grâce à un pitch personnalisé et des actions commerciales, vous pouvez adopter une meilleure technique de communication, c’est-à-dire la relation client et de vente. Le crm qui est important à la gestion de la relation clientèle. Vous pouvez assurer une démarche commerciale grâce aux informations, historiques de l’entreprise et un suivi déterminé avec les prospects. Afin d’avoir également une estimation d’un chiffre d’affaires dans le futur, identifiez toutes les opportunités business. Faites un planning afin de connaître la période dans laquelle il y aura un événement où ils y ont des personnes intéressées sur votre produit et deviennent parmi les clients potentiels. Mais au-dessus de toute, gardez toujours à l’esprit que les prospects ont une meilleure connaissance que vous pouvez leur en tirer un objectif final de toujours vendre davantage aux clients.
