Souvent comparé à celui de commercial, le poste de business developer est pourtant bien plus large. Comprendre les enjeux de ce métier devient alors important, d’autant que les recruteurs sont particulièrement friands de ce profil.
Description du métier de business developer
Un business developer est constamment en quête de nouvelles opportunités pour faire développer son entreprise. Ainsi, son objectif ne se limite pas uniquement à vendre un produit ou un service, mais il est également en charge du déploiement d’une stratégie marketing. Pour cela, il travaille étroitement avec les différents départements de l’entreprise : juridique, financier…
Dans les faits, il participe aux études de marché pour pouvoir mieux prospecter les futurs clients. En développant l’entreprise, il accroît par la même occasion son chiffre d’affaires ainsi que sa base de données clients.
Quid sur la prospection des clients potentiels
Cette partie est très importante pour un business developer. En effet, il lui sera demandé d’identifier et d’analyser les nouveaux marchés potentiels pour partir en quête de nouveaux clients. On entend par prospects, les entreprises susceptibles d’être intéressées par le service ou le produit offert par l’entreprise. Une fois les prospects identifiés, il devra aller à leur rencontre afin de décrocher un contrat.
Contrairement aux idées reçues, il existe plusieurs manières de prospecter. Outre le cold calling, le business developer peut user des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, qui est un excellent outil de prospection. D’autres sites existent également comme Prospect.io ou encore Hunter.io qui peut être utiles. Seule règle : tous les moyens sont bons pour prospecter !
Créer une relation de confiance avec les nouveaux partenaires
Une fois le client repéré, la seconde étape consiste à établir une relation de confiance avec eux. Et cette connexion va au-delà du contrat signé. A ce stade, le business developer doit identifier les réels besoins des clients pour pouvoir leur proposer la solution adaptée.
S’assurer de la pérennité de l’entreprise
Le business developer n’est pas forcément en charge du client qu’il a identifié et avec qui il a établi une relation de confiance. En effet, c’est toute l’équipe qui prend le relais, notamment l’account manager, qui est surtout focalisé sur la partie technico-commerciale. Par ailleurs, le business developer est amené à suivre à distance l’état du projet et pourra prodiguer quelques conseils d’amélioration aux membres de son équipe.
Quelles sont les compétences indispensables au métier de business developer ?
Voici les principales compétences attendues d’un business developer :
– Faire preuve d’organisation sans faille, pour bien supporter la pression engendrée par le poste, tout en assurant les priorités de manière pertinente ;
– Être méticuleux et rigoureux ;
– Être doté d’une excellente capacité d’analyser, pour l’étude des divers marchés potentiels ;
– S’équiper des bons outils et rester en phase avec les tendances en la matière ;
– Rester à l’écoute du marché, mais aussi des clients et leurs besoins ;
– Avoir un excellent sens relationnel, afin d’élaborer les meilleures techniques de ventes.
Rajouté à ces compétences, voici les qualités attendues chez un business developer :
– Savoir écouter ;
– Avoir une excellente élocution, un bon niveau de discours et une bonne présentation ;
– Être dynamique et autonome, organisé et rigoureux ;
– Être empathique et bienveillant.
Quelques conseils pour percer dans le métier
De plus en plus de startups sont à la recherche de la perle rare, qui leur fera augmenter leur chiffre d’affaires et se développer rapidement, sur le marché international et national. Quelques conseils pratiques sont toutefois à prendre en compte, malgré cette forte demande de recrutement.
1- Un bon business developer sait organiser méticuleusement sa semaine
Il n’est vérité que la vie d’un business developer est réglée comme une horloge. Son planning hebdomadaire doit être parfaitement organisé avec les tâches à accomplir bien définies (prospection, rendez-vous, relances…).
Ce qui est important c’est que les créneaux alloués à la prospection restent les mêmes. Attention, il faudra en outre maintenir sa prospection même durant une semaine remplie de rendez-vous. En effet, une fois que ces derniers seront honorés, le business developer risque de se retrouver avec un agenda vide et se voir dans l’obligation de faire deux fois plus de prospection.
2- Bien organiser son CRM et sa Pipeline
Pour un business developer, le CRM sera sa référence et sa mémoire. Cet outil lui donne une vision claire sur son avancée commerciale. En outre, il se présente comme étant son agenda de prospection pour lui simplifier son travail. Ainsi, il doit y noter toutes les informations concernant un prospect, notamment les opportunités de vente.
Durant les premières semaines, il sera toujours facile de retenir les informations. Cela risque d’être plus difficile au bout d’un mois et une douzaine de prospections plus tard.
3- S’équiper d’outils performants
Avec l’avancée technologique, il est aujourd’hui facile de trouver les bons outils dont il serait dommage de passer à côté. Voici une liste non exhaustive des plus intéressantes :
– Hubspot, qui est un outil à l’image du métier de business developer. C’est en effet un CRM et un pipeline complet ;
– Pipedrive, qui est un CRM accessible financièrement qu’opérationnellement. En outre, il brille par sa simplicité d’utilisation.
– Clore More Deal qui est une application qui s’intègre à Outlook et Gmail. Il permet de faire un tri dans les prospects potentiels, et d’écarter ceux qui sont moins intéressés. Son plus ? L’application avertie à chaque fois qu’un destinataire consulte le mail et indique quelles sont les pages et les pièces jointes les plus consultées. Ainsi, il sera plus facile pour le business developer de rappeler le prospect.
4- Personnaliser sa prospection
Les techniques de vente et de prospection évoluent d’année en année. C’est ainsi que la tendance à l’automatisation et au lead nurturing est désormais révolue pour laisser place à une approche plus ciblée et chirurgicale de chaque prospect. Le principe est simple : mieux vaut se focaliser sur 10 clients potentiels qu’une centaine qui ne sont pas intéressés.
Voici un exemple de démarche à entreprendre :
– Analyser son fichier de prospection et le segmenter en fonction ;
– Rédiger son emailing, en pesant chaque mot, la phrase d’accroche mais aussi tout le corps du texte ;
– Analyser les retours avec les bons KPIs : quels sont les mails avec les meilleurs taux de retour, quels contenus intéressent quels prospects…
– Une fois les mails qui marchent le mieux identifiés, il suffit d’automatiser tout ce qui peut l’être via des templates.
5 – Travailler sa technique de ventes
Il n’est pas rare que les startups possèdent déjà des process pré-établis sur les techniques de ventes. Un bon business developer devra être fort en proposition pour l’améliorer selon ses observations et ses conclusions.
Voici trois axes pour peaufiner son argumentaire dans ce sens :
– Décrire le produit le plus simplement possible pour que le grand public, tous âges confondus, puisse comprendre le service ou le produit à vendre ;
– Distinguer le produit ou le service de ceux des concurrents, en focalisant l’argumentaire sur ses points forts. Attention, ces derniers doivent être clairement identifiables ;
– Démontrer le bénéfice du client de l’avantage précédemment évoqué. Cette dernière partie doit être suffisamment forte pour déclencher l’acte d’achat.
6- Ne pas se lasser du cold calling
Le fait est là, les business developer qui apprécient le cold calling sont rares. En effet, personne n’apprécie particulièrement le fait de contacter des prospects en bloc, sans données concrètes. À défaut de s’en passer, il existe des solutions qui peuvent les rendre plus faciles. La meilleure technique serait de se munir d’une mentalité de fer, en se disant que les clients ont besoin de la solution que l’on va leur proposer. Concrètement, le business developer devra se dire qu’il leur rend service en leur apporte de l’information pour améliorer leur business.
7- Être à l’écoute et emphatique
Pour un aboutissement positif du processus de vente, le business developer devra entretenir une bonne relation avec les clients. Ainsi, il devra faire preuve d’empathie et de bienveillance à leur égard. Concrètement, un bon BizDev est une personne qui saura apporter les meilleures solutions à un client, à partir de l’analyse de ses besoins et ses attentes.
Il peut d’ailleurs s’équiper de l’outil « Charlie », qui permet de délivrer un brief sur une entreprise ou un client avant chaque rendez-vous !
8- Gérer son attitude pour être professionnel partout
En plus des fondateurs, l’équipe commerciale entretient un contact direct avec l’environnement extérieur de l’entreprise. Ainsi, le business developer est le premier ambassadeur de l’entreprise auprès des tiers. Il se doit alors d’avoir une technique de communication irréprochable.
Que faut-il faire ?
En tant que manager, le business developer peut organiser des ateliers de jeux de rôles pour améliorer le discours. En externe, il se doit de peaufiner son réseau, en allant à la rencontre d’autres sales, ou en étant présent à des événements.
Enfin, son image sur les réseaux sociaux professionnels doit également être impeccable. En outre, il doit rester actif et en veille permanente.
