A ce jour, la recherche de nouveaux clients reste la priorité absolue de 55 % des commerciaux. Afin de mener une prospection efficace, il est nécessaire de se préparer à rencontrer de nouveaux acheteurs et à développer votre entreprise. En travaillant en amont, vous obtiendrez de meilleurs résultats. Grâce aux étapes de mise en place, un cadre avec des benchmarks vous permettra de rechercher de futurs leads. Vous allez également créer des plans de prospection correspondant à votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un plan stratégique de prospection ?
Qu’est-ce qu’un plan stratégique de prospection ? Il s’agit d’une série de mesures prises par des professionnels pour acquérir de nouveaux fournisseurs ou distributeurs. Il s’agit d’un plan d’action conçu pour comprendre le pourquoi et le comment de votre plan de prospection pour trouver les meilleurs clients. Le plan de prospection est une liste de conseils pour positionner correctement les prospects. La structure est raisonnable et, après mûre réflexion, elle sera plus efficace. Il vous donne de multiples raisons de construire une relation client développée. Par conséquent, pour mettre en œuvre un plan de prospection mûrement réfléchi, un document de prospection doit être élaboré, qui fournira une définition d’informations nécessaires et sera mis à jour régulièrement. Le plan de prospection commerciale est similaire à la procédure que vous avez préparée lorsque vous démarrez officiellement la prospection.
Pourquoi élaborer un plan de prospection ?
La prospection est une question de survie pour les firmes. En fait, une entreprise perd une partie de ses clientèles chaque année. En moyenne, le taux d’une perte de clients s’élève à 10 % par an. Toutes les entreprises sont affectées par l’usure. Les raisons d’usure sont multiples : des acheteurs plus exigeants et mieux informés, offres concurrentielles agressives, un changement de priorités au sein de l’entreprise, nouvelles limites budgétaires pour le client et des partenaires qui font faillite.
La première recherche intéressante consiste à avoir une réserve permanente de leads. Ainsi, lorsque la société perd ses fournisseurs, il dispose d’un « stock » de consommateurs prêts à être contactés par ses vendeurs. Lorsque cela est fait correctement, la prospection ne consiste pas uniquement à développer un collecteur de clients éventuel. Il permet également à la société et, en particulier à l’entreprise de se positionner comme interlocuteur fiable pour ses futurs acquéreurs. À ce stade, la publicité joue le rôle d’un conseiller. Il vise à attirer l’attention du point de vue et à réveiller son intérêt.
La prospection est donc différente de la vente. Il n’y a toujours aucune question à la signature d’un contrat, mais de se positionner dans un expert de son domaine pour établir la confiance nécessaire à la vente. Le vendeur qui est traité doit donc comprendre la possibilité de rechercher dans le cycle d’achat du client. Enfin, la recherche consiste à cibler de bons comptes et à développer un accès spécifique à tous. En particulier, il sera nécessaire de déterminer le temps idéal et le canal le plus approprié pour contacter le prospect.
Comment établir un plan stratégique de prospection ?
Afin de développer un plan de prospection, le mieux serait de faire un plan de prospection commerciale excel. Mais avant cela, vous devez définir des objectifs de sondage, puis sélectionner un ou plusieurs canaux en fonction du budget, continuer à écrire des scripts et enfin faire un suivi.
Pour une bonne communication avec vos prospects, vos objectifs et votre stratégie d’entreprise doivent être alignés. Vous devez d’abord définir certains objectifs : cible moyenne des ventes, acquérir un certain nombre de clients réels. Dans la stratégie d’entreprise, il est préférable de configurer le marketing d’intrants. Tout est d’organiser dans votre emploi du temps en termes de temps pour prendre du temps pour que votre prospection et votre temps soient accordés. Vos objectifs de prospection sont différents si vous donnez un objectif précis. Par exemple, vous pouvez décider de garder vos chalands à jour et de garder des contacts de professionnels, de particuliers dans une zone géographique spécifique. L’idée est d’analyser votre peuple au bon moment pour la vue. Vous pouvez également décider de contacter un objectif plus général en tant que groupe d’âge qui définit vos futurs consommateurs ou une marge de vente bien définis pour une entreprise qui vous contactera.
Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix entre un ou plusieurs canaux qui sera bénéfique et particulièrement pertinent pour votre plan de prospection. Ce choix se fait donc en fonction des situations plus ou moins spécifiques de l’implantation de votre entreprise et du budget dont vous disposez pour votre prospection commerciale. Si votre budget est limité, la fonctionnalité gratuite des réseaux sociaux ou la rédaction d’e-mails est adaptée à la situation de votre entreprise. De même, elle ne demandera pas un gros investissement. Au contraire, si vous avez un budget plus flexible, vous pouvez opter pour des champs payants sur le terrain ou sur les réseaux sociaux ou créer un certain nombre de lettres pour attirer vos futurs prospects. De même, le stand dans une salle est très utile, ainsi que le SMS bien connu, qui attire souvent la bonne intention de ses lecteurs. Cependant, le choix du multicanal participera à la réussite de votre stratégie commerciale.
Un script est comme un guide de conversation où votre plan de prospection est basé. Ce sera la base de votre raisonnement. Vous ne serez donc pas perdu lors de la parole. Souvent, le script de prospection orale est un message explicite pour le futur client et mettra l’accent sur toutes ses forces. Il doit être adapté au but et au problème de la situation et démontre l’expérience de votre entreprise. Cependant, vous ne devez utiliser ce script que si nécessaire pour cela.
La dernière étape consiste à répondre aux réponses que vous recevrez. Le but est d’assurer un suivi personnalisé de vos prospects, par exemple en renvoyant un mail après chaque appel avec le rapport de ce qui s’est passé. Vous devez également confirmer les étapes suivantes pour informer votre prospect et lui donner une formation pour les étapes que vous lui avez attribuées. Un dernier conseil est de ne pas arrêter le suivi, même si une vente a été conclue, restez toujours en contact pour de futurs projets. En conséquence, un plan de prospection bien réfléchi sera payant et vous aiderez. Ce plan est une organisation importante pour mener une prospection active.
Les outils de la prospection commerciale BTOB
Votre plan de prospection commerciale BTOB devrait inclure une réflexion sur les meilleurs moyens de mobiliser pour atteindre la croissance et l’amélioration des ventes de la relation avec les clients. Dans ce cas, vous pouvez opter pour la sous-traitance d’un métier commercial qui rapprochera les projets de votre publicité.
Prospection téléphonique, un classique, dont l’efficacité, est bien établi pour la force de vente sédentaire et qualifiée. C’est le seul outil de développement des ventes qui fournit une visibilité à court/moyen/à long terme de ses ventes. Cela fait partie d’un plan de prospection général et augmente le ROI de toutes les actions utilisées pour générer des leads.
La prospection numérique, en créant des pages Internet optimisées, permet de trouver leurs perspectives où elles se trouvent. Dans la vente de produits techniques BtoB, le processus d’achat de ses clients est simple. 70 % des fournisseurs commencent par rechercher sur Internet. Par conséquent, il sera nécessaire d’inclure toutes les actions numériques dans leur plan d’action permettant la détection de projets sur Internet (marketing entrant, marketing de contenu).
Des campagnes de messagerie, pour contacter vos prospects par écrit via un message de qualité et un fichier de contacts efficace. C’est l’un des outils de prospection préférés des spécialistes du marketing. Cependant, veillez à respecter les normes Web, à segmenter vos bases de données et à planifier une série d’emails pour conserver vos clientèles.
Le nurturing téléphonique sert à convertir des clients tièdes en prospects chauds au fil du temps. Cette activité méthodique consomme beaucoup de temps pour ses vendeurs. Pourtant, la sous-traitance contribue grandement et menace méthodiquement son activité après mois au cours de l’année. Cela vous aide à éviter les hauts et les bas non saisonniers.
Marketing-AS-A-Service (ou Maas), un concept qui consiste à combiner différentes modalites de la prospection téléphonique et de prospection numérique, et de les combiner.
Toutes ces actions peuvent être effectuées conjointement ou individuellement. La chose la plus importante est de considérer autant de canaux que possible, de préparer soigneusement chacune de ces actions et de les adapter à chacun de vos objectifs.
