La prospection téléphonique est une technique de prospection commerciale pdf que l’on effectue par un téléphone. Cette activité peut être exercée à domicile en tant qu’indépendant ou dans les centres d’appels où travaillent les télévendeurs, téléopérateurs, téléacteurs, etc. Il existe aussi des entreprises qui intègrent directement ce genre de service.
Dans la plupart des cas, les entreprises embauchent les téléprospecteurs pour qualifier des prospects sur un fichier et déterminer leurs identités. Cela signifie qu’ils interviennent donc dans le processus de vente avant les commerciaux pendant la mission.
Très avantageuse, la prospection téléphonique fait partie des actions de marketing très efficaces et puissantes. À la différence des opérations de publipostage, la téléprospection peut accéder directement aux réactions instantanées des prospects. Cela permet d’influencer directement leurs décisions et leurs comportements face à une offre.
Lancer une action de prospection téléphonique, que faire ?
Une bonne préparation est indispensable avant de lancer dans cette action. Il faut que vous constituiez un fichier prospect bien qualifié. Dans ce fichier, vous pouvez mettre les informations et données à jour notamment l’adresse, le contact, l’interlocuteur principal, le nom, etc. Avoir un bon fichier prospect vous permet de bien commencer la campagne de prospection commerciale téléphonique . C’est pourquoi il est important de vérifier que les différentes données sont qualifiées avant d’acheter votre fichier.
Il est également important de bien préparer les appels en les planifiant pour éviter la perte du temps. Pour ce faire, le marché doit d’abord être segmenté en fonction de la cible à contacter et de sa disponibilité. Puis, vous devez segmenter votre fichier prospect en fonction de la localisation du contact. Cette technique permet d’attaquer chaque cible et chaque secteur de manière bien structurée et réfléchie.
Enfin, pour assurer une bonne campagne, il faut préparer les discours. Le script d’appel et l’argumentaire téléphonique doivent être préparés à l’avance, car ils permettent un bon encadrement pendant le déroulement du discours des personnes qui vont assurer la campagne. Un bon discours est très important, mais il faut maîtriser certaines techniques.
Les qualités nécessaires pour bien préparer la prospection téléphonique
L’objectif est de réussir et maximiser ses chances de générer plus de lead et convaincre les clients de manière plus efficace. Il faut donc avoir certaines qualités et respecter ces quelques conseils pour atteindre cet objectif.
Bien travailler et améliorer sa voix
Le métier de téléprospecteur passe uniquement par la voix. Il faut ce cette dernière soit plus agréable à entendre pour accorder la confiance d’un destinataire. Il est nécessaire de bien s’entraîner et travailler sa voix pour que votre interlocuteur puisse se sentir rassuré. Il doit entendre une personne sincère et plus compréhensive. Toutefois, restez naturel !
Être confiant
Être un bon téléprospecteur signifie savoir convaincre les prospects. Mais pour réussir, il faut avoir confiance en soi, c’est une arme considérable pour discuter avec un client de manière plus convaincante. Une personne confiante peut également réaliser des ventes et trouver des nouveaux clients facilement.
Être à l’écoute de votre interlocuteur
Pour parvenir à convaincre votre interlocuteur de l’intérêt de l’offre que vous souhaitez vendre, il est important de rester à son écoute. Il peut vous répondre et donner son avis et en exprimant ses besoins, c’est la raison pour laquelle vous devez écouter votre interlocuteur. Évitez de réciter le script et soyez attentif aux réponses de votre client potentiel.
Savoir adapter son argumentaire
Le pitch commercial doit être préparé et adapté pour chaque type de client potentiel grâce à un bon argumentaire de vente. Il est important d’accrocher votre destinataire dès la première seconde. Par conséquent, vous devez préparer un discours percutant et souligner dans votre argumentaire les avantages que lui apporte votre offre. Il est donc essentiel de connaître et comprendre ce que vous vendez avant de lancer une opération de téléprospection.
Bien échanger avec les clients
Pour mieux échanger avec votre interlocuteur, il faut que vous soyez à son écoute. Cela vous permettra de collecter des informations stratégiques pour adapter votre discours à votre objectif. Laissez votre prospect poser des questions, car cela signifie qu’il est intéressé par le produit que vous vendez et continuez d’échanger. Il est essentiel de lui donner des réponses pertinentes et adaptées à ses besoins. Lorsque votre destinataire vous demande le prix, il est recommandé d’adopter un échange clair pour qu’il se sente en confiance avec vous. Il faut donc que vous identifiiez les signes d’intérêts lors de votre conversation.
Éviter de dénigrer le potentiel client
Pour atteindre les objectifs commerciaux et mener à bien votre prospection commerciale téléphonique, vous devez être en mesure de convaincre les prospects que les produits que vous vendez peuvent répondre à leurs besoins. Il faut que vous les fassiez sentir que vous êtes une personne prête à travailler avec eux afin d’améliorer certains points de leur stratégie. Pour ce faire, il faut choisir le bon ton et la manière de présenter les choses. Il est important dans ce domaine de se placer comme un partenaire.
Soyez persévérant
Comme toute activité, si vous vous lancez dans la prospection téléphonique, vous pouvez toujours rencontrer des échecs. Les prospects sont très différents et chacun a sa propre attente, c’est pourquoi vous ne pouvez pas toujours convaincre les potentiels clients que vous avez au téléphone. Toutefois, il faut rester persévérant pour atteindre votre objectif et arriver à vos fins.
Comment mieux prospecter par téléphone ?
La majorité des entreprises qui souhaitent réaliser leur prospection commerciale b2b par téléphone se pose toujours ce genre de question. Avoir des bonnes stratégies est nécessaire pour trouver des clients par téléphones. Il faut maîtriser certaines techniques et mettre en place un bon marketing pour avoir une bonne argumentation. Vous devez également élaborer un plan de prospection commerciale excel pour retenir l’attention des prospects. Avec une bonne organisation et préparation, vous pouvez réussir dans la prospection par téléphone.
Présentez-vous avec clarté
Avant de commencer votre conversation, vous devez d’abord vous présenter. Une bonne présentation peut inciter votre interlocuteur à vous écouter et vous accorder plus de temps. Utilisez des bonnes phrases d’accueil et réalisez votre présentation avec brièveté pour ne pas l’ennuyer. Votre but est d’accrocher votre prospect, donc, il faut se présenter de manière précise pour lui permettre de vous identifier.
Donnez une bonne explication sur l’objet de votre appel
Après une bonne présentation, il faut mentionner clairement l’objet de l’appel pour attirer l’attention de votre interlocuteur. Ce sera mieux de présenter avec tant de précision la raison pour laquelle vous appelez la personne et de quoi elle en retourne. Vous devez expliquer brièvement l’entreprise et ce que vous vendez. Il faut aussi donner certaines explications comme l’avantage des offres que vous proposez. Il est important de centrer toute l’attention de votre interlocuteur.
Savoir retenir l’attention de votre prospect
Pour prospecter efficacement par téléphone, vous devez apprendre à garder l’attention de votre destinataire. Il faut retenir son attention sur vous et les produits ou services que vous proposez. Il est nécessaire de discuter plus de votre interlocuteur ainsi que des solutions que vous allez lui donner. Pour ce faire, vous devez présenter les avantages dont va bénéficier le prospect de votre offre. Il faut parler des bénéfices concrets de cette offre, car cela va sans doute accrocher votre interlocuteur. Une approche centrée sur le destinataire est le seul moyen d’attirer et maintenir son attention.
Traiter efficacement les objections
Pour avoir un succès dans ce secteur, le téléprospecteur doit montrer à son prospect l’intérêt pour répondre à son besoin. Par conséquent, il est nécessaire de ne pas contourner les objections, il faut les traiter efficacement. Cela peut vous aider à trouver des alternatives à chaque objection qu’un potentiel client pourrait évoquer.
Vous devez essayer de comprendre les raisons qui ont poussé l’interlocuteur à soulever l’objection afin de lui fournir les réponses appropriées. Vous pouvez trouver le meilleur moyen de résoudre ces objections en posant des questions autour d’elles.
Savoir ouvrir la conversation
Pour que vous puissiez générer plus de lead via un téléphone, vous devez apprendre à savoir comment ouvrir une conversation. Vous pouvez aussi suivre certaines formations pour vous aider à mieux discuter professionnellement. Pour mener à bien votre discussion, il faut mettre en place une écoute active. Posez des questions qui font appel à des réponses courtes, car cela permet à votre interlocuteur de s’exprimer. Ce sera possible pour vous d’apprendre un peu sur lui. Il faut le laisser répondre et reformuler ses besoins et attentes.
Bien conclure l’appel
Après les argumentations et les discussions, il faut s’assurer de terminer la discussion de manière à préparer la suite du processus. Vous devez prendre en compte des points importants de la conversation et les reformuler. Il faudrait également inciter le prospect à les confirmer. De cette façon, vous pouvez revoir ensemble les accords convenus afin de bien préparer les prochaines étapes à mettre en œuvre.
Avoir une bonne attitude
Le succès de la prospection commerciale b2c par téléphone dépend toujours de votre façon de communiquer et des messages que vous adressez. Il faut donc adopter une bonne attitude, par exemple, être conviviale c’est-à-dire, utiliser un ton chaleureux et dynamique. Vous devez rester optimiste et éviter les mots à connotations négatives. Il est conseillé de vous mettre au même niveau que votre destinataire ce qui veut dire être égalitaire. Enfin, le plus important, être empathique, apprenez à tenir compte de votre interlocuteur.
Il est important de savoir communiquer de manière commerciale et professionnelle. La réussite de la téléprospection repose sur la manière dont vous mettez de l’ordre dans la discussion avec votre interlocuteur. Toutefois, si vous ne maîtrisez pas encore ces différentes techniques, il est important de suivre une formation par exemple le marketing, communication, etc. Il faut prendre en compte que le téléprospecteur compétent et bien formé qui peut prospecter par téléphone avec tant de succès.
Quels sont les avantages de la prospection par téléphone ?
La téléprospection est l’un des actions de prospection plus efficaces utilisées dans le marketing de réseau. Lorsque les techniques sont bien maîtrisées et la prospection commerciale confinement est bien préparée et organisée, vous pouvez profiter des avantages multiples.
Avec la prospection via un téléphone, vous pouvez être en contact direct avec les clients. Cela vous permet d’établir une bonne communication interactive et personnalisée. De plus, c’est la meilleure façon de lever instantanément des doutes éventuels et trouver des solutions face aux problèmes. Cette méthode de prospection permet de choisir le moment idéal pour joindre un prospect en vue d’une prise de rendez-vous. Il est aussi possible d’accélérer la vente et générer des leads qualifiés. Ce sera plus facile de trouver de nombreux prospects qui peuvent se transformer en clients réguliers. Les entreprises qui optent pour cette stratégie peuvent obtenir instantanément des feed-back positifs ou négatifs de la part des potentiels clients. Ceux qui permettent de mieux comprendre leurs attentes et maintenir le suivi du client et aussi conclure une vente dans l’immédiat. En lançant cette campagne, il est possible de recueillir un maximum d’informations pertinentes le plus rapidement possible, comme leurs projets actuels et futurs ainsi que leurs besoins afin d’organiser les futures ventes. Le déplacement ne sera pas nécessaire, et c’est le point fort de la téléprospection, elle permet une réduction des coûts. Il est aussi possible de mesurer l’impact d’une activité de prospection commerciale effectuée par le téléphone avec de nombreuses métriques notamment la durée des appels, le nombre d’appels effectué, nombre de prospects, etc. Vous pouvez générer des leads qualifiés immédiatement. La prospection par téléphone est devenue un soutien appréciable aux forces de vente de terrain. Les appels téléphoniques restent incontournables dans toute stratégie d’identification et acquisition de clients et également d’augmentation de vente.
Toutefois, la prospection commerciale par téléphone a souffert d’une mauvaise réputation à cause de la basse qualité des échanges. Cette mauvaise presse est due également au caractère qui envahit des appels effectués par des centres d’appel peu scrupuleux. Mais pour mieux gérer vos compagnes de téléprospection, et éviter un mauvais phoning, une préparation minutieuse, une bonne formation ainsi qu’une bonne organisation reste incontournable.
Par ailleurs, pour vous aider à booster votre prospection, il est conseillé de combiner la téléprospection avec d’autres méthodes ou plan de prospection téléphonique exemple : les salons, social selling, le cold mailing, etc.