Depuis bien des années, la prospection par téléphone est utilisée dans le monde de l’immobilier. Cela se montre de plus en plus compliqué de convaincre les prospects potentiels, de prendre un peu de leur temps pour réceptionner un SMS commercial. On se demande alors, s’il est toujours aussi intéressant de procéder à une prospection par téléphone, pour obtenir un rendez-vous ou augmenter la vente. Si oui, y a-t-il un moyen efficace pour que la prospection immobilière téléphonique puisse avoir un impact réel ? Chaque stratégie de prospection immobilière est différente. Il est, toutefois, nécessaire de connaître certaines clés pour réussir dans ce domaine.
Le téléphone, l’outil incontournable pour un phoning immobilier
Attendre que les clients de l’immobilier viennent d’eux-mêmes à vous, ne va pas vous aider à développer votre activité. Certes, ce sera peut-être moins compliqué de trouver des acheteurs pour les biens à vendre grâce à Internet, mais ce sera autre chose pour trouver des biens à mettre en vente. Afin de réussir à obtenir de nouveaux clients en tant qu’agence immobilière, il est nécessaire de procéder à une prospection immobilière. Pour ceux qui sont encore nouveaux dans ce domaine, ne limitez pas votre méthode en comptant uniquement que sur les références. Cela ne va pas suffire à vous obtenir de nombreux clients. Le traditionnel bouche-à-oreille, ainsi que des efforts en marketing ne seront pas non plus suffisants. Si vous souhaitez booster votre chiffre de vente, il vous faut recourir à de nouvelles idées ainsi qu’un plan de prospection solide. Pour le contact rapide et facile avec vos contacts commerciaux, vous devez utiliser le téléphone chaque jour.
Les clés pour réussir dans le phoning immobilier
Pour garantir votre succès dans cette stratégie de marketing, il existe une alternative incontournable : l’argumentaire téléphonique immobilière. Désormais, il est essentiel que l’argumentaire commercial en termes d’immobiliers soit smart ou personnalisé. L’idéal est de regrouper, dans la mesure du possible, les informations sur les prospects de votre fichier, au préalable. En effet, les outils numériques sont de véritables trésors dans ce genre de situation. Il est également nécessaire de se documenter sur les actualités immobilières au sein de leur quartier par exemple. Au moment de l’appel, il n’est pas toujours facile de capter l’attention de son interlocuteur. Il faut que le prospect ressente qu’on échange avec lui, plutôt que de faire une récitation de pitch commercial. Pouvoir échanger naturellement avec son prospect, demande de l’entraînement. Il est toutefois à noter que c’est la meilleure manière d’orienter son argumentaire. Pour préparer au mieux son argumentaire, il faut envisager toutes les réactions possibles du client cible, afin d’y apporter les réponses qui conviennent. Si le prospect n’a que peu de temps à vous consacrer, vous pouvez anticiper le coup en le proposant de fixer un rendez-vous téléphonique ou en agence pour un autre jour.
Les enjeux d’un phoning immobilier
Le téléphone, étant très sollicité en prospection immobilière, permet d’optimiser la prospection. Les prospects peuvent prendre le temps d’écouter et d’échanger, et se positionneront plus facilement en client potentiel. Lorsque des prospects n’ont pas montré d’intérêt au besoin à court terme, vous pouvez toutefois, trouver un projet à moyen ou long terme. C’est une façon de générer un fichier de prospects qualifiés, et qui peuvent être facilement convertis en clients sur plusieurs mois.
Le téléphone est un excellent outil de persuasion, puisque tout d’abord, le prospect pourra identifier directement une personne au moment de l’appel, mais non pas une marque. Grâce à une prospection immobilière téléphonique, on peut apprendre beaucoup plus sur son client en quelques minutes, et c’est possible de directement répondre à ses arguments. Ce sera donc plus facile de mettre en place une connexion émotionnelle avec chaque prospect qui accepte de répondre à vos appels, au contraire des SMS ou des emails. Le fait de vous écouter représente moins d’effort pour les prospects au lieu de prendre le temps de vous recevoir en physique au cours d’une prospection porte-à- porte.
Du côté de l’entreprise qui effectue l’appel, cela signifie aussi moins de coûts, puisqu’il n’y aura pas de déplacement déjà. Et pourtant, vous pourriez démarcher une audience plus large, plus rapidement, qu’au cours d’une prospection en porte-à-porte. Voilà les raisons qui font que la prospection immobilière téléphonique a bien de l’impact. Il ne faut donc pas la négliger.
Les autres méthodes de prospection immobilière téléphonique
Il est important de se montrer rigoureux, surtout lorsqu’il s’agit de mettre en place une stratégie de prospection par téléphone. Évitez d’être trop intrusif auprès du prospect tout en insistant assez pour connaître son besoin au cas où il en a. N’oubliez pas non plus qu’il est très important de mesurer les résultats de la prospection immobilière téléphonique. Cette dernière doit être cadrée. C’est pourquoi, il est nécessaire d’identifier les métriques qui doivent passer par une analyse telle que le nombre d’appels effectués par heure rapportée au nombre de prospects potentiels ou le pourcentage de conversion. Chacun des variables peut représenter quelque chose de très important. Après avoir effectué une analyse des variables, il faut alors définir une stratégie par rapport au résultat obtenu. Est-ce que votre taux de conversion est faible ou en baisse ? Serait-il possible de changer quelque chose afin que la tendance puisse s’inverser ? Sans procéder au préalable à une analyse métrique, vous risquez d’agir sans cible et sans objectif, donc sans résultat. Outre, la prospection immobilière téléphonique, il existe d’autres méthodes de prospection immobilière :
– la prospection immobilière par SMS ;
– la prospection immobilière porte-à-porte ;
– la prospection commerciale digitale immobilière.
La pige immobilière est un levier d’acquisition de mandats qui est aussi employé en prospection immobilière. En effet, le mandat est très important dans ce domaine. Plus exactement, la pige immobilière désigne une méthodologie de prospection. Cette pige consiste à prendre contact avec des clients une fois que le bien immobilier est mis sur le marché. Au cours de cette méthode, l’agent contacte les clients pour les convaincre de signer un mandat.
Démarrer un bon dialogue au cours d’une prospection immobilière téléphonique
Comme pour toutes les techniques de prospection, la réalisation d’une prospection téléphonique immobilière demande une connaissance parfaite des éléments qui se trouvent dans votre guide d’entretien. Ce dernier doit effectivement contenir, des éléments d’arguments qui diffèrent selon le contexte qui se présente à vous. Cela peut s’agir d’un rejet, ou encore d’un barrage dans une situation d’appel en BtoB, etc. N’allez pas penser qu’un bon dialogue pour un phoning immobilier, s’improvise, il faut bien le préparer.
Dès que votre prospect est en ligne, la première chose que vous devez respecter pour mener à bien votre dialogue c’est de rester souriant. N’oubliez pas que le sourire s’entend au téléphone. Pour dialoguer avec le prospect, parlez lentement et articulez bien pour ne pas avoir à vous faire répéter. Au cours de votre dialogue, il faut rester attentif aux moindres réactions du prospect qui est à l’autre bout du téléphone. Il est aussi recommandé de s’entraîner à prendre des notes, et à écrire simultanément les informations qui semblent utiles sur votre interlocuteur, et son contexte. Et surtout, n’oubliez pas de laisser le temps à votre interlocuteur de s’exprimer aussi. La meilleure façon de créer un bon dialogue est de poser des questions ouvertes. De cette manière, le prospect va sentir que vous vous intéressez réellement à lui. C’est également l’occasion de collecter le maximum d’informations au sujet de l’interlocuteur.
Connaître ses cibles pour mieux atteindre ses objectifs de vente avec la prospection
En ayant connaissance des besoins des cibles, et après avoir réunis les données et informations nécessaires sur les cibles, il est temps de commencer la campagne de prospection. Le choix des outils est également une stratégie qui peut influencer la réussite de la prospection. Voici les outils auxquels les entreprises ont recours pour effectuer leur prospection immobilière ou commerciale : téléphone, email ou encore courrier. Toutefois, le téléphone reste l’outil le plus intéressant. En effet, il est très important de choisir le bon outil pour mieux atteindre les cibles et réussir à bien leur transmettre le message souhaité.
L’étape la plus cruciale au cours d’un phoning immobilier, est la communication avec le prospect. Il s’agit d’une étape qui peut permettre par la suite, de déterminer le rendez-vous ainsi que la vente. Pour cela, vous devez fournir les arguments qui puissent convaincre le prospect à vous recontacter, à donner un rendez-vous, ou directement à passer à l’achat.
Il est également d’une importance capitale, d’entretenir la relation avec les prospects. Une fois le premier contact établi, il est nécessaire de procéder à un lead nurturing, qui consiste à fournir des informations de qualité aux prospects, pour les faire agir rapidement, ainsi qu’une relance commerciale.
Il n’est pas rare qu’une agence en immobilier doive conquérir de nouveaux clients afin d’augmenter ses ventes. La prospection téléphonique est certainement la première action qui peut aider celle-ci à atteindre ses objectifs de vente. Au fait, en réussissant une prospection téléphonique immobilière, il sera beaucoup plus facile d’obtenir de nouveaux clients, et de réaliser des ventes.
Tels sont les enjeux, ainsi que quelques conseils sur la prospection immobilière téléphonique. Il est temps pour vous d’agir, en créant vous-même un argumentaire qui est suffisamment impactant afin de réaliser un maximum de conversion. C’est comme cela qu’on peut se faire facilement des clients et captiver efficacement l’attention de son prospect. En effet, la prospection immobilière téléphonique constitue toujours une étape essentielle pour assurer le développement des activités de votre agence. Vous allez pouvoir augmenter votre chiffre d’affaires. Il n’y a aucun doute, pour réaliser plus de ventes, il faut acquérir de nouveaux clients, mais également fidéliser les anciens clients. Le fait de conquérir de nouveaux marchés permet à une entreprise spécialisée dans l’immobilier, de booster ses ventes
