Le travail de prospection regroupe toutes les mesures visant à identifier et à contacter de nouveaux clients potentiels et à en faire de vrais clients (clients potentiels) dans tous les champs de prospection. Si une banque mène des campagnes de publipostage ou de marketing téléphonique ciblant ses clients, il ne s’agit pas en fait d’une campagne de travail de prospection. En revanche, la présence de la banque au salon des étudiants est essentiellement des actions de prospection.
Pendant longtemps, les méthodes de prospection les plus couramment utilisées sont la prospection téléphonique et le publipostage. Le développement de l’Internet et du marketing numérique a conduit à l’émergence de nombreuses autres méthodes d’exploration qui limitent la publicité et le marketing direct. Par conséquent, vous pouvez penser que l’utilisation de liens commerciaux sur des mots-clés qui montrent une demande est un moyen de résoudre des problèmes brûlants. Parfois, il y a une différence entre une enquête marketing et une enquête commerciale, ce qui signifie un contact direct avec les clients (enquête téléphonique, vente à domicile). L’exploration peut être basée sur des prospects chauds ou froids.
Qu’est-ce que l’acquisition de clients ?
L’acquisition de nouveaux clients est de la responsabilité du service commercial. Définir un groupe cible n’est pas un problème. Au lieu de cela, il transforme les clients potentiels en clients acheteurs et payants. Dans ce cas, le type de client n’a rien à voir avec le type de produit ou de service. En conséquence, la transition entre la prospection et la stratégie marketing est absolument variable. Mais, au fait, qu’est-ce que le B2A, le B2B ou le B2C : Lorsqu’un indépendant, un pigiste ou une grande entreprise tente d’acquérir de nouveaux clients pour proposer leurs produits ou services, cela s’appelle la prospection client.
Afin d’acquérir de nouveaux clients, il existe différentes méthodes en fonction de la relation entre le fournisseur et le client.
Les prospects froids
L’enquête à froid est une méthode permettant de contacter sur place des particuliers, des entreprises ou des services administratifs qui n’ont pas été contactés auparavant. Vous contactez les clients potentiels de manière proactive, attirez son attention sur l’offre commerciale, puis vous essayez de le persuader afin qu’il puisse mettre fin à la vente ou établir une relation commerciale. De nombreux moyens ont été mis en œuvre à cet effet : dans le cas de la prospection à froid, des lettres, des e-mails, des dépliants et même des téléphones peuvent être utilisés.
Le récent règlement général sur la protection des données restreint l’utilisation de ces outils. Depuis le 1er juin 2016, la législation française permet également aux consommateurs de s’opposer aux enchères commerciales, notamment par téléphone. Cet appareil peut éliminer les appels professionnels inutiles. Les consommateurs inscrits sur la liste anti-toile Bloctel ne seront plus contactés par téléphone. En cas de demande en cours, ils peuvent alerter les autorités ou transmettre le dossier à la CNIL. Le démarchage téléphonique inutile auprès de clients professionnels est également un domaine particulièrement important. Les fichiers clients que vous utilisez à des fins d’acquisition de clients peuvent devoir être conformes aux déclarations de la norme 48 (CNIL). Bien que cela vous permette d’élargir votre clientèle, les visites téléphoniques ne devraient jamais devenir du harcèlement.
Les prospects chauds
Prospecter des personnes ou des entreprises que vous connaissez à l’avance, les prospects sont chauds. Dans la plupart des cas, il s’agit d’anciens clients qui n’ont pas passé de commande depuis un certain temps et qui chercheront à se renouveler. Ce processus est plus facile que la prospection à froid, car vous pouvez rappeler à vos clients potentiels des affaires antérieures. Ces clients ont déjà traité avec vous et ont choisi votre produit ou service. S’ils ne sont pas déçus, ils voudront probablement à nouveau vous faire confiance.
Lorsqu’on parle de personnes que vous avez contactées auparavant et qu’elles ne deviennent pas nécessairement vos clients, on parle également de ventes exceptionnelles. Par exemple, vous connaissez quelqu’un à un salon professionnel. De retour au bureau quelques jours plus tard, vous lui avez envoyé un e-mail contenant des informations sur des produits ou services susceptibles de l’intéresser. Dans ce cas, il est un prospect chaud.
Quelques conseils pour une meilleure acquisition client
Abordez les clients sans aucune forme de jugement et de choix, et essayez de les convaincre que votre produit se vend rarement. Si vous ne voulez pas compter uniquement sur la chance, vous devez suivre de nombreux principes lors de l’acquisition de nouveaux clients.
En particulier, évitez d’utiliser des méthodes purement aléatoires. Il est très important de comprendre les objectifs. Idéalement, le groupe cible détermine comment vous développerez le développement client et quels outils seront utilisés. En particulier, vous devez comprendre la différence entre les clients professionnels et les consommateurs finaux. Le groupe d’âge de la population cible joue également un rôle important. Par exemple, par rapport aux publics ciblant des groupes d’âge plus jeunes, les publics plus âgés sont moins difficiles à trouver sur le Web.
Meilleur est le public cible, moins il y a de pertes de publipostage. Votre acquisition de clients apportera plus de bénéfices. Identifier le groupe cible vous permet également de mieux définir le type de méthode que vous utilisez pour approcher les clients potentiels. Si ces éléments ne sont pas clairement définis à l’avance, vos efforts peuvent être vains et inefficaces. Par contre, avec le système de prospection, vous pourrez décider en détail qui prospecte, et quand, lors de la prospection et le montant de la prospection. L’important est de le maintenir constant pendant le processus d’exploration. Si votre travail prospection est inégal, et désorganisé, vous serez déçu surtout quand vous voulez organiser une tournée de prospection. À l’inverse, si vous passez du temps à planifier un plan de ressources dédiées à l’acquisition de nouveaux clients, et que vous avez rédigé une feuille de route, votre base de clients peut augmenter progressivement.
Afin de mieux contrôler les clients potentiels, vous pouvez utiliser un logiciel CRM. Cet outil peut non seulement gérer les données clients à long terme, mais également enregistrer toutes les étapes de la prospection que vous prenez pour acquérir de nouveaux clients.
Quel que soit le groupe dont vous discutez, vous serez inspiré par le principe KISS: soyez bref. (Soyez concis et clair.) Vous n’avez presque pas le temps et les personnes que vous contactez n’ont pas le temps. Par conséquent, il est important de garder le message court. Il est vrai que les méthodes utilisées, la population cible et l’environnement actuel sont des facteurs qui peuvent influer sur la façon dont vous abordez les clients potentiels, mais une règle est toujours valable : courte et claire. Savoir résumer les avantages de ses produits commerciaux dans des mots précis et soigneusement choisis est un énorme atout. Si le client potentiel réfléchit trop longtemps et qu’il est difficile de comprendre le sens de votre offre, il va vite « sortir ». Si vous réussissez à convaincre l’interlocuteur avec des mots courts et soigneusement choisis, vous pourrez lui envoyer des informations complémentaires plus tard.
