Pour assurer le développement de votre entreprise et améliorer votre chiffre d’affaires, il est indispensable d’effectuer un plan d’actions de prospection commerciale. Actuellement, la plupart des professionnels se lancent vers la prospection numérique. Cette dernière est à la fois avantageuse et demande moins d’énergie. C’est pourquoi, certaines entreprises ont négligé la prospection terrain. Toutefois, cette technique marketing ou de prospection commerciale confinement, même traditionnelle constitue un levier important pour le développement commercial d’une entreprise toujours dans le but d’acquérir un nouveau client ou prospect. De plus, c’est le meilleur canal d’acquisition.
Pourquoi choisir la prospection commerciale terrain ?
De nombreux commerciaux considèrent cette technique ou ce plan d’actions de prospection commerciale comme une pratique dépassée. Néanmoins, cette action est très avantageuse, surtout si vous la combinez avec des actions commerciales et le marketing en ligne. Elle permet de se différencier en mettant l’accent sur les relations directes avec le client grâce à certains outils dans un monde de plus en plus virtualisé. Les avantages ne sont pas non seulement pour vous, mais également pour vos prospects.
- Pour les prospects : grâce au contact physique, des relations plus solides peuvent être établies.
- Pour le prospecteur : vous pouvez avoir un aperçu des opportunités de vente en observant directement le futur client ou le prospect, son comportement, ainsi que son langage corporel.
La prospection commerciale sur terrain est intéressante étant donné que les informations à fournir circulent rapidement, et de manière plus fluide. Cette pratique peut améliorer et perfectionner votre processus de vente. De plus, vous pourriez apprendre à bien gérer les objections de votre interlocuteur.
Quelles sont les techniques efficaces pour la prospection terrain ?
Il est important de prendre en compte que la prospection commerciale sur terrain ou un plan marketing commercial n’est pas du tout une tâche facile. Ce processus semble intimidant. C’est pourquoi vous devez adopter de bonnes pratiques pour mener à bien votre action envers votre futur client ou prospect.
Se renseigner pour optimiser votre approche
Votre plan d’actions pour la prospection ou technique de prospection terrain pdf doit être bien organisé avant toute chose. À la différence de la prospection digitale, avec la prospection commerciale vous n’aurez pas la possibilité de supprimer le mot prononcé ou le reformuler. Avant votre descente sur terrain, vous devez collecter autant d’informations que possible pour personnaliser au mieux votre discours. Pour que vos futurs clients ou prospects acceptent votre démarche, il est conseillé de penser comme eux : au contraire, qu’est-ce qui vous fait accepter d’écouter ce que des inconnus veulent vous vendre ?
Vous pouvez utiliser certaines ressources et outils pour ajuster de manière optimale le pitch de votre interlocuteur. Vous pouvez choisir le logiciel CRM de votre entreprise en consultant les rapports de prospection antérieurs pour la même cible. Il est nécessaire de demander à vos collaborateurs quelles sont les objections auxquelles ils doivent faire face et de préparer une réponse appropriée. Il est important de faire des recherches sur Internet l’entreprise que vous voulez pitcher.
Passer la porte pour faire face à une première objection
Vous venez vers votre client potentiel ou votre prospect, rappelez-vous qu’il ne vous a jamais vu. Il vous ouvre sa porte et essaiera naturellement de vous demander ce que vous attendez de lui. Il est donc temps de prendre soin de votre discours, surtout votre de présentation quand vous établirez votre plan d’actions et surtout de bien savoir prospection comment se présenter pour le marketing commercial. Vous devez faire une bonne impression, les premières secondes de votre prospection sont cruciales.
Votre but est de vous échanger tranquillement dans le bureau de votre prospect. Si vous franchissez cette étape, vous avez déjà fait beaucoup de travail pour instaurer la confiance entre votre futur client et vous. Pour vous aider à le faire, il est important de vous présenter ainsi que votre société de manière compréhensible et claire. Vous pouvez également poser des questions à votre futur client ou prospect, des questions liées aux besoins que vous avez identifiés lors de la préparation de la prospection commerciale.
Vous devez savoir que tous les prospects ne vont pas tous accepter votre offre, certains vont refuser. Mais il est recommandé de rester positif et courageux.
Déterminer les besoins de votre interlocuteur
Après avoir établi votre plan d’actions et passé la porte, il y a d’autres points importants à surmonter. Vos prospects n’ont peut-être pas beaucoup de temps. Si vous souhaitez leur vendre une solution qui nécessite de développer un argumentaire complet, vous devrez peut-être revenir plus tard. Néanmoins, vous devez laisser votre carte de visite à votre futur client.
En discutant pendant quelques minutes, vous pouvez déjà apprendre beaucoup sur la personne en face de vous : de quoi a-t-elle besoin ? Quels sont les obstacles à son développement, etc.
Trouver les besoins de son prospect est si important, c’est la raison pour laquelle vous devez pratiquer l’écoute active. Votre interlocuteur semble intéressé par votre offre, mais il n’a pas le temps de vous écouter par exemple, vous pouvez laisser un moyen pour vous contacter comme une carte de visite ou une brochure commerciale à votre client ou prospect. Mais s’il vous accorde le temps pour discuter, profitez pour lui évoquer les avantages qu’il pourra procurer par votre offre. Vous devez aussi lui donner du temps pour qu’il puisse s’exprimer. Il faut éviter de lui perdre avec des discours inappropriés. Faites des présentations concises, vous pouvez utiliser des métaphores à tout moment pour expliquer davantage vos points et les aider à se projeter. Pendant chaque entretien, il est important de garder votre sourire !
Faites des feedbacks après les entretiens
Il est indispensable de débriefer après les entretiens face à face. Tout d’abord, vous comprendrez la rentabilité de vos activités commerciales et le coût d’acquisition de clients ou de prospects. Après chaque entretien ou à la fin de la journée, vous pouvez prendre du temps pour souligner les principaux points. De plus, cela vous permet de trouver votre lacune et réfléchir à des solutions. Une fois que vous obtenez cette réflexion, vous pouvez même créer une base de clients potentiels qualifiés ou de prospects sans trop d’effort au cours de la mise en place de votre plan d’actions.
Pour réussir votre prospection commerciale sur terrain et ainsi rassembler de nouveaux clients ou prospects, il est important d’être patient. Vous devez vous mettre à la place de votre cible, votre futur client ou prospect, et trouver la solution efficace pour atteindre vos objectifs : effectuer un entretien ou obtenir un rendez-vous. Pensez également à mettre à jour votre fichier prospects ou futurs clients. Cela vous permettra d’apprendre beaucoup de choses qui peuvent être améliorées. Peu importe ce qui est utile ou non, le plus important est de gagner du temps et rafraîchir votre timing !
