Les clients sont la base de la croissance des entreprises. En effet, les revenus qu’ils gérèrent sont ce qui leur permet d’augmenter leurs chiffres d’affaires et de maintenir leurs activités. Ainsi, que l’entreprise soit en phase de démarrage ou en phase de développement, la conquête de prospects ou de clients potentiels est essentielle. En BtoB, cela semble plus compliqué en raison de la particularité de chaque client ou prospect. Par conséquent, la prospection commerciale confinement BtoB nécessite une réelle expertise et une technique marketing appropriée pour obtenir des leads.
Quelles sont les techniques de prospection efficace ?
Pour augmenter votre vente, choisissez les techniques marketing ou de prospection commerciale qui ont fait leur preuve d’efficacité sur le marché professionnel. La technologie numérique peut renforcer les efforts de vos commerciaux.
Prospecter sur LinkedIn
Vous devez établir une relation directe avec les décideurs lorsque vous ciblez des acheteurs professionnels. Au lieu de dépenser beaucoup de budgets sur des affichages qui ne peuvent garantir aucun résultat et donc aucun prospect pour conclure une vente, il vaut mieux se concentrer sur le relationnel, qui est la base.
· Pourquoi choisir le LinkedIn ?
Il faut avant tout vous dire que LinkedIn est un réseau social mais orienté professionnel. Son objectif n’est pas de le promouvoir, mais de construire des relations professionnelles au service de votre entreprise. LinkedIn compte plus de 260 millions d’utilisateurs, et les 4/5 sont des décideurs. Il est un réseau important pour développer vos activités btob.
· Comment réussir une prospection via LinkedIn ?
Si vous optez pour cette technique de prospection commerciale pdf ou technique marketing, vous pouvez oublier la publicité. Pour réussir une prospection sur LinkedIn, il est important de privilégier les trois points suivants.
Cibler
Les outils de recherche de profil, surtout les comptes premium vous permettent de vous concentrer sur vos cibles. Vous pouvez afficher les personnes travaillant dans l’entreprise cible, ou filtrer par secteur d’activité, fonction, école, etc.
Ajouter la cible
C’est le moment de bien jouer, vous devez éviter les messages plus commerciaux que vous enverrez à votre futur client ou prospect. Il est conseillé d’entamer une conversation autour de vos activités respectives ou de l’évolution de votre secteur. Les affaires suivront naturellement.
Assurer un bon suivi
Il est important de relancer et réactiver les contacts LinkedIn. Par conséquent, un bon suivi est nécessaire. Le moyen le plus simple pour assurer un suivi régulier est d’ajouter les contacts dans des outils de gestion de vente. Le CRM est l’outil plus recommandé pour tout gérer.
· Prospection sur LinkedIn : un challenge pour se lancer
LinkedIn regorge des grandes opportunités. Toutefois, de nombreuses personnes hésitent de se lancer. Alors, pour vous inciter à effectuer une prospection LinkedIn, il est conseillé de faire un challenge personnel. Pour vous aider, vous pouvez en premier lieu ajouter trois profils de clients potentiels ou prospects chaque semaine et discutez avec eux. L’étape suivante est de redémarrer vos trois contacts LinkedIn actuels pour voir s’il existe une synergie. Enfin, vous pouvez publier chaque semaine un « emploi » pour mettre en valeur votre expertise ainsi que le positionnement de l’entreprise sur le marché.
· LinkedIn et les meilleures clés pour réussir les publicités
La publicité en ligne réussie est celle avec le meilleur positionnement. Plus vous vous concentrez sur de vrais acheteurs potentiels ou prospects dans l’espoir de réaliser une vente, plus vous avez de chances de les contacter et de faire les bons échanges. Ainsi, vous pouvez rentabiliser vos budgets d’acquisition en ligne. Pour ce faire, il faut créer des profils typiques d’acheteurs potentiels et organiser différentes campagnes pour chaque profil. Votre objectif est de fournir à chaque utilisateur les discussions et propositions les plus pertinentes afin de maximiser la conversion des utilisateurs qui voient des publicités en visiteurs de votre site web et finalement en acheteurs. Ensuite, il est conseillé de multiplier des campagnes de prospection commerciale en fonction de vos objectifs commerciaux afin de maximiser vos leads. Enfin, vous devez utiliser votre budget intelligemment.
Prospecter par e-mail
À la fois moins chère et facile à mettre en place, la prospection par courrier électronique offre un meilleur retour sur investissement et de nombreuses autres opportunités de développement commercial.
Définition de la prospection commerciale par e-mail
Les actions de prospection d’emailing commercial sont comme le « ’cold-calling » ». Vous commencez avec une liste de prospects, puis contactez tous les clients potentiels pour présenter votre offre, vos produits ainsi que vos services.
C’est toujours l’une des meilleures techniques marketing ou technique de prospection terrain pdf et devrait être intégré à votre stratégie commerciale pour en tirer le meilleur parti.
Choisir la prospection par e-mail : quels sont les avantages ?
Par rapport au sondage téléphonique traditionnel, la prospection par e-mail est moins chère et plus rapide. Vous pouvez envoyer des messages à des centaines de contacts en quelques clics seulement.
L’avantage du cold-email est qu’il permet de mesurer plus précisément l’efficacité de la campagne. Tous les outils de messagerie courants fournissent des statistiques sur leur taux d’ouverture, les clics sur les liens et le nombre de réponses.
Vous pouvez préparer différents plans de prospections pour les principaux types de leads. Par exemple, vous pouvez envoyer automatiquement un e-mail chaque fois que vous entrez une nouvelle piste dans le fichier.
Les techniques marketing pour optimiser les campagnes de prospection par email
Il est important de prendre en compte que votre campagne de marketing par mail ne sera pas efficace que si le message est plus percutant. Cela vous permet d’attirer l’attention de vos cibles. Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider.
- Bien soigner l’aperçu : choisissez un objet d’e-mail accrocheur et des mots soigneusement sélectionnés.
- Vous pouvez intégrer des call-actions pertinents pour guider vos destinataires dans deux ou trois actions les plus stratégiques.
- Il est fort recommandé de personnaliser le contenu en fonction du profil du destinataire ou son comportement sur votre campagne d’e-mail précédente.
Quelques recommandations pour optimiser les actions de prospection en ligne
L’optimisation est généralement sous contrôle, c’est pourquoi, vous devez comprendre clairement ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et où vous concentrer votre énergie.
Offrez-vous de la visibilité, car de nombreux outils d’analyse vous permettent de suivre en temps réel les performances des campagnes prospection. De plus, la plupart des outils de prospection comme les plateformes publicitaires, réseaux sociaux, etc., intègrent des solutions. Le meilleur moyen est d’avoir encore un autre outil pour tout rassembler sur un même Dashboard.
