Suite aux nombreuses indications en ligne et sur les sites web, certaines entreprises rencontrent toujours des problèmes sur l’élaboration d’un plan de prospection optimisé. Bien que cela nécessite une pertinence des données, il faut connaître et maîtriser chaque contenu. C’est l’outil le plus important lors des recherches de prospects pour une action commerciale. Face à sa praticité et son organisation, il est actuellement plus facile de gérer les clients potentiels en établissant un plan de prospection commerciale depuis un excel.
Comprendre le tableau avant de le créer
Toute entreprise en usage d’un tableau de bord de suivi commercial sait à quoi cela sert. En comprenant son rôle que son utilisateur peut l’enregistrer comme une meilleure arme pour la concurrence. Le logiciel Windows Excel sert à enregistrer, à filtrer, à commenter et à suivre chaque mouvement des vendeurs. Être en relation avec les prospects demande plus de temps, les étapes de la prospection de négociation, les relances et surtout les validations de partenariat doivent être toujours notées. Ce fichier permet une bonne gestion des leads, même à distance. C’est pourquoi toutes entreprises l’utilisent, afin de mieux satisfaire les clients et attendre les objectifs.
Le fichier prospection sert à enregistrer les prospects, ainsi que leurs informations respectives. Étant une mission qui nécessite de la négociation, il est important de bien connaître chaque client ciblé. Cet outil permet également de suivre les réalisations commerciales et de définir des objectifs, en améliorant les technique de prospection commerciale terrain de vente. Grâce à lui, le suivi reste sans difficulté. Il permet également de contrôler l’action des commerciaux et définit comme un signal pour alerter les résultats en baisse. Il est important de suivre chaque dossier et de choisir un outil qui permet d’afficher le stade des négociations.
Que contient le tableau de prospection ?
Le fichier de prospection est un modèle en tableau contenant plusieurs informations utiles, pour se mettre en relation avec les prospects. Proprement pour les activités de vente, il contient des données personnelles et professionnelles de chaque client. Il faut noter que chaque entreprise possède différentes versions, suivant leur activité et leur choix. Pour le plan de base, il faut que le logiciel de prospection soit bien enrichi. Il ne faut jamais oublier les contacts divers, comme le nom, l’adresse physique du prospect, le numéro de téléphone et l’adresse mail exact et à jour. Pour mieux réussir son travail de prospection, il est important de bien qualifier la base de données.
En plus des contacts, mettez également le statut, le secteur et la position commerciale des prospects. Sont-ils des clients fiables, de bonne notoriété et à forte potentielle ? Il faut analyser et comparer le marché avant de s’engager dans un contrat de partenariat. Le CRM doit contenir également l’importance des cibles, comme la faisabilité du projet et la durée. Pour couronner le tout, vous pouvez même établir un suivi permanent de chaque prospect sur l’outil d’enregistrement. Les vendeurs doivent connaître les étapes de mise en relation et les détails des activités, afin de faciliter le reporting quotidien et hebdomadaire.
Comment dresser le plan de prospection ?
Lors du redressement du tableau, il faut que son utilisateur maîtrise son fonctionnement et comprend les différents exercices importants. Chaque agent commercial doit connaître les paramètres avancés du logiciel, avec les formules et les techniques de manipulation rapide. Même si cela ne concerne que la vente, le fichier possède des données de chiffre d’affaires à filtrer. Le plus essentiel est que l’entreprise offre une formation à la section commerciale, pour espérer un meilleur résultat. Le tableau de bord dispose alors des éléments en ligne et des éléments en colonne.
Les éléments sur la ligne
En général, la ligne est réservée pour la référence des intitulés, afin de mieux naviguer sur le logiciel. Une entreprise peut y aligner les informations utiles à la base de données, pour permettre une bonne organisation. Comme mettre en ordre le nom, l’adresse, les contacts et les différents suivis de chaque prospect. En plus précis, chaque ligne correspond ensuite à des informations complètes d’une entreprise désignée. Le commercial suffit de naviguer de droite à gauche pour obtenir les accroches pour la prospection commerciale.
Les éléments en colonne
La première colonne porte le reste. Il suffit de graver le nom de chaque entité par ordre alphabétique pour mieux gérer votre base de données. Ou bien vous pouvez les ranger par date de prospection, afin de faciliter le suivi. À chacun ses méthodes, seul le résultat est le meilleur indicateur de performance de votre outil.
Optimiser l’outil pour une bonne manipulation
Quelques éléments permettent à votre logiciel d’être bien optimisé. Il faut notamment bien enrichir les cases respectives, en remplissant idéalement chaque colonne et chaque ligne. Si l’entreprise prospecte par plusieurs voies, il est important de noter l’adresse mail standard et qualifié, avec le numéro de téléphone des personnes à rejoindre. En prenant une ligne de réception, l’échange prendra plus de temps, ce qui peut occuper une journée entière.
Il faut alors bien segmenter et bien approfondir les recherches, au lieu de se confier à des données basiques. Pour les relances, les commerciaux doivent mettre à jour fréquemment le suivi, au cas où des détails ne sont pas enregistrés. La bonne structure de l’Excel peut dépasser le CRM, mais la fonctionnalité reste très différente.
Choisir un plan de prospection commerciale moderne
Pour le démarrage des activités, Excel est le meilleur allié des agents commerciaux. Au fi des années, d’autres logiciels peuvent être maîtrisés et utilisés. Le choix de l’outil permet une bonne gestion des prospects, en gardant l’idée qu’il permet d’enregistrer les données en permanence.
Dorénavant, la plupart des entreprises se tournent vers les versions avancées, avec un enregistrement facile et une manipulation aisée. Avec l’évolution technologique, il est plus facile de télécharger des modèles plus design. En restant dans le concept CRM, le web dispose un large choix de logiciel pour la gestion commerciale. Que ce soit pour une prospection téléphonique, un mailing ou une tournée commerciale à l’ancienne.
