La prospection commerciale est une étape que toute entreprise doit entreprendre pour atteindre ses objectifs. Elle permet de trouver des clients potentiels ou prospects. Ces derniers pourront ensuite être convertis en des clients source de revenus dans le cadre d’une vente par exemple et pourront alors améliorer le chiffre d’affaires d’une entreprise. Pour réaliser ce projet de prospection commerciale, vous devez mettre en place un plan et adopter des techniques marketing pour trouver vos clients cibles et de faire votre mission de prospection.
Le plan
Pour une entreprise de vente surtout, vous avez besoin d’un plan méticuleux pour avoir un maximum de clients et augmenter son chiffre d’affaires. Si vous êtes à la recherche d’un client, vous devez mettre en place un plan de prospection commerciale exemple pour commencer. C’est une étape qui permet de définir des actions en fonction des objectifs. Il a pour but la mise à jour d’une base de données clients. À titre d’exemple, vous pouvez déterminer vos cibles, créer un fichier prospect divisé par segmentation (type, besoin, etc.), mettre en place des objectifs SMART, des KPIs, un calendrier d’organisation et choisir la technique à adopter (envoi de mails, phoning, etc.). Il ne restera plus qu’à faire un suivi des résultats par la suite. Si vous êtes à la recherche d’une stratégie efficiente pour atteindre vos objectifs et donc avoir plus de clients, vous pouvez adopter un CRM.
Les techniques
Il y a les techniques pour trouver des prospects et les bonnes pratiques commerciales. Pour votre recherche, vous pouvez par exemple faire appel à des solutions internes comme les références de vos clients, les visiteurs de votre site, les followers de vos réseaux sociaux, etc. Vous pouvez aussi faire appel à des solutions externes comme les annuaires, les réseaux professionnels comme Linkedin, les sites de vente, ou même acheter des bases de données ou fichiers prospects.
Concernant les techniques de prospection, il y en a plusieurs. Il y a le phoning commercial, le démarchage physique ou encore la prospection sur terrain, le publipostage par l’envoi de contenus textuels, les panneaux publicitaires, les campagnes digitales, l’envoi de mail, etc. Toutefois, pour bien démarcher les prospects ou leads, l’idéal, c’est de passer par des solutions digitales comprenant l’envoi d’un mail, l’inbound et le social selling.
Il y a plusieurs façons de prospecter par email. On parle ici de prospection commerciale b2c ou b2b. Vous pouvez envoyer des emails automatiques. Vous pouvez aussi prospecter lors de vos mails promotionnels. Mais le plus pertinent reste le type d’emails suivant : une lettre personnalisée. Tout d’abord, lors de l’envoi de votre email à un client, soignez le fond. Vos emails doivent être composés d’une accroche commerciale et d’un contenu explicite. Concernant le post-scirptum dans les emails, pensez à y intégrer l’avantage principal que le prospect aura à y gagner. Enfin, rédigez la prise de congé. Pour la forme, il faut un contenu aéré. Il faut également des phrases courtes, mais compréhensibles. Soulignez les mots importants de votre message. Utilisez les ponctuations, mais pas de façon exagérée. Enfin, personnalisez l’email pour que le prospect se sente valorisé.
Les solutions digitales
Dans la prospection digitale, les prospects peuvent trouver l’entreprise et ses offres de lui-même. Il n’y a donc pas besoin de prospection sur terrain, vous n’avez pas non plus besoin de le prospecter via des actions spécifiques. Pour attirer un client, il faut miser sur le content marketing et les stratégies de visibilité ainsi que la notoriété. Pour le content marketing, vous pouvez faire appel au référencement SEO et autre. Vous pouvez aussi faire appel à des influenceurs sur les réseaux sociaux. Vous devez également miser sur les valeurs humaines et participer à des discussions ou autre sur votre site, vos comptes professionnels sur les réseaux sociaux, etc.
Le tout est regroupé autour de deux stratégies marketing dont le social selling et l’inbound marketing. Le premier consiste à établir une relation de confiance sur les réseaux sociaux, surtout ceux de nature professionnelle. Le second consiste à proposer des contenus de qualité sur le Net. Les actions qui résultent de ces deux options pourront attirer l’attention de vos cibles et faciliter le remplissage de votre base de données d’entreprise.
