La prospection commerciale est une stratégie marketing d’entreprise. Elle consiste à rechercher des clients potentiels, également appelés prospects. Les objectifs sont nombreux. Il y a l’amélioration du chiffre d’affaires, le développement de la société, l’accès à de nouveaux marchés, la notoriété, etc. Mais le but principal de la prospection commerciale demeure l’intégration des cibles prospects ou leads dans un tunnel de vente commercial pour ensuite les convertir en clients sources génératrices de revenus.
Les outils et techniques
Obtenir des clients n’est pas chose facile. Il faut suivre plusieurs étapes pour réussir. Pour assurer la prospection commerciale, vous avez besoin d’un fichier prospects. Ce fichier doit contenir des informations sur les clients potentiels comme les contacts, les caractéristiques commerciales du prospect (chiffre d’affaires, fonctions, etc.), et bien d’autres encore. La fiche alimentera par la suite la base de données dont l’entreprise dispose.
L’outil prospects peut être enregistré dans un CRM commercial pour plus de flexibilité lors de son exploitation, pour accéder facilement aux coordonnées d’un client par exemple. Ensuite, il faut des solutions de communication pour faciliter le contact avec ce client. Comment les commerciales vont-elles argumenter lors d’un appel téléphonique avec un prospect par exemple ? Quel outil permet de décrire de façon précise et commerciale les prestations et les atouts de la société ? Il faut un outil qui permet de proposer, présenter et convaincre le prospect. Enfin, il y a les outils d’organisation : Tableau de bord, agenda électronique, calendrier, reporting commercial, etc.
Concernant les techniques et la stratégie, il y en a plusieurs suivant les actions mises en place. Il y a par exemple les appels téléphoniques, très apprécié d’ailleurs pour faire de la prospection commerciale b2b cnil. Pour utiliser cette méthode, il faut avoir une base de données à jour concernant les prospects, une bonne pratique d’approche des clients, des arguments commerciaux robustes et des commerciales persévérants. Après, il y a l’inbound marketing comprenant l’emailing, les réseaux sociaux, le passage par des sites ou des blogs, etc. Ensuite, il est possible d’opter pour une prospection sur terrain et trouver vos futurs clients via les salons ou autre activité à titre commerciale.
Le plan
Avant d’utiliser ces techniques et outils commerciaux, il faut mettre en place une stratégie autour d’un plan. Ce dernier sera constitué de plusieurs étapes. Premièrement, il faut définir les objectifs et les clients cibles. Deuxièmement, il faut mettre en place un fichier prospect. Troisièmement, il faut analyser les forces et faiblesses internes et externes de l’entreprise ainsi que sa force de vente. Quatrièmement, il faut étudier le marché. Cinquièmement, il faut mettre en place des stratégies d’approches et d’argumentations solides. Sixièmement, il faut anticiper, organiser et septièmement, il faut lancer le projet de prospection. Ce plan permet la conversion d’un simple individu en client. Après le plan, il sera facile, pour l’entreprise, de mettre en place des actions stratégiques.
Conseils pour réussir cette campagne
Pour réussir une campagne de prospection commerciale b2c ou b2b, atteindre les objectifs et aboutir à une éventuelle vente, il faut adopter quelques stratégies marketing. Tout d’abord, gardez un côté humain. Lors des échanges de mails par exemple, privilégiez la personnalisation que des messages standards que le client cible ne lira même pas. Si l’entreprise est présente sur les réseaux sociaux, entamez des conversations avec les prospects pour déterminer leurs besoins, leurs problématiques, leurs blocages. Ensuite, avant de prospecter, pensez à écouter. Sans écoute, comment allez-vous comprendre les besoins de vos cibles. Comment allez-vous les attirer vers vos offres ?
Ensuite, définissez tout d’abord la valeur ajoutée de vos offres. Qu’est-ce qui vous démarque des autres ? Vous pouvez vous en servir par la suite comme argument commercial auprès de vos cibles et adapter vos actions en conséquence. Optez pour une compagne multicanal. Adopter à la fois le traditionnel et le digital. Enfin, pour bien prospecter, sachez qu’il vous est aussi possible d’utiliser la stratégie de proximité. Vous pouvez également demander des références auprès de vos clients.
