Le marketing est la pratique consistant à utiliser les médias sociaux pour localiser, engager, comprendre et nourrir les prospects. « En utilisant les médias sociaux dans la vente, les vendeurs peuvent faire plaisir à leurs prospects plutôt que d’interrompre leur vie quotidienne avec des appels téléphoniques et des argumentaires agressifs, pour finalement les convertir en clients dévoués », selon HubSpot.
S’il existe plusieurs communautés de réseaux sociaux, LinkedIn reste l’une des plateformes d’affaires les plus puissantes. LinkedIn ajoute, selon ses propres termes, « Cette méthode de vente améliore la génération de pistes de vente et la prospection commerciale tout en évitant les appels à froid. Il est plus simple d’établir et de maintenir des liens à l’intérieur d’un réseau dans lequel vous et votre client avez confiance. » Alors, voici comment obtenir le meilleur de votre profil LinkedIn. Les 5 manières d’utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale :
1. Optimisez votre profil LinkedIn
LinkedIn est un lieu où les professionnels du monde entier peuvent se rencontrer, se connecter, partager des idées et établir des relations professionnelles. Pour les commerciaux, c’est l’endroit idéal où ils peuvent entrer en contact avec leurs prospects à un niveau plus décontracté, mais toujours professionnel. C’est un moyen pour les vendeurs d’attirer l’attention des décideurs sans toucher leur boîte de réception ou leur messagerie vocale.
Avec quelques modifications, vous pouvez transformer votre profil LinkedIn en un atout commercial précieux. La chose la plus importante est que votre profil soit entièrement rempli. Si vos prospects sont intéressés par ce que vous avez à offrir, ils vous chercheront très probablement. Dans ce cas, votre profil doit donner une image professionnelle de vous et de votre entreprise.
Votre titre
LinkedIn alimente automatiquement votre titre avec l’intitulé de votre poste actuel (votre titre apparaît juste sous votre nom). Pour vous démarquer, remplacez ce titre d’appel par une proposition de valeur qui capte l’attention de votre public. Faites preuve de créativité avec les 120 mots dont vous disposez. Elle doit mettre en valeur ce que vous apportez.
Votre résumé
Faites en sorte que votre résumé soit plus qu’une liste des fonctions que vous exercez dans votre travail actuel ; les descriptions de poste sont faites pour cela. Utilisez cette section pour vous présenter et expliquer pourquoi vous faites ce que vous faites.
Présentez l’entreprise pour laquelle vous travaillez sous un jour positif afin d’optimiser cette section pour les ventes. Considérez-la comme un argumentaire de vente bref mais efficace pour votre organisation. Une fois de plus, évitez d’être ennuyeux et générique, car c’est l’occasion de faire une excellente et authentique première impression.
Vos projets et médias
LinkedIn vous permet d’afficher les activités sur lesquelles vous avez travaillé. Utilisez cette fonctionnalité ! Vous pouvez ajouter des vidéos, des photos, du texte et des liens pour mettre en avant vos compétences. En termes d’optimisation des ventes, vous devriez ajouter des médias pour mettre en valeur votre produit ou service. Par exemple, si vous avez une présentation que vous utilisez pour vos démonstrations, ajoutez-la à votre profil.
Compléter votre titre, votre résumé et vos projets est quelque chose que vous pouvez facilement faire vous-même d’un seul coup. Un autre bon moyen d’obtenir plus d’attention mais qui demande un peu plus d’efforts est d’obtenir des recommandations de vos clients satisfaits actuels. Cela aidera les utilisateurs à comprendre quel genre de personne vous êtes, et ce que vous offrez. Notez que la qualité vaut mieux que la quantité, alors adressez-vous à des personnes qui vous feront une recommandation de valeur.
2. Ajoutez chaque client que vous fermez à votre réseau LinkedIn
Chaque fois que vous concluez un contrat avec un client, vous devez l’inviter à rejoindre votre réseau. Tout d’abord, si vos clients sont présents sur LinkedIn, il sera beaucoup plus facile de demander à quelqu’un cette recommandation de qualité dont on a parlé précédemment.
Mais ce qui est encore plus important, c’est que vous serez en mesure de trouver la bonne personne pour une recommandation à un autre prospect. Il suffit d’aller sur le profil LinkedIn du prospect et de voir si l’un de vos clients actuels a une connexion commune. Enfin, c’est aussi un moyen de rester en contact et d’entretenir une relation avec ce client.
Si vous trouvez maladroit d’envoyer directement une demande sur LinkedIn, demandez-lui en personne ou par téléphone avec un simple « Puis-je vous envoyer une invitation LinkedIn ? » ou « Voulez-vous communiquer sur LinkedIn ? ». La majorité des gens seront accessibles à une telle demande. Si vous n’avez pas d’opportunité en personne, veillez à toujours personnaliser votre demande LinkedIn. N’envoyez jamais une invitation avec le texte standard, mais expliquez plutôt pourquoi vous voulez vous connecter avec eux.
Rejoignez et participez à des groupes LinkedIn
Les groupes LinkedIn sont un excellent moyen d’entrer en contact avec vos prospects bien avant de leur tendre la main. Avoir un groupe commun avec votre prospect est quelque chose qui pourrait vous apporter de nouveaux clients surtout si vous êtes actif dans ce groupe et que vous apportez de la valeur à la communauté.
Cela peut vous aider à établir un lien solide avec vos prospects et à obtenir plus de conversions. En participant à différentes discussions de groupe, vous trouverez d’autres prospects qui sont également engagés et vous pourrez vous connecter avec eux.
Effectuez des recherches sur le type de groupes dont font partie vos clients actuels, ainsi que vos clients potentiels idéaux. Dressez une liste de tous ces groupes, en indiquant le nombre de membres qu’ils comptent, leur degré d’engagement et s’il s’agit d’un groupe ouvert ou fermé. Choisissez ensuite 2 ou 3 groupes dont vous souhaitez devenir un membre actif.
Notez le mot actif ici ; vous pouvez et devez rejoindre autant de groupes que possible, mais vous ne pouvez être vraiment actif que dans certains d’entre eux. Cela vous demandera du temps et des efforts, mais l’idée est de devenir un leader d’opinion dans ces groupes, en fournissant des informations et des conseils utiles à leurs membres. Ainsi, lorsque vous vous adressez à eux, votre profil est familier et digne de confiance.
En outre, le fait de faire partie d’un même groupe vous donne la raison parfaite pour entrer en contact avec un prospect. L’appartenance à un groupe vous permet d’élargir plus facilement votre réseau LinkedIn.
Exploitez vos connexions LinkedIn à la recherche de nouveaux prospects
Comme la plupart le savent, recueillir les emails de prospects potentiels est plus facile à dire qu’à faire. C’est là que LinkedIn s’avère utile. Il est beaucoup plus facile de trouver le profil LinkedIn d’une personne que son adresse électronique. Par conséquent, il vous suffit d’ajouter une personne à votre réseau pour obtenir son adresse électronique.
Comment, demandez-vous ? L’une des fonctions les plus utiles mais les moins connues de LinkedIn est la possibilité d’exporter une feuille de calcul de toutes vos connexions. Ce fichier indique le nom complet de vos contacts, leur adresse électronique, leur employeur actuel et leur poste.
Voici comment procéder :
- Sur votre page d’accueil LinkedIn, cliquez sur l’icône Mon réseau.
- Cliquez sur Vos connexions sur le côté gauche.
- Cliquez sur Gérer les contacts synchronisés et importés près de la partie supérieure droite de la page.
- Sous Actions avancées dans le côté droit, cliquez sur Exporter un contact.
- Cliquez sur Demander l’archivage. Votre mot de passe vous sera demandé pour compléter l’action.
Vous recevrez un courriel à votre adresse électronique principale qui comprendra un lien vous permettant de télécharger votre liste de connexions. Cliquez sur le lien contenu dans l’e-mail, vous amenant à l’archive et puis sur Télécharger.
Voilà, l’outil parfait pour prospecter, trouver des références et maintenir à jour vos données clients.
Utilisez l’outil de vente payante de LinkedIn
Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez acheter un compte LinkedIn premium qui inclut l’accès au navigateur de vente LinkedIn. C’est une version premium de LinkedIn, utilisée comme outil de recherche pour la prospection. Il est conçu spécialement pour les professionnels de la vente. Les commerciaux peuvent s’appuyer sur LinkedIn Sales Navigator pour obtenir des informations sur leurs prospects.
De nombreux outils de recherche utilisés pour la prospection ne peuvent que formuler des hypothèses ou des conclusions dépassées sur vos prospects. Alors que les données sur LinkedIn proviennent directement de la source puisqu’elles sont gérées par l’utilisateur. Par conséquent, vous disposez des informations les plus récentes et les plus précises sur vos prospects.
LinkedIn Sales Navigator permet, par ailleurs, à ses utilisateurs de bénéficier de fonctionnalités plus avancées que l’outil LinkedIn ordinaire et de créer un flux isolé de leurs prospects et comptes cibles. Ainsi, les commerciaux peuvent rester à jour et savoir ce que font leurs cibles :
- Un algorithme spécifique pour identifier les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par ce que vous avez à offrir.
- Des renseignements commerciaux provenant de Sales Navigator pour vous garantir de disposer des informations les plus récentes en tant que décideur.
- Des outils de développement des relations qui vous permettent de vous rapprocher sans cesse de l’objectif final de la vente.
Globalement, cet outil vous aide à reconnaître les opportunités, ainsi qu’à capter les bonnes personnes au bon moment.
Les meilleurs collaborateurs commerciaux utilisent le navigateur de vente LinkedIn et les médias sociaux dans leur prospection. Ils savent comment établir des liens entre les éléments avec lesquels leurs prospects interagissent et construire davantage de relations avec ces derniers.
La prospection commerciale est la prochaine grande révolution. Si vous n’utilisez pas encore LinkedIn pour la prospection commerciale, vous passez à côté d’une énorme opportunité. Beaucoup de gens oublient que leur réseau existant est un endroit idéal pour développer leur activité.
