Décrocher son téléphone et appeler ses prospects est la principale mission de chaque commercial. Pourquoi prospecter ? La prospection, qu’elle soit par téléphone ou réalisée en porte-à-porte a pour objectif de qualifier des prospects et les convertir, par la suite, en clients. Des techniques méthodiques s’imposent alors sans oublier les objectifs. On parle ici des pratiques permettant de mettre au point des actions marketing efficace.
Appels qualitatifs et obtention de rendez-vous
Lorsqu’on parle de prospection téléphonique, les objectifs quantitatifs sont très importants. En d’autres termes, ce sont les objectifs de forme, et donc plus faciles à mesurer, bien qu’ils ne puissent pas réellement désigner l’intérêt de la prospection sur le plan commercial. Si vous qualifiez qu’un client est potentiel, vous devez alors obtenir de lui un rendez-vous commercial. Ce qui nécessite quelques étapes obligatoires. De base, il y a la collecte d’informations sur le prospect. Lorsqu’un prospect représente un réel bénéfice pour l’entreprise, il est nécessaire de collecter le maximum d’informations utiles sur lui, pour le mettre en confiance et ainsi, faciliter sa conversion en client. Pour arriver à ce résultat, il faut savoir poser les bonnes questions de manière que les prospects n’aient pas le temps de devenir impatients, quitte à ne pas vouloir rencontrer les commerciaux.
A quoi sert la prospection ? La prospection téléphonique est une manière pratique et efficace de garder le contact avec les potentiels clients. Avoir des fichiers clients pour vous accompagner dans votre campagne est recommandé. Vous pouvez soit en acheter, soit créer vous-même votre propre fichier client, ce qui nécessite encore plus de temps. La prospection téléphonique reste, toutefois, une garantie pour tout commercial d’avoir informé un client de l’existence du produit qu’ils présentent.
Bien que cela puisse paraître plus facile, dresser un plan d’action pour chacune de vos missions de prospection est indispensable. Certes, nombreuses sont les entreprises qui se contentent de leurs clients existants afin de s’assurer qu’ils soient satisfaits et toujours fidélisés, mais rien ne garantit qu’ils le resteront. Pour mieux prévenir, prospecter devient la meilleure des solutions. D’ailleurs, étant toujours présent dans le quotidien de tout un chacun, le téléphone devient un outil pilier pour faire de la prospection et se rapprocher encore plus des prospects.
Se faire connaître auprès des clients
Il n’est pas toujours évident de tomber sur son contact lors d’une prospection téléphonique. Mais étant donné que l’objectif est d’attirer de nouveaux clients et obtenir un rendez-vous, il faut toujours commencer par qualifier un prospect. C’est en se basant sur les informations que vous auriez collectées que vous pourriez gagner la confiance des clients potentiels et augmenter vos ventes. Ces derniers permettront également aux commerciaux de proposer des solutions venant de l’entreprise qu’ils représentent.
Face à cela, il est nécessaire de mettre au point une formation et une stratégie de communication dès le début du projet. Plusieurs outils de marketing sont, d’ailleurs, disponibles bien que leur choix repose souvent sur quelques critères propres à l’entreprise. Par exemple, si vous avez un magasin, un restaurant, un salon de coiffure, une boutique ou un service similaire, vous pouvez adopter une stratégie de marketing direct en distribuant des prospectus pour atteindre des clients potentiels. Vous pouvez également mettre des dépliants décrivant les missions de l’entreprise dans des endroits accessibles aux publics. Technique peu coûteuse, mais qui peut quand même apporter de bons rendements.
Vous pouvez également faire connaître votre entreprise en ayant recours aux outils informatiques comme faire de la publicité en ligne. Le principe est d’avoir un bon positionnement dans les moteurs de recherche pour augmenter vos chances d’attirer le maximum d’attention des prospects. Pour cela, vous pouvez adopter des stratégies marketing en ligne comme l’utilisation des réseaux sociaux, ou les outils publicitaires tels que AdWords ou Facebook Ads.
Comprendre et anticiper les besoins des clients
Peu importe à quel point vos services peuvent être de qualité, si le prospect n’éprouve pas le besoin de vouloir votre produit, aucune vente ne sera faite. C’est pourquoi il est important de l’accompagner et de le guider vers votre produit en ayant bien étudié ses besoins au préalable. Il ne faut donc faire aucune réserve ou hésiter à montrer au prospect ce que vos produits peuvent leur avantager. En connaissant au mieux les besoins de vos clients, il sera beaucoup plus facile pour vous de les convaincre à acheter.
Les différents types de prospection visent à atteindre les clients potentiels, les attirer et les fidéliser. En définissant vos objectifs, il vous sera beaucoup plus facile de cerner chacun de vos clients en fonction de leurs besoins. Le principe reste donc de mieux comprendre les prospects pour prévoir leurs besoins.
Évoluer à l’international
Un hub international est une étape essentielle pour n’importe quel type d’entreprise. Un grand nombre d’entrepreneurs aiment prendre des risques bien qu’ils n’aient pas tous la capacité de faire face à l’étape de campagne commerciale internationale.
Le mot international peut à lui seul donner un aperçu de l’envergure des étapes à adopter pour une vente à grande échelle. Connaître les pratiques de marketing les plus sollicitées dans le pays concerné est, de ce fait, utile. Prenons exemple sur une destination qui présente un nombre élevé de commandes par correspondance. En général, une stratégie de marketing multicanale s’impose. En Allemagne, la méthode la plus utilisée pour envoyer des offres est l’envoi d’email. Bien que cette dernière puisse sembler efficace, elle se doit d’être appuyée par une autre stratégie plus directe comme les dépliants. Pour ce qui est du contenu de vos documents, il faudrait toujours tenir compte des spécificités du pays comme la langue parlée, les coutumes et traditions du pays ciblé, etc. D’autres détails importent également comme le moment de la diffusion du message, le code couleur, l’expression, la taille de l’enveloppe et la manière dont l’adresse est écrite, sans oublier les normes postales qui diffèrent d’un pays à un autre. Vous pouvez aussi vous faire aider en vous inspirant des supports de marketing direct compétitif.
