Bien entendue, la prospection permet également de rentabiliser les consommateurs actuels. Généralement assurée par le département commercial d’une société, elle s’intéresse surtout aux clients (soit un client B to C : consommateurs finaux, ou bien le client B to B c’est-à-dire entre des sociétés). Elle contribue à la fois à l’élaboration du marketing stratégique d’une entité et d’une manière générale, elle appuie la réalisation des ventes. Elle agit également dans l’augmentation des chiffres d’affaires grâce à l’augmentation des ventes.
Plan de Prospection commerciale, qu’est-ce que c’est ?
Qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection ? La prospection commerciale fait partie des stratégies commerciales établies par une entreprise. Elle consiste avant tout à définir des actions commerciales concrètes, pouvant contribuer aux réalisations des objectifs commerciales de l’entreprise. Bien qu’elle soit plutôt utilisée dans le terme du marketing, elle représente l’un des moyens efficaces pour augmenter le chiffre affaires.
Par ailleurs, prospecter reste une tâche difficile pour le commercial étant donné que rechercher et conquérir de nouveaux clients demandent beaucoup de qualifications. Comment donc atteindre cet objectif ?
Diverses étapes à suivre pour réaliser son plan de prospection
La promotion, la vente d’un service ou produit requièrent une technique bien définie, c’est pourquoi il faut être bien organisée et méticuleux. Cette technique se fait à travers 6 grandes étapes
Définir les objectifs de prospection
Quel est le but de la prospection, s’agit-il de conquérir un effectif de clients bien défini ? Ou bien s’agit-il de fidéliser la clientèle actuelle et de les inciter à souscrire à un nouveau service ou bien à consommer un nouveau produit ? Tout dépend de la mission en question. Ensuite, il faut savoir aligner sa stratégie marketing avec cet objectif. Ce sera mieux si l’on a une cible bien déterminée, à titre d’exemple comme une zone géographique bien précise (pays, province, région, commune), ou bien à partir du tranche d’âge, ou bien même à partir du genre de personne (homme ou femme), ou à partir du secteur d’activité (exemple : salarié utilisant des cartes bancaires). Ainsi, le résultat obtenu sera plus concret.
Déterminer les moyens efficaces pour votre action
Il faut optimiser les moyens efficaces qui ont une relation avec la cible : faut-il accéder une prospection téléphonique ? ou bien est-il préférable de faire une prospection physique (enquête physique auprès de votre client cible) ? . Il est aussi faisable de faire une prospection sur mail, dans des réseaux sociaux, ou bien par faxing sans oublier les recommandations. Ce choix des moyens est surtout très important, c’est ce billet qui va permettre et stimuler l’acquisition des meilleurs résultats. À titre d’exemple, si votre cible sont des jeunes adolescents, ce serait plus convenable et facile de faire une prospection sur les réseaux sociaux notamment sur différents champs de prospection, car beaucoup sont y attachés.
Créer une base de données concernant sur le prospect en question
Créer une liste de toutes les personnes qui seront auditées, en même temps il faut lancer des recommandations auprès des clients cibles pour obtenir des contacts s’ils sont intéressés ou pas. Cette étape est nécessaire afin d’avoir une approche sur le nombre exact des personnes intéressées. S’assurer et rechercher la position géographique de ceux qui sont intéressés afin de faciliter la prospection.
Préparer la campagne de prospection
Faire une prospection demande de la ténacité, de la rigueur et de l’organisation. En effet, il faut savoir toujours se focaliser sur son objectif, ainsi c’est à partir d’elle que l’on va gérer les taches en question ainsi que le temps de travail. Si par exemple le but de la prospection est de vendre 10 produits par jours, ce serait mieux de faire une prospection au moins de 1 à 2 h 30/jours. Organisez-vous, soyez réactive et rigoureuse
La construction du script de prospection
Il s’agit de créer un argument que l’on va utiliser lors de la prospection. Rédiger un petit texte qui a été structuré selon les objectifs commerciaux. Le but ici est donc de connaître si la cible a pu en tirer bénéficie de vos suggestions. Pour cela, il faudra mettre en valeur vos bénéfices, les intérêts que vous suggérez en utilisant des accroches narratives argumentaires bien pertinents. Mettez en valeurs les atouts de votre produit afin que votre interlocuteur puisse être convaincue et en redemande davantage, essayez de lui décrire en petite résumée sur le format, les caractéristiques du produit que vous allez vendre. Précisez vos points forts à partir du modèle que vous avez choisi : message, appel téléphonique, le texte que vous allez envoyer par mail, les questionnaires et les arguments pour les prospections physiques.
La prospection
Il se peut qu’au cours de votre action, vous rencontrer divers problèmes, quoi qu’il en soit il faut toujours être persévérante. La prospection est un travail qui requière beaucoup de patience et d’humilité, c’est pourquoi il faut toujours être souriant et accueillant malgré les petits incidents (cible absente, voire insolant et désagréable, ). Essayez de faire votre travail au calme et de vous attribuer également de petite pause, afin que vous puissiez vous détendre un peu et ne pas être stressé.
Les outils nécessaires pour réaliser un plan de prospection
Étant donné que la prospection est une phase préliminaire de la vente, il faut donc s’équiper de tous les outils de prospection définition nécessaires. La première chose à faire est de répertorier vos prospects dans une base de données comprenant leurs noms, références, contact, adresse, cela vous aidera à mieux entrer en relation avec eux. Préparer ensuite vos phrases d’accroches, un petit texte argumentatif que vous allez utiliser lors de votre intervention. Il faudra également vous équiper d’un script :
Pour l’appel téléphonique : équiper vous d’un téléphone fixe ou mobile pour effectuer les appels.
Le mailing ou faxing : pour envoyer des messages à vos prospects, vous aurez besoin d’un ordinateur portable et d’une connexion internet ainsi que d’un publipostage.
Social selling il convient de créer une audience (exemple : audience sur facebook)
Les visites et manifestations commerciales : équipez- vous d’un flyer, pour mieux présenter votre produit et équiper vous d’une fiche de présence pour afin d’enregistrer les observations du client et ses recommandations.
L’importance du plan de prospection commerciale
En terme marketing, la prospection commerciale occupe une place importante dans la vie de l’entreprise. Elle est non seulement un outil permettant de conquérir de nouveaux débouchés, mais elle pourrait être également utilisée comme facteur de fidélisation de la clientèle. Par ailleurs, c’est aussi un moyen de communication entre le professionnel et le client. En guise de conclusion donc, elle est comme le facteur de fonctionnement d’une société, car sans savoir ce que la clientèle désire, l’entreprise ne pourra pas vendre. Mais bien plus que cela, c’est par elle que l’entreprise pourra également améliorer et répandre ses produits selon la demande de la clientèle.
Comme nous l’avons dit dès le début, la prospection fait partie également des outils financiers les plus importants, bien qu’elle soit plutôt connue dans la vente, sa réalisation entraine une augmentation de la recette au niveau de l’entreprise, plus la société possède de nombreux consommateurs, plus elle est en mesure de réaliser des bénéfices. Elle peut toutefois contribuer aux couvertures des charges de l’entreprise
Bref, aucune entreprise ne pourrait s’élargir sans avoir recouru à cette prospection.
