Dans le cadre de la réalisation des activités, la phase de sondage marketing est généralement une étape essentielle. Que vous soyez pigiste ou vendeur dans une grande entreprise, vous devez affronter et prospecter des clients. En effet, la formation prospection commerciale présente un grand nombre d’atouts pour la société. C’est fondamental pour améliorer sa visibilité, mais aussi son chiffre affaires. Quels sont les avantages de la prospection ?
Prospection à distance : un changement d’habitude
Même si les anciennes techniques porte-à-porte semblent dépassées, il est aujourd’hui nécessaire de passer aux nouvelles technologies de communication. Cela s’avère essentiel pour transformer les relations directes avec les acheteurs en succès. Au cours des 15 dernières années, les habitudes de consommation des clients se sont développées très rapidement. Internet, les applications, les réseaux sociaux et la messagerie instantanée ont changé la relation entre les acquéreurs et les produits ou services. En tant qu’entreprise, il est important de faire face à ces nouveaux usages. L’époque des e-mails de masse et des appels à froid non ciblés est révolue.
Aujourd’hui, l’importance de la prospection à distance se développe à l’intersection du marketing et du numérique. Au fil des années, elle est devenue courante, notamment en B to B, car elle ne s’oppose pas à la méthode de sondage classique, mais la complète favorablement. À l’aide d’outils numériques, ces développements augmentent votre efficacité commerciale. En effet, du fait de la facilité de contact et des temps de réponse plus rapides (email, smartphone, extranet, etc.), cela peut augmenter l’efficacité de l’équipe commerciale et la satisfaction client. Le télémarketing est plus important que jamais, car il est parfaitement adapté à ces nouveaux usages. En économisant un temps précieux et en favorisant les connexions, il devient un atout tout au long du processus métier, notamment en amont et en aval des ventes.
Conseils pour une prospection à distance réussie
La première étape est sans aucun doute l’identification de nouveaux partenaires commerciaux. En effet, la compréhension des clients et des leads est la clé du succès des transactions. Afin de visualiser le client idéal, un soi-disant « persona acheteur » est créé. Il représente les données personnelles du prospect avec ses propres caractéristiques (situation géographique, âge, sexe, position, etc.). Lors de la création de votre média Internet, le rôle d’acheteur représente un type de visiteur potentiel. Identifier ces profils, c’est surtout repérer les contacts en amont pour compléter votre prospection réseaux sociaux.
Déterminez ensuite vos objectifs commerciaux. Les enquêtes à longue distance sont un levier important pour la stratégie commerciale. Tout comme la prospection physique traditionnelle, il est également important de déterminer vos objectifs commerciaux. Posez-vous quelques questions : quel est le but ? Quels indicateurs de performance avez-vous ? À quel problème commercial devez-vous faire face ? Ces objectifs sont-ils réalisables à court, moyen ou long terme ? À partir de ces premières questions, vous pouvez définir des perspectives commerciales et guider les commerciaux dans l’exécution des tâches.
La renaissance de la prospection outbound
Bien que les enjeux de la prospection sont de plus en plus populaire avec le développement de stratégies de marketing en ligne, le marketing sortant (également appelé interruption ou marketing sortant) reste une méthode efficace. Plus précisément, cela inclut la publicité dans les médias et les contacts en face à face pour attirer vos clients et clients potentiels.
Le marketing sortant varie en fonction du type de public cible, car il peut être volumineux (publicités télévisées), personnalisé (offres, propositions de réunion), voire « impersonnalisé ». Autrement dit, il peut s’agir d’appel e-mail à réaliser. En utilisant cette méthode dite sortante, vos clients potentiels peuvent être générés et suivis par le personnel de vente interne. C’est certainement une méthode qui peut être utilisée pour éduquer le public, en particulier certains services et produits. Elle s’exprime sous différentes formes : campagnes email, sondages téléphoniques, publicités imprimées, TV, radio, espaces publicitaires de publipostage, etc.
Durant cette période, notamment en raison des conditions économiques et sanitaires, le télétravail connaît une prospérité extraordinaire, et il s’avère que ce type de vente à distance est particulièrement adapté. La communication entre les personnes est toujours vitale et la téléphonie ou la visioconférence est désormais au cœur de toute stratégie d’entreprise.
Prospection à distance externalisée
Le télémarketing ou la vente à distance nécessitent une certaine expérience, en particulier une technologie propriétaire différente des ventes traditionnelles. L’externalisation de cette méthode de prospection peut être une solution adaptée et très pertinente. En effet, grâce à une technologie de télécommunications professionnelle et expérimentée, l’installation sera plus rapide. De plus, le coût sera inférieur au coût des ventes directes sur place. Géographiquement, l’externalisation de l’action commerciale peut faire rayonner la France entière.
Si votre entreprise souhaite se recentrer sur son cœur de métier ou se débarrasser des entraves du développement commercial, l’externalisation est une solution très adaptée. La sous-traitance convient particulièrement aux entreprises qui ne disposent pas de ressources commerciales dédiées à la prospection interne, ou qui souhaitent compléter leur équipe commerciale en véritables chasseurs. Cela vous soulage de certaines contraintes : une fois que vous avez choisi votre partenaire, vous n’avez plus à vous soucier de la mise en place d’un processus de recrutement commercial. Ni pour la formation ni pour les managers. Les formations sont déjà en place.
Cela vous évite d’augmenter les chèques de paie de votre établissement, et limite les risques liés à l’embauche (candidat qui finalement ne le fait pas, congé maladie, congé maternité. La prospection reste linéaire.
La vente à distance permet de maîtriser les coûts d’exploitation en vous donnant une visibilité maximale sur votre investissement financier : les modalités du partenariat avec votre prestataire sont définies dans un contrat, tout est parfaitement transparent.
C’est un accompagnement pour les entreprises qui n’ont pas eu le temps de mettre en place des processus spécifiques. Le partenaire dispose d’outils dédiés, met son expérience à la disposition de ses prospects et partage ses bonnes pratiques avec eux. Sa mise en œuvre est rapide, le budget est limité, il est donc très utile d’accompagner le développement de votre entreprise sans attendre.
Le télémarketing permet de bénéficier de compétences matérielles ou technologiques récentes, car les entreprises qui proposent ce type de service investissent et ont la possibilité de disposer d’outils de haut niveau grâce à la mutualisation des coûts. Cependant, la campagne prospection commerciale externalisée présente également des inconvénients et ne correspond pas à tout le monde.
Cependant, cette méthode alternative ne résout pas tous les problèmes. Dans le même temps, les KPI et les processus doivent être déterminés avec les fournisseurs de services pour participer à l’élaboration des analyses de rentabilisation. Ce n’est qu’en travaillant ensemble que nous pourrons réussir le plan prospection commerciale à distance.
