Prospecter permet aux entreprises de trouver de nouveaux clients pour se développer et augmenter leur chiffre affaires. Au fil des ans, la technologie de sondage commercial a subi d’énormes changements pour s’adapter aux besoins des marchés et des clientèles nomades. Par conséquent, la méthode de campagne commerciale dépend du type de marché sur lequel l’entreprise opère et du groupe de clients cibles. Quelles sont donc les types de prospection utilisés par les sociétés d’aujourd’hui ?
La prospection commerciale : un élément vital pour toute entreprise
La prospection commerciale est un élément crucial pour toute entreprise : il s’agit de trouver et d’attirer de nouveaux partenaires de ventes (distributeurs, acheteurs potentiels, etc.). En fait, il s’agit d’un processus continu, qui peut devenir plus ou moins long. Entre la prise de contact avec un client dit potentiel et sa décision d’acheter l’un de vos produits ou services, il passera par le canal du processus de ventes. Ce dernier est en général divisé en plusieurs étapes. Chaque étape montre que les acquéreurs potentiels sont de plus en plus intéressés. La principale difficulté de votre sondage commercial est de déterminer le plus rapidement possible la population cible à laquelle vos produits services peuvent correspondre, c’est ce qu’on appelle le « rôle acheteur ».
À l’heure actuelle, trouver de nouvelles perspectives devient de plus en plus difficile. Dans ce monde globalisé et interconnecté, la concurrence entre établissements devient de plus en plus féroce. Par rapport au passé, la fidélité des acheteurs à la marque est également quelque peu réduite. D’autre part, en raison de nombreux facteurs, chaque entreprise souffre du phénomène dit d’attrition. Ce dernier peut être défini comme la perte naturelle de clients. Depuis le début de ce siècle, avec l’avènement du numérique, des méthodes et les avantages de la prospection se sont développées.
Traditionnellement, la campagne commerciale comprend deux catégories principales : le sondage classique (également appelée analogique) et l’étude numérique.
Cependant, d’autres méthodes sont également envisageables. Il s’agit plus particulièrement de la stratégie de l’inbound marketing et de l’outbound marketing.
La prospection commerciale classique ou analogique
Ce type de campagne prospection, qui peut être considéré comme une technique à l’ancienne. Elle est loin d’être obsolète, ce qui est contraire à ce que les gens pensent, même si les nouvelles technologies modifient grandement les techniques de marketing et de vente.
Tout d’abord, le téléphone est un outil encore largement utilisé par les commerciaux pour trouver des chalands potentiels à partir de la base de données. Ceci est appelé généralement « appel à froid » ou stratégie d’appel. Cette méthode est considérée comme un exercice difficile en raison du taux d’échec élevé. Par conséquent, il faut estimer un seul appel réussi sur 100 profils contactés. En fait, la plupart des gens évitent aujourd’hui de répondre à de tels appels ou essaient de raccrocher le plus tôt possible lorsqu’ils répondent à l’appel. Soit, ils les dérangent, soit ils ont déjà une forte demande pour eux, soit ils en savent suffisamment sur les produits ou services qu’ils souhaitent acheter.
Ensuite, la technologie de la prospection commerciale clients visant à envoyer un e-mail a vu le jour dans le domaine du marketing. À l’instar d’un téléphone à numérotation froide, les courriels sont généralement envoyés après une très grande base de données à un grand nombre de destinataires qui disposent des informations client pour le produit à vendre. Cette technologie était encore populaire il y a dix ans. Parce que les gens ont généralement la même attitude envers ces courriels indésirables : aller directement à la poubelle ou bloquer directement l’expéditeur.
Cependant, cette action de prospection à distance est toujours utilisée en termes de fidélisation de la clientèle, ce qui est une situation complètement différente. La personne qui reçoit votre message électronique est en train d’acquérir le prospect. La tendance à vendre l’e-mail de leads est vers la meilleure personnalisation et segmentation, ce qui est à l’opposé du développement l’e-mail de masse. Le taux de conversion associé à la technologie de détection des courriels est également très faible.
Alors peut-être qu’en fin de compte, l’ancienne méthode de démarchage sur place est toujours la meilleure. En matière de B2B, l’entendez-vous ? Comparé aux e-mails ou aux appels téléphoniques formatés qui sont généralement considérés comme du harcèlement, l’effort pour contacter un prospect semble plus humain et plus précieux.
La prospection commerciale numérique ou digitale
Cette stratégie est omniprésente depuis une dizaine d’années. Elle repose sur le social selling, c’est-à-dire il faut se baser sur la prospection réseaux sociaux les plus couramment utilisés, tels que Twitter, Facebook, YouTube, etc. En tant que véhicule pour trouver de nouveaux distributeurs, le but du sondage numérique est de rapprocher les prospects sur le réseau et essayer de les attirer vers votre réseau. Cette technologie repose principalement sur la création et le partage de contenus correspondant à des objectifs spécifiques. La diffusion de l’information est conçue pour paraître naturelle de manière très ciblée et non intrusive.
Par conséquent, ce n’est qu’en diffusant du contenu pertinent via votre réseau social que vous pourrez attirer des publics. Ceux-ci trouveront ainsi des réponses spécifiques à leurs questions liées aux besoins ou aux désirs.
Attirer le public, c’est la première étape. Ensuite, vous devez les convertir en prospects qualifiés pour maximiser leurs chances de devenir clients. Pour ce faire, vous devez essayer de faire les glisser dans l’entonnoir de vente. Mieux encore, cette méthode vient des leads eux-mêmes, du fait du contenu de votre site Web (blogs, articles techniques, vidéos explicatives, livres blancs, etc.), les futurs acheteurs seront de plus en plus intéressés par vos produits. Dans ce cas, la vente peut être clôturée prochainement. Sinon, vous pouvez utiliser de nombreuses solutions dites de remarketing.
Dans le cas spécifique du B2B, notamment dans les grands groupes ou lorsque de gros achats sont impliqués, l’obtention d’un rendez-vous est généralement la dernière étape avant de décider d’acheter. Par conséquent, à un moment donné, vos commerciaux doivent réussir à établir une relation profonde avec des prospects afin de les rencontrer.
La prospection Outbound et Inbound
Ces deux concepts sont apparus pour la première fois dans le domaine du marketing il y a une dizaine d’années et sont aujourd’hui largement utilisés. De ce fait, il est de votre responsabilité de contacter votre cible et, ce, via votre personnel de vente. Fondamentalement, c’est le vendeur qui visite prospect.
Dans le cas de la technique de vente entrante, la situation est tout à fait l’inverse. Le but de votre équipe marketing est en effet d’attirer des gens vers vous. Et ce n’est qu’après que les clients potentiels (par exemple, les internautes qui ont téléchargé des documents ou qui se sont abonnés à des newsletters) ont manifesté leur intérêt pour votre produit service. Les négociants prendront les devants en essayant de finaliser l’achat.
Le premier contact entre un commercial et un client potentiel n’est pas de montrer le produit ou le service à vendre, car c’est le futur acheteur qui détermine le processus pour vous. Ensuite, le vendeur doit trouver un moyen de répondre aux attentes de ce dernier sans le forcer à acheter. Cette approche vous permet ainsi de suivre de façon progressive vos futurs partenaires commerciaux dans le canal de vente. Il semble que vous obtenez un retour, car vos cibles sont matures. Il vous faut trouver le bon moment pour réaliser votre campagne commerciale et de faire des ajustements entre l’équipe marketing et le personnel de vente. N’oubliez pas finalement d’élaborer un plan de prospection réussi.
