Le rôle du personnel de vente ne se limite pas à la prospection ou aux entretiens de vente, mais comprend également la responsabilité vis-à-vis de la direction en fonction des résultats réels obtenus. Le personnel des ventes pense généralement que le reporting est long, fastidieux ou même contre-productif. Pourtant, le reporting est la prémisse de base de toute activité commerciale.
Définition du reporting commercial ?
Les activités de suivi sont essentielles pour bien comprendre les besoins, les attentes et les opportunités des clients et clients potentiels. Le reporting vous permet d’organiser un formulaire et de conserver un récapitulatif de toutes les communications et contacts avec les prospects et clients. Il vous guide également et vous aide à organiser la prospection. Dans un plan de prospection commerciale excel, vous disposez d’une carte d’itinéraire qui peut être parcourue tout au long de l’année. De plus, vous pouvez facilement hiérarchiser les opérations en fonction du potentiel, de l’importance et de l’urgence du client.
Comment remplir un tableau de reporting ?
L’enquête client et le tableau de suivi comprennent toutes les fonctions et les formules nécessaires comme un « mini CRM ». Il contient les données suivantes :
– Le contact client
– L’importance du client
– Le potentiel de client
– Le segment dans lequel le client se trouve
– La source via laquelle le prospect ou client a été trouvé
– Le statut de vos actions avec ce client
– La date de la prochaine action pour ce client
– Vos commentaires sur ce client ou prospect
N’oubliez pas de rappeler un client potentiel avec qui vous avez remis votre carte de visite. Organisez et hiérarchisez vos activités commerciales et concentrez-vous sur le potentiel réel.
Quels sont les avantages d’un reporting commercial ?
Tant que la direction met en œuvre intelligemment le rapport d’activité, il apportera des avantages indéniables. Par conséquent, il est essentiel de donner un sens aux rapports et à leurs outils afin qu’ils ne soient pas torturés, mais adoptés par l’équipe de terrain. Seulement dans ce cas, le rapport d’activité peut apporter de réels bénéfices à toutes les équipes décisionnelles et opérationnelles de l’entreprise, et il est créateur de valeur.
Cibler les axes d’amélioration
Si vous n’utilisez pas d’indicateurs utiles pour mesurer les performances, il est impossible de progresser. En ce sens, le planning commercial excel permet :
– Dans la compétition pour assurer l’attractivité de l’offre sur le marché.
– Déterminez spécifiquement l’orientation de l’équipe de vente.
– Trouvez la meilleure façon de déployer du personnel de vente.
Par conséquent, les domaines d’amélioration ciblés peuvent conduire à l’optimisation ou à la refonte des fondamentaux, tels que :
– Offre : Le service ou le produit lui-même (s’il est jugé obsolète) sans oublier la garantit et le prix pour rester compétitif.
– Stratégie commerciale : Adapter les techniques et outils d’exploration tels que la promotion des ventes et/ou les manuels de vente.
Nul doute que le résultat obtenu est une augmentation de l’agilité de conduite et une garantie d’une parfaite coordination avec la situation réelle sur le terrain.
Identifier les leviers à la vente
Déterminer les méthodes qui optimisent le processus de vente (comme les arguments utilisés pour persuader les clients potentiels ou fidéliser les clients) est un autre avantage de la pratique de reporting. Plus précisément, le reporting peut garantir que les outils permettant de communiquer et de mettre en évidence les meilleures pratiques et les meilleurs éléments commerciaux au niveau du vendeur permettent de stimuler les ventes lors d’un plan de prospection commerciale exemple pdf. De cette manière, une véritable « intelligence d’équipe » est établie, et sur la base d’indicateurs de performance fiables, il est assuré que chaque commercial puisse utiliser l’expérience de ses pairs pour progresser. Mesurez ensuite les résultats en économisant du temps et de l’efficacité sur site.
S’orienter vers le Smarketing : aligner le Marketing et les Ventes
Un autre avantage non négligeable du rapport est qu’il favorise le travail collaboratif, notamment en faisant tomber les barrières entre le service marketing et le service commercial pour aligner les objectifs. Ensuite, le service marketing répond aux différentes étapes du rôle de l’acheteur en créant des outils pour fournir des clients potentiels qualifiés :
– Conscience.
– Considérer.
– Décidé.
En retour, les vendeurs introduisent ces outils dans leurs canaux de vente pour s’assurer que ces prospects sont suivis en temps opportun. Cette mesure du chiffre d’affaires implique deux axes de base :
– La pertinence des outils de communication produits par le marketing pour capter des clients potentiels. Les caractéristiques de ces clients potentiels sont les mêmes que celles du rôle de l’acheteur.
– Avant qu’un vendeur ne soit converti en client, son efficacité est fonction du temps moyen de suivi alloué au vendeur.
Dans ce cas, tout le problème du reporting est d’élargir la base de clients et de la fidéliser avec des devis et des outils de communication adaptés à la cible.
Gagner en visibilité sur le marché et sur les performances
À travers le reporting, les résultats obtenus peuvent être comparés aux objectifs fixés pour les commerciaux, afin d’évaluer l’efficacité de la stratégie commerciale sur la base d’indicateurs clés. Par conséquent, le défi consiste à sélectionner les indicateurs de performance les plus pertinents et les plus utiles pour l’entité afin d’améliorer la pénétration du marché de l’entreprise.
La lecture et l’analyse de ces indicateurs conduiront à un ajustement ou à un renforcement de la gestion d’entreprise, en particulier dans les domaines suivants :
– Le budget est alloué aux ressources humaines dédiées aux ventes.
– Technologie de vente utilisée dans ce domaine.
– Déployer le personnel de vente en fonction de la zone géographique prévue.
Quels indicateurs commerciaux suivre ?
Les indicateurs marketing
Les outils de communication créés par le marketing ne font pas exception et l’évaluation des performances ne fait pas exception. Le but de l’évaluation de l’impact des outils de contenu de marque est de rester en contact avec la réalité et de suivre les défis du développement des ventes. Par exemple, la pertinence du livre blanc se mesure au nombre de formulaires remplis et de téléchargements effectifs, qui constituent les clients potentiels collectés. En revanche, l’efficacité du site sera relative :
– Donnez de la génération de trafic.
– Le positionnement du site sur des mots clés liés à l’entreprise et à ses activités.
– Au taux de rebond.
Les indicateurs de prospection
L’efficacité du personnel de vente est évaluée au moyen d’indicateurs spécifiques dans le reporting prospection, notamment :
– Le temps qu’il faille entre le début de l’identification des clients potentiels identifiés et la conclusion de la vente.
– Nombre d’appels effectués et/ou d’e-mails envoyés.
– Le nombre d’appels et/ou d’e-mails réussis ouverts.
– Le coût d’acquisition client, le coût par client potentiel ou par client potentiel.
Cependant, ces indicateurs ne doivent pas se limiter à juger de la performance du vendeur, mais doivent être analysés pour aider à identifier et comprendre la cause profonde de sa perte de temps afin d’y remédier. Par exemple, cela implique la mise à jour des fichiers clients ou la rédaction d’e-mails personnalisés.
