La recherche de nouveaux clients restera une priorité pour 55% des fournisseurs. Une analyse efficace nécessite une préparation pour rencontrer de nouveaux clients et développer votre entreprise. Si vous faites ce travail en amont, vous décrochez de meilleurs résultats. Au fur et à mesure que les étapes progressent dans l’entreprise prospection, vous pouvez utiliser un cadre de normes pour trouver de futurs clients potentiels et créer le plan de prospection qui convient à votre entreprise.
Définir le plan de prospection commerciale
Avant de commencer votre campagne, il est essentiel de préparer le plan de prospectus d’entreprise. Ce dernier se compose de plusieurs éléments, très important dans le succès d’une campagne de prospection.
- Définissez clairement vos objectifs
Les objectifs d’une campagne prospective dépendront des besoins de la société. Par exemple, selon sa situation et sa stratégie marketing, une entreprise peut vouloir conquérir de nouvelles perspectives ou des listes de processus de perspectives qualifiées connues de la Société et de les fidéliser. Les objectifs que vous définirez influenceront la manière dont vous vous organisez et votre communication. En général et comme pour toutes les techniques de marketing, vos objectifs doivent être de types SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, réalisables et définis dans le temps). Commencez par déterminer les buts de votre entreprise par rapport à cette action marketing. Il est recommandé de bien définir le chiffre d’affaires attendu, les ventes que vous souhaitez atteindre puis le nombre de clients que vous souhaitez attirer. Une fois ces objectifs bien expliqués, à partir de vos performances (taux de conversion typique) vous obtiendrez les objectifs spécifiques de la campagne de prospection. Par exemple, si vous souhaitez obtenir 15 prospects qualifiés lorsque votre taux de conversion est de 10%, vous devez rechercher 150 clients potentiels après l’exposé sur la prospection commerciale.
- Choisissez votre objectif marketing
Lorsque vous faites un cold-call, c’est-à-dire que vous appelez des contacts pour la première fois. Établissez une orientation précise sinon la prospection se transformera rapidement en un puits financier pour votre entreprise. Vous obtiendrez des taux de conversion minimes et gaspillerez des ressources sur des contacts qui ne sont pas du tout intéressés par votre offre. Vous devez discerner votre marché cible et segmenter le portefeuille en fonction des caractéristiques (démographiques et comportementales) qui influencent le processus d’achat.
- Choisissez des vecteurs pour votre campagne de prospection
Aujourd’hui, vous disposez d’un certain nombre d’outils de prospection commerciale performante qui se sont imposés dans ce domaine depuis des décennies. En général, on distingue la téléprospection, la prospection directe, l’email, le courrier, les campagnes web marketing pour la génération de leads qualifiés. Le choix des canaux à utiliser dépendra fortement de vos finalités et de votre objectif marketing. Si, par exemple, vous ciblez des étudiants entre 20 et 25 ans, l’utilisation du marketing web via les réseaux sociaux sera un atout pour votre campagne de prospection. En revanche, si dans le cadre B2B vous ciblez certaines entreprises dans certains secteurs d’activité. La prospection à distance est le canal à prioriser, compte tenu du contact direct avec le client qu’offre ce moyen de prospection commerciale. Le choix dépendra également de votre budget, car toutes les méthodes mentionnées ne coûtent pas forcément le même prix.
- Exposez un argument de vente infaillible et percutant
Votre présentation de vente doit être préparée au préalable et donnée une structure. Votre discours doit contenir des arguments intellectuels et affectifs. Grâce à ces arguments, vous devez prendre conscience de la nécessité et promouvoir l’intérêt pour votre service ou votre produit. Votre orateur doit être certain que ce que vous vendez a une valeur réelle pour lui. Vous devriez penser à incorporer des questions ouvertes qui amènent l’autre personne à s’ouvrir et à exprimer ses attentes.
Aussi, n’oubliez pas dans cette démarche d’être prêt à toute objection. En fait, votre script doit fournir à vos prospects des réponses préparées à toutes les objections que le prospect peut évoquer. Pour ce faire, il est recommandé d’analyser votre discours du point de vue du client et d’expérimenter d’identifier les éventuelles faiblesses de votre offre. Enfin, il est très nécessaire de tester votre proposition auprès de vrais clients et de faire les ajustements nécessaires en fonction de vos commentaires.
- Programmez votre campagne
Il est important de définir correctement le planning de votre campagne de prospection. Vous devez déterminer les heures et le nombre de contacts à appeler par semaine, c’est-à-dire tout ce qui concerne l’exécution de votre stratégie. Sans cette planification rigoureuse, vous ne pourrez pas suivre vos performances en temps réel et atteindre vos objectifs. Soulignez l’importance de choisir les bons créneaux horaires pour la prospection. Selon le secteur, il y a des moments où vous devez vous concentrer sur la prospection commerciale, qui dépend principalement de votre objectif.
La mise en place de votre campagne de prospection commerciale
Quelles que soient les méthodes de sondage commercial que vous employez. La clé d’une approche terrain réussi est le respect du plan de prospection que vous avez mis en œuvre. Vous devez rester focalisé sur vos buts et respecter votre emploi du temps. Il est normal que vous rencontriez des revers, ou que l’expérience sur le terrain montre que vous avez fait des erreurs de calcul. Gardez le rythme et ne pas relâcher est essentiel. Dans le cas de la recherche physique ou de la télé-recherche, outre les objections logiques et rationnelles que la perspective pourrait soulever, il faut aussi faire face à ce qu’on appelle un refus systématique. Le prospect sera toujours enclin à dire non à toutes vos questions au début. Votre chercheur doit être formé pour tenir et montrer au client qui n’est pas là, pour déballer son discours, mais aussi pour écouter la perspective et essayer de saisir ses besoins et ses intérêts. De plus, il est nécessaire de surveiller vos indicateurs de performance afin de corriger la situation et de revaloriser vos actions en fonction de votre expérience. Vous devez prévoir et prendre au sérieux tout écart des mesures et mettre en œuvre les actions correctives nécessaires. Vous pouvez également travailler avec des professionnels.
