La prospection commerciale téléphonique représente la meilleure manière d’entrer en contact avec les prospects afin de réussir à obtenir le fameux rendez-vous. Nonobstant, cette dernière figure parmi les tâches les moins appréciées des représentants commerciaux. Effectivement, ce défi s’avère stressant par le fait de nombreux rejets et d’improbations de la part des clients. Corollairement, savoir bien préparer ses phrases d’accroche devient une importance majeure afin de bénéficier des résultats concrets. Voici quelques recommandations avec des exemples.
Pourquoi bien élaborer ses premières phrases?
Les représentants commerciaux abordent un client potentiel d’une entreprise pour de multiples raisons entre autres l’annonce et la vente d’une nouvelle promotion, la demande de partenariat, la prise de contact, la demande d’information ou d’entrevue, et la sélection à un concours. Néanmoins, interrompre quelqu’un durant sa journée de travail et lui proposer une offre reste généralement scabreux. Donc, il faut munir de tous types d’argumentaire et des techniques nécessaires pour bien réussir la téléprospection.
Récemment, le taux de conversion entre argumentation au téléphone et prise de rendez-vous augmentait de 40%.Ce qui prouve que le fait de travailler soigneusement ses phrases d’accroche téléphoniques devient primordial pour attirer de nouveaux clients. En outre, les commerçants ne disposent que 20 secondes en prospection téléphonique cnil pour donner une bonne impression vis-à-vis des clients. Durant ces secondes, il faudrait donner à l’interlocuteur l’envie de communiquer et lui faire savoir exactement l’objet de l’appel. Conséquemment, il faut préparer les phrases d’accroche en les écrivant, l’apprenant pour pouvoir les appliquer efficacement. À titre de technique commercial, soigner ses approches, s’intégrer et s’adapter à cette communication permettent d’éviter un refus catégorique des clients dès le début de la conversation. Un bon argumentaire téléphonique reste la clé du succès en marketing.
Avant la prospection
Avant d’entrer en contact avec les prospects, le commerçant doit d’abord apprendre à connaitre tous les clients potentiels d’une entreprise en trouvant le maximum d’information qui les concerne. Parmi les moyens d’obtenir ces infos figurent les recherches sur le web et sur les réseaux sociaux. Cela permet de définir la méthode idéale et la technique convenable pour la prise de contact. La phrase d’accroche commerciale pourrait commencer par un besoin identifié, d’un article publié sur le web ou d’une relation commune telle que « LinkedIn » ou d’autre réseau social. Cette connaissance permet de piquer la curiosité du client et d’anticiper les objections du vendeur lors d’une prospection téléphonique. Lorsque tout est bien préparé en avance, l’entretien peut être abordé plus sereinement. Cette phase de découverte permet non seulement d’obtenir une identification précise sur différents points, mais également de bien préparer la phrase d’accroche. Celle-ci doit répondre aux questions que pourrait poser l’interlocuteur comme : « Qui est-ce ? », « Que fait-il ? », « Que peut-il m’apporter ? » et « En quoi cela me concerne ? ».
Au début de la conversation téléphonique
Avant d’appliquer l’argumentaire déjà préparé, le vendeur doit, en premier lieu, se présenter et valider l’identité du prospect pour obtenir la première réponse confirmant sa présence. À cet instant, l’opportunité de prendre l’ascendant se présente, mais il faudra penser quand même à la disponibilité du client. S’il est occupé, il vaut mieux reporter l’appel pour plus tard. Voici un petit exemple de phrase d’accroche : « Bonjour … (Nom du commerçant) de l’atelier-entreprise, organisme de formation pour le développement commercial et marketing, je cherche à joindre Mr… (Nom de l’interlocuteur)». Ensuite, il faut informer le client de la démarche commerciale apportée. Le vendeur doit présenter le produit ou service tout en le liant au métier et le poste du client. « Nous venons tout juste de lancer un nouveau produit à destination des responsables de formations comme vous, pour les aider dans leurs quotidiens ». Après, solliciter l’intérêt des prospects en leur fournissant des informations spécifiques, originales, et personnalisées. « Ce produit vous permet de … et de … ». En invoquant une situation actuelle ou celle qui allait se produire, le commerçant pourra impliquer l’interlocuteur dans sa démarche commerciale. Il peut poser une question simple comme : « Vous-même, actuellement comment gérez-vous le … ? ». En pratiquant cette stratégie marketing, il faut instaurer un climat propice et rester sympathique.
Durant la conversation
Un élément décisif d’une bonne phrase d’accroche, l’intonation joue un très grand rôle surtout quand le sujet abordé est plus commercial. Ni trop fort ni trop doux, le représentant commercial ne doit parler qu’avec un ton calme et posé ainsi qu’un débit de parole bien maitrisé. Partant, le client va se sentir à l’aise et en confiance. De plus, l’empressement (considéré comme une agressivité) figure parmi les critères rédhibitoires en matière de négociation commerciale qui représentent un grand obstacle pour la téléprospection. Afin d’y remédier, la bonne humeur est la meilleure arme communicative. Effectivement, le sourire se voit et s’entend même lors d’une conversation de prospection téléphonique b to b.
Il est probable que les prospects voudraient savoir un peu plus sur la valeur ajoutée que le commerçant apporte et la raison valable pour laquelle les services offerts par ce dernier sont meilleurs que celles de ses concurrents. Dans ce cas, il vaut mieux parler des points différenciant et pertinents vis-à-vis du besoin du client. Par conséquent, évoquer que son prix est bas ne sert pas à grande chose(le budget n’est pas le seul obstacle pour l’interlocuteur). Une prospection est avant tout une écoute active du prospect. Il faut être très attentif pour être en mesure de mettre en avant ce qui est important pour lui. En outre, l’utilisation d’une phrase d’accroche traditionnelle telle que « prénom, nom, entreprise » sont déconseillés.
À la fin
Dans le cas où le prospect commencerait à questionner sur le produit ou service d’une entreprise, cela représente un bon signe. Effectivement, le vendeur a réussi à éveiller son intérêt. Après, il faut lui donner tous les informations et conseils nécessaires et parler du prix afin de faire une proposition directe en téléphone. Demander l’avis des clients sur les offres permet d’identifier les éventuels obstacles à négocier et à y remédier lors de la prochaine téléprospection. Avant la fin de l’appel, l’objectif devrait être atteint (: obtenir un rendez-vous physique, faire un essai de produit…). Si la réponse de l’interlocuteur indique qu’il va revenir, il faudrait essayer autant que possible d’obtenir tous les détails tels que le jour et l’horaire de son appel, la raison de son besoin de temps et la personne qu’il va en parler. Le vendeur devrait aussi donner ses à-propos au client pour le bon déroulement du rendez-vous.
