Plusieurs personnes ont recours à une formation de techniques de vente par téléphone, afin d’améliorer leur capacité de prospecteur. De cette manière, on peut apprendre des techniques qui permettent de maîtriser les étapes de vente depuis la prospection par téléphone jusqu’à la conversion du prospect en client. Ce n’est plus un secret pour qui que soit ! Le téléphone fait partie des outils de prospection les plus efficaces. En effet, cet accessoire permet d’augmenter rapidement le nombre de rendez-vous client, mais aussi d’améliorer ses ventes. Si toutefois, vous ne disposez pas d’un bon discours commercial, ou que votre argumentaire n’est pas tout à fait efficace, il est clair que vous avez besoin d’une nouvelle méthode commerciale, qui va vous permettre de renouveler les techniques de vente de votre entreprise.
Étape 1 de la vente : briser la glace
Tout bon business va sans doute appliquer l’un des principaux techniques de vente par téléphone qui restera toujours efficace : la mise en confiance. Il ne faut pas oublier que les premières secondes au cours d’un échange avec un prospect sont primordiales. En effet, il est impératif de montrer une bonne impression à son prospect commercial. Pour y parvenir, voici quelques méthodes commerciales faciles à appliquer.
Si le prospect téléphonique est issu d’un referral, vous devez l’aborder en lui parlant de la personne avec qui vous avez obtenu son contact. Il existe également une autre méthode de vente qui a montré des résultats intéressants outre l’appel. Elle consiste à établir un lien empathique en abordant un point commun ou en abordant des sujets qui peuvent intéresser le prospect. Vous pouvez également briser la glace, avec un trait d’humour, ça peut toujours aider et ne pas faire de votre appel, un appel ennuyeux ou sans intérêt. Après avoir brisé la glace, vous pouvez dorénavant passer à l’étape suivante qui concerne la qualification des besoins commerciaux. Avec une méthode de prospection qui réussit, vous aurez moins de risque de faire face à des objections.
Étape 2 : procéder à la qualification
Afin d’assurer un bon discours commercial, il n’est pas conseillé de débuter par un pitch sur le produit. Avant toute chose, la prise de contact représente une occasion d’échanger un peu avec le prospect afin de lui soutirer quelques informations sur ce dont il a besoin. C’est une méthode incontournable dans le monde de la prospection. Il s’agit d’une étape essentielle qui représente l’entonnoir de la prospection : c’est la qualification commerciale. C’est au cours de cette étape, qu’il faut identifier les besoins commerciaux importants du prospect, des problèmes qu’il peut rencontrer au cours de son activité, et où les solutions que vous vendez seront une réponse évidente pour lui. Le business Developer d’une startup devra être en mesure de cerner rapidement ces problèmes, afin de pouvoir proposer les réponses dans son argumentaire téléphonique. Cette étape de la vente par prospection téléphonique permet d’obtenir des informations vitales. Ce qui fait qu’il demande de la préparation en ce qui concerne la définition de l’ICP.
Dès lors que vous avez déjà une liste de prospects assez longue, mais que vous avez encore du mal à les convertir en clients, il faut mettre en tête que pour réussir à faire une vente, il est important de bien définir sa méthode de prospection par appel et de procéder par étape en commençant par la prise de contact avec votre interlocuteur jusqu’à la conversion pour une vente fructueuse. Ne craignez pas les objections ! Les prospects ont tendance à faire des objections au premier contact.
