Sans prospects, il est difficile d’acquérir des clients. La prospection est une étape fondamentale du processus de vente. Elle peut parfois rendre certains vendeurs effrayés ou frustrés. Cependant, du fait de l’avènement du numérique, les travaux d’enquête évoluent rapidement ces dernières années : automatisation du marketing, ventes sociales, notations clientes potentielles, etc. Comment donc réussir ses activités d’enquête à l’aide des différentes techniques de prospection commerciale ? Sur quoi porte la stratégie de sondage ? Quelles techniques de vente efficaces sont utilisées dans la campagne ?
Comment dresser une stratégie de campagne commerciale ?
Pour mener des activités de prospection commerciale, il est important de commencer par fixer les objectifs de l’activité. Habituellement, il s’agit de conquérir de nouveaux marchés, de redémarrer des clients potentiels, de remplacer des clients perdus, de fournir de nouveaux produits aux clients existants, etc. Lors de la définition des objectifs, n’oubliez pas de définir le nombre de prospects et de ventes requis. Dès le début, choisissez des méthodes quantitatives qui vous permettent d’évaluer les résultats à la fin de la campagne. Quel que soit votre objectif, le plus important est de le déterminer à l’avance afin de mieux choisir la stratégie de prospection à adopter. Il est maintenant temps de définir l’objectif principal de la campagne. Dans ce cas, vous devez développer un fichier de prospection qui détermine les principaux clients potentiels à contacter.
Afin d’avoir les meilleures perspectives, les documents de prospection commerciale doivent être constitués avec des normes claires et définies. Par exemple, pour l’enquête commerciale BtoB, il est nécessaire de sélectionner une entreprise en fonction de son domaine d’activité, de son échelle ou de sa localisation. Le ciblage implique la segmentation des cibles idéales. À l’aide de cette segmentation, il est possible de ne contacter que des clients potentiels véritablement intéressés par l’offre proposée.
Quelles sont les meilleures méthodes de prospection commerciales ?
L’arrivée de nouvelles méthodes dans l’entreprise a amélioré la qualité des prospects chauds dans le canal de vente. L’orientation de la solution peut être suivie et l’équipe commerciale peut ajuster ses méthodes de discussion pour répondre au mieux aux besoins des clients. Voici les trois compétences de vente les plus importantes et les plus réussies :
· Le courrier électronique, la technique d’enquête numérique la plus rentable
Peu importe ce que les gens disent à propos de la détection des e-mails, c’est toujours l’un des meilleurs outils aujourd’hui. C’est un moyen simple et direct de contacter les prospects. C’est aussi un bon moyen de renforcer la confiance avec les clients potentiels. Le seul inconvénient de l’envoi d’e-mails est que la cliente est toujours occupée. Il se peut également que les clients potentiels ne lisent pas toujours leurs e-mails. Cependant, si vous pouvez envoyer avec succès le bon contenu aux bons clients potentiels et au bon moment, vous constaterez que c’est un moyen très efficace d’acquérir des clients potentiels. Il vous suffit de passer un peu de temps à rédiger un message personnalisé pour chaque client potentiel.
De cette façon, les destinataires du message auront l’impression que vous avez passée du temps à vous concentrer sur leur situation. Cette méthode, d’ailleurs utilisée par la plupart des entreprise prospection, est très utile lorsque vous commencez tout juste à établir des relations avec des clients potentiels.
· Les réseaux sociaux comme moyens pour repérer les prospects
Les réseaux sociaux peuvent vous aider à mieux développer vos prospects, car ils permettent des méthodes autonomes et plus ciblées. En quelques clics, vous pouvez filtrer les recherches sur les principaux réseaux sociaux tels que Linkedin, Facebook, Instagram et Twitter. Vous pouvez trouver des clients potentiels qui correspondent à vos objectifs dans le monde entier.
La publicité est un autre élément clé des médias sociaux. De nombreuses startups et marques utilisent la publicité sur les réseaux sociaux pour élargir leur portée et leur engagement. Facebook, Twitter, LinkedIn et même Instagram sont des médias sociaux sur lesquels vous pouvez publier des articles, des pages ou attirer un public. Ces publicités sont très ciblées : vous pouvez même spécifier la localisation, l’âge, le sexe et même les intérêts des clients potentiels.
Les réseaux sociaux sont souvent utilisés pour promouvoir des offres, des newsletters ou des cadeaux. L’un des conseils clés est de comprendre les dernières techniques pour chaque plateforme. Par exemple, l’insertion d’effets en profondeur dans les miniatures LinkedIn est une nouvelle astuce pour augmenter le ROI d’une campagne marketing, tout comme l’inclusion de liens dans les commentaires plutôt que dans les publications.
· Gestion de la relation cliente, un excellent outil de campagne
Avec un plan de prospection commerciale excel interactif et ses rapports détaillés, la gestion de relation client peut non seulement attirer vos futurs clients, mais aussi suivre vos activités de campagne. Après avoir atteint les objectifs, elle liste les questions qualifiées et les outils à utiliser. Avec cet outil, vous savez qui est les clients potentiels les plus qualifiés. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de relation client ou CRM pour visualiser tous les clients potentiels sous un angle de 360 °.
Étant donné que votre temps est limité, il est important de prioriser les contacts avec prospects. Sinon, vous perdrez vos ressources à discuter avec des clients potentiels non qualifiés. D’autre part, les clients potentiels les plus chauds se chercheront des offres compétitives. Votre CRM peut vous aider à les classer et à attribuer des points. Par conséquent, vous pouvez temporairement mettre de côté les contacts commerciaux qui ne sont pas adaptés pour le moment et les contacts commerciaux qui doivent être trouvés rapidement, afin qu’ils puissent faire avancer le processus de vente le plus rapidement possible.
La technique de prospection devient de plus en plus parfaite, les stratégies ci-dessus en sont des bons exemples. Lorsque vous avez besoin d’apporter une valeur réelle aujourd’hui, ces stratégies sont devenues plus raffinées et décontractées.
