Les entreprises doivent être efficaces sur la force de vente terrain pour se faire démarquer des concurrences. La tournée de prospection est une bonne solution pour obtenir de nouveaux clients et prendre des parts de marché.
Tous les commerciaux terrains connaissent parfaitement que la tournée de prospection n’est pas facile. Une bonne planification et organisation est essentielle avant les actions et après. De plus, vous devez faire un reporting une fois la campagne réalisée. Alors, comment bien organiser une tournée de prospection ?
Réfléchir à la stratégie que vous souhaitez adopter
Pensez avant tout à la stratégie de prospection que vous voulez adopter. Vous devez également déterminer et fixer votre objectif, par exemple, vous souhaitez donner la priorité aux clients qui ne sont pas venus depuis longtemps ou cibler ceux dont le chiffre d’affaires dépasse un certain montant. Il est important de bien réfléchir sur la prospection dans les zones moins exploitées de votre secteur. La meilleure option est de définir des directives pour vous-même pendant un certain temps. Vous pouvez définir un ensemble cohérent de mouvements et testez plusieurs angles d’attaque pour voir lequel est le plus efficace. Il est important de faire régulièrement l’inventaire pour voir si votre stratégie fonctionne et décider si vous voulez maintenir l’élan ou passer à autre chose.
Dans tous les cas, c’est très important de disposer d’un outil de tableau de bord pour filtrer les clients et les prospects en fonction de critères stratégiques pour cibler ceux qui correspondent à la stratégie que vous choisissez.
Évaluer la qualité des prospects
Toutes les visites représentent un coût pour l’entreprise, c’est pourquoi l’évaluation de la qualité des prospects est si importante. Elle vous permet de rentabiliser la visite. Elle est établie sur la base des trois critères : la solvabilité des clients et des prospects, le chiffre d’affaires potentiel des clients ainsi que la rentabilité de chaque visite.
Fixer des objectifs raisonnables et clairs
Lors de la définition d’une stratégie commerciale, il est important de fixer des jalons à temps pour déterminer si votre stratégie porte ses bons résultats. Vous pouvez définir l’effet selon vos besoins. Mais dans tous les cas, vous devez étudier attentivement la réalité de votre domaine afin de ne pas perdre le contact avec vos objectifs et le potentiel de votre secteur. Si vos perspectives de vente ne sont pas bonnes, vous n’avez pas besoin de définir trop d’objectifs de prospection. Vous pouvez utiliser un plan de prospection commerciale excel pour avoir une compréhension claire et intuitive du potentiel de votre secteur afin de ne pas aller aveuglément lors de la planification de votre itinéraire de vente.
Utiliser un outil de planification des tournées commerciales
Grâce aux outils de planification de vente intégrés au CRM, les commerciaux peuvent, d’une part, à l’aide d’un terminal mobile, connecter aux principales informations CRM même en déplacement. Ils peuvent ainsi intégrer leurs contraintes et ceux de leurs contacts. D’autre part, toujours optimiser leurs itinéraires de vente. En effet, ce logiciel permet de géo localiser les rendez-vous grâce à la fonction itinéraire de rendez-vous à rendez-vous. Ensuite, le vendeur pourra visualiser tous les rendez-vous en un coup d’œil sur la carte, depuis son ordinateur. Il peut connaître le temps de trajet selon le mode de transport choisi. Puis simplifier ses préparatifs de voyage. Grâce à un bon plan de cycle de vente, un commercial peut se concentrer sur l’atteinte de l’objectif prédéfini et gagner un temps précieux à la fois.
Considérez la localisation de vos cibles
En tant que représentant commercial sur terrain, vous passerez beaucoup de temps à rendre visite aux clients pendant votre trajet. Vous risquez de perdre de temps ! Alors, utiliser un tableau de bord, c’est le premier outil de travail et doit vous aider à optimiser tournées commerciales pour atteindre vos objectifs facilement. Par conséquent, vous avez besoin d’un tableau de bord géographique qui peut être utilisé pour afficher les emplacements des clients et des prospects, et vous pouvez également sélectionner des zones avec un lasso, et extraire une liste de clients et de prospects, leurs coordonnées et toutes les informations nécessaires. Ainsi, vous optimiserez votre itinéraire lors de la ronde de vente en obtenant immédiatement une liste de clients potentiels ou clients dans la même zone géographique que la visite prévue.
Bien gérer les contraintes de tournées de prospection
En raison des diverses contraintes des clients, les rendez-vous sont un véritable casse-tête pour les planificateurs. Ils peuvent également affecter la rentabilité des visites : aucun client n’est programmé, les rendez-vous programmés sont annulés, les visites demandées dans un court délai. Par conséquent, une bonne gestion de l’itinéraire de vente doit tenir compte de toutes ces contraintes.
Quels sont les avantages d’une tournée commerciale bien planifiée ?
Organiser une tournée de prospection peut améliorer votre efficacité de vente. Une planification complète pour les commerciaux itinérants peut quadriller les zones de vente. Vous pouvez et être plus visible que les concurrents. Vous pouvez visiter plus des clients et prospects et atteindre les objectifs commerciaux. Mieux suivre vos clients et les fidéliser sont aussi un grand atout. Il est possible de réduire le temps passé à conduire et augmenter le temps disponible à la vente. La fatigue et le stress causé par le long temps de trajet sont réduits. Du point de vue de la gestion globale de l’entreprise, organiser des voyages à l’avance peut réduire les frais de déplacement notamment la restauration, l’hébergement à l’hôtel, le transport, etc. Votre tournée de prospection permet ainsi d’augmenter la rentabilité de l’entreprise et améliorer la satisfaction client.
Dans un environnement de plus en plus compétitif, les entreprises doivent réussir à améliorer la satisfaction client. Par conséquent, les politiques commerciales doivent être définies à l’avance. Répondre aux attentes des clients est essentiel pour leur offrir une expérience client positive. Chaque jour, le nombre de clients visités par les équipes mobiles ne cesse d’augmenter. C’est la raison pour laquelle l’optimisation et la planification des tournées commerciales sont aujourd’hui un enjeu majeur.
