Chaque année, une entreprise perd une partie de ses clients à cause de nombreuses raisons comme la concurrence, faillite, insatisfaction client, etc. C’est pourquoi il est très risqué de compter uniquement sur les clients existants. Souhaitez-vous améliorer votre chiffre affaires ? La prospection commerciale sera votre meilleure alliée. Acquérir de nouveaux clients est vital sur le long terme. Vous pouvez également fidéliser votre clientèle, car c’est indispensable, mais ce n’est pas suffisant !
Définition de la prospection commerciale
La prospection commerciale est une étape importante pour assurer le développement et la survie d’une entreprise sur le long terme. Il s’agit d’une démarche qui consiste à rechercher de nouveaux clients. Ces derniers sont souvent appelés les prospects tant qu’ils n’ont pas encore acheté vos produits. Quel que soit l’envergure de votre entreprise, la commerciale prospection est incontournable afin que vous puissiez optimiser votre ratio C/A client.
Si vous souhaitez prospecter, il est important de suivre certaines techniques pour mener à bien votre activité.
Quelle est votre cible ?
Votre stratégie commerciale dépend de votre ciblage et de vos objectifs commerciaux. Alors, il est important de connaître la cible de votre campagne de prospection commerciale. Si ce n’est pas le cas, vous devez savoir quel est votre client idéal : celui qui sera disposé à acheter le produit que vous avez à proposer.
Quelles sont les étapes à suivre pour une prospection réussie ?
Nombreuses sont les étapes de la prospection menant à une stratégie commerciale réussie.
Constituez des fichiers prospects de qualité et à jour
Si vous êtes prêt pour lancer vos équipes commerciales pour conquérir de nouveaux marchés, il est indispensable avant toute chose de constituer un fichier prospects. C’est la base pour réussir votre action efficacement. Il faut également vous assurer qu’il soit de qualité.
Avant de lancer dans votre campagne de prospection, assurez-vous que le fichier prospect que vous disposez soit régulièrement mis à jour, incluant des données pertinentes. Ces derniers permettent d’aider vos commerciaux à augmenter ses ventes. Votre fichier doit fournir le nom du client, ses coordonnées, et également des informations détaillées pour déterminer la méthode de prospection notamment le chiffre affaires de l’entreprise, le nombre d’employés, service commercial, etc.
Pour obtenir une base de données fiable, vous pouvez créer des fichiers à partir de vos propres sources. Pour ce faire, vous pouvez collecter au maximum des données sur des formulaires internet, newsletter, CRM, expositions, salons, et bien d’autres. N’oubliez pas de mettre à jour les données, c’est le plus important.
Les meilleurs outils à utiliser pour constituer son fichier prospects
Il est possible d’utiliser deux outils pour récupérer les informations recherchées et pour les exploiter à bon escient.
Alors, si vous voulez récupérer les informations, il existe de nombreuses solutions notamment le Corpo rama, Astri, Nomination, etc. Ce sont les outils les plus utilisés pour récupérer de la data sur les entreprises et les personnes que vous souhaitez cibler afin de fournir les données dans votre base de donnée.
Ensuite, pour bien exploiter ces informations, choisissez l’outil plus efficace, qu’est le CRM ou Customer Relationship Management. En utilisant cet outil, vous pouvez développer et aussi entretenir une bonne relation avec vos contacts. Lorsque vous devez créer un grand nombre de fichiers de prospects, le CRM devient rapidement indispensable. Vendre des produits plus nombreux, et de meilleure qualité dépend de votre capacité à trouver des clients potentiels à des intervalles appropriés et à leur fournir des informations au bon moment. Sans le CRM, ce sera difficile de l’effectuer efficacement.
Quelles sont les avantages d’un fichier prospects ?
En disposant un fichier de qualité et aussi mise à jour, vos actions de prospection seront parfaitement adaptées à vos objectifs. Vous pouvez choisir les clients potentiels les plus qualifiés. De plus, vous pouvez personnaliser votre devis produit ou service ainsi que votre message pour chaque client potentiel. Cela augmentera vos chances de rentabiliser votre campagne et de conclure facilement des ventes.
Après la constitution de votre fichier de prospects, l’étape à suivre consiste à établir le plan de prospection commerciale excel.
Mettre en place un plan de prospection
Même si vous avez hâte de gagner de nouveaux clients, prenez le temps de préparer vos actions. Sans une bonne préparation, ni organisation, vous risquerez de déployer des ressources humaines sur les mauvais canaux de prospection, de réaliser des investissements financiers de manière non pertinente. Mieux vaut se préparer à des activités de prospection réussies. Afin d’améliorer l’efficacité de votre entreprise, veuillez élaborer un plan prospection. Cet outil de préparation vous permet de bien organiser des actions. Un plan de prospection sert à définir des actions commerciales bien concrètes. Ces derniers vous permettront de réaliser les objectifs business de votre entreprise. Vous vous posez les bonnes questions en amont et apportez des réponses opérationnelles adaptées à l’atteinte de vos objectifs. Il faut définir un plan d’action commercial pour mieux articuler la stratégie de votre entreprise et vous concentrer sur les réelles opportunités. Quelles sont les étapes pour établir ce plan prospection ?
Définir des objectifs clairs et plus raisonnables
Avant d’agir, il est important de se poser des questions, par exemple, pourquoi souhaitez-vous mener des activités de prospection ? Définir ses objectifs permet de clarifier les moyens pour les atteindre. Développer votre chiffre d’affaires, si tel est votre objectif final, vous devez en premier lieu constituer un fichier prospects pour trouver des nouveaux clients. Ensuite, il est temps de faire une relance pour les clients inactifs. Ils ne vous ont pas appelé depuis un moment, toutes les opportunités sont bonnes : les produits vendus peuvent être obsolètes et vous devez fournir de nouveaux services. S’ils vous font déjà confiance, ils peuvent donc être plus facilement attirés par le canal de conversion.
Vous pouvez relancer les offres en cours. Les clients et les clients potentiels doivent les redémarrer. Tous vos concurrents ne le font pas forcément, alors vous pouvez saisir cette opportunité ! Recontactez systématiquement vos clients potentiels pour lever les obstacles et faire en sorte que vos clients obtiennent plus de ventes. Quoi qu’il en soit, c’est un moyen facile d’augmenter les profits. Enfin, vous pouvez réaliser des enquêtes clients pour déterminer la satisfaction et les besoins clients comme les projets et les investissements prévus. Cette enquête vous permet ainsi d’obtenir des conseils commerciaux.
Il est important de rester clair sur le résultat attendu. Alors, calculez avec précision le nombre de rendez-vous à prendre en un mois ou une semaine, les chiffres d’affaires requis… Ce sera plus facile de choisir la bonne voie pour atteindre votre objectif sans détour. En le définissant précisément, vous pouvez cibler les actions que vous devez entreprendre pour les atteindre.
Cibler les prospects
En utilisant votre fichier prospect mis à jour et correctement complétés pour identifier les destinataires de vos opérations. Déterminez la cible idéale de votre offre pour trouver chaque client potentiel dans le fichier. Votre stratégie de prospection commerciale dépendra de son âge, de son périmètre d’activité…
Choisissez les meilleures techniques de prospection
Après avoir défini les objectifs et les indicateurs à atteindre, vous pouvez choisir la technique et outil de prospection la plus efficace. Les techniques plus courants et pertinents sont les suivants : prospection téléphonique, prospection par e-mail, prospection sur terrain, prospection à l’exposition. Vu le grand développement de la technologie, il est possible de faire une prospection digitale, et les outils de sale intelligence.
Faire un bon suivi de la prospection
Vous pouvez utiliser un indicateur de performance comme le KPI pour identifier ce qui fonctionne. Il est possible de suivre votre plan de prospects, mais vous devez ajuster vos actions en fonction des résultats pour les améliorer. Si vous n’avez pas obtenu le retour attendu, il est important de déterminer les facteurs. Par exemple mauvaise sélection du rythme, du positionnement ou des canaux. Afin de bien suivre, vous devez vérifier le bon numéro. Selon votre client, il existe plusieurs KPI à surveiller. Voici les principaux KPI à analyser lors d’une campagne de prospection : taux d’ouverture de mails et de réponses, taux du nombre de rendez-vous, évaluation du temps nécessaire pour terminer la transaction, CAC ou coût d’acquisition client et le coût par prospects.
Comment bien choisir les techniques de prospection commerciale ?
Vous pouvez choisir les méthodes traditionnelles, car ils ont fait leurs preuves d’efficacité. Toutefois, vous pouvez également choisir les nouvelles techniques pour prospecter efficacement. Toutes ces méthode de prospection immobilière ont le même objectif, qui est de remplir le carnet de commandes ou augmenter la vente. Les commerciaux doivent avoir certaines compétences, et maîtriser certains outils pour améliorer les techniques de vente. De plus, la sensibilisation aux enjeux de la prospection commerciale est l’une des clés du succès ou de l’échec de la campagne de prospection.
Prospection terrain
Si vous proposez une offre qui nécessite des démonstrations, le démarchage BtoB ou la prospection terrain sera la meilleure option. Vous pouvez vous rendre sur place et réveiller les besoins des clients potentiels et leur parler lorsqu’ils voient réellement votre offre. Cette technique de prospection vous permet de profiter du contact humain, car c’est une grande opportunité de vente. Pour mener à bien votre campagne, vous devez optimiser votre pitch commercial. Il est recommandé de ne pas commencer le discours par des présentations d’entreprise et des activités trop plates. Vous pouvez utiliser une introduction accrocheuse et unique pour faire l’affaire. Une bonne accroche permet à vos prospects d’avoir envie d’en savoir plus. Vous pouvez intégrer dans votre présentation commerciale une question ouverte ou fermée, une anecdote, une démonstration et aussi une petite blague pour animer la campagne. Néanmoins, il faut choisir une accroche qui convient le plus à la situation, surtout au prospect. Il faut qu’elle soit pertinente et correspond parfaitement au sujet.
Vous devez prendre en compte que même si cette technique est efficace, vous devez faire face à divers problèmes par exemple la visite surprise mal perçue, la non-disponibilité les clients potentiels, et aussi le filtrage qui peut minimiser les chances d’atteindre les prospects. C’est également une technique fatiguant, mais il faut respecter les consignes ci-dessus pour réussir dans votre prospection.
Prospection téléphonique
Cette technique est un peu redoutée des commerciaux, car même en effectuant de nombre appels, les résultats sont insatisfaisants. Cependant, cette technique est indispensable, surtout si votre objectif est de consolider le fichier de prospection et de découvrir de nouveaux clients potentiels. Le chronographe reste le meilleur moyen pour argumenter en direct avec la prospection par téléphone. Elle vous permet d’avoir des feedbacks sur vos offres et les ajuster en fonction de chaque prospect. Elle vous donne également l’opportunité d’influencer l’acte d’achat.
Il est important de disposer d’un fichier segmenté et de qualité pour rentabiliser la prospection commerciale téléphonique.
Prospection digitale
Devenue très populaire pour assurer le développement commercial, la prospection digitale peut prendre plusieurs formes. Le social selling, il s’agit d’entretenir une relation de confiance avec des prospects à travers des échanges plus individualisés. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux professionnels, tels que LinkedIn. La stratégie d’inbound Marketing, en fournissant un contenu de haute qualité sur internet, vous deviendrez un recommandeur dans ce domaine. Les clients potentiels penseront spontanément que vous pouvez répondre à leurs besoins. Avec votre contenu ciblé, vous stimulez l’intérêt de la cible et favorisez la transformation des clients potentiels en clients réguliers.
Pour la prospection digitale, il est conseillé de rester visible sur Internet, vous ne cherchez plus les prospects, ce sont eux qui viennent à vous.
Référencement payant
En plus d’avoir une bonne stratégie de référence naturelle, SEA ou référence payante permet également de contrôler la visibilité de votre site Web dans les résultats de recherche. Cette technique peut être efficace, cependant, la maîtrise des campagnes Google Adwords nécessite par exemple une bonne connaissance du référencement. Grâce à SEA, vous pouvez activer votre connaissance de la marque en fonction des objectifs de sujets importants ou promouvoir les ventes en fonction du type de publicité.
Le principe du SEA est que si vous achetez des mots clés correspondant à la requête cible afin d’occuper une meilleure position dans la recherche correspondante. Vous payez Google ou bien Amazon à certains prix pour chaque clic que vous obtenez.
Toutefois, les mots-clés sélectionnés doivent être stratégiques, et les publicités doivent être précises, afin de ne pas générer de trafic non qualifié et ainsi générer des coûts inutiles. Il est également nécessaire de limiter le budget quotidien pour éviter le risque de fuite hors de contrôle.
Prospection par e-mail
La meilleure clé pour réussir une campagne de prospection par mail est la personnalisation des mails. À la fois pratique et facile, cette technique est très appréciée par les commerciaux. Le marketing par e-mail doit seulement être ciblé. Il faut envoyer le bon message au bon client potentiel et au bon moment. Il est nécessaire d’inclure des appels à l’action puissants et pertinents pour inciter les prospects à se connecter. SI vous souhaitez revitaliser les clients inactifs, c’est la bonne façon de rappeler de bons souvenirs sans déranger les autres. Vous devez traiter la ligne d’objet pour augmenter les chances d’ouvrir l’e-mail.
Prospection par un salon
Plusieurs équipes commerciales optent pour la prospection via un salon. Ce dernier constitue un foyer idéal pour les prospects. Vous pouvez rencontrer plusieurs clients potentiels de même secteur en un seul endroit et vous pouvez échanger avec eux. Il s’agit d’une opportunité unique, à condition que vous ayez déterminé le thème de l’événement. Si vous faites la promotion de votre existence via les réseaux sociaux, les blogs, etc. vous pouvez augmenter votre retour sur investissement. Certains professionnels peuvent être particulièrement à votre service.
Des outils intelligents comme la sales intelligence
L’utilisation des outils intelligents vous permet de réaliser de l’intelligence d’affaires pour vous aider à prospecter. Ils simplifient la démarche de prospection client, car ils peuvent détecter et analyser les informations des entreprises cibles notamment leurs actualités, la découverte de leurs besoins, les actions des décideurs.
Maintenant, vous disposez les techniques de prospection. Mais il faut choisir celle qui est plus adaptée à vos objectifs et également à vos cibles.
Pour faciliter votre choix, vous devez faire une comparaison des coûts de vos actions et le retour sur investissement. Il faut déterminer ce que font vos concurrents pour vous motiver ou vous démarquer. Ainsi, vous pouvez identifier si votre force de vente est efficace dans chaque méthode. Si cela ne fonctionne pas, vous devriez peut-être envisager de le laisser suivre un cours de prospection commerciale. Il est important de donner la priorité au canal le plus fréquemment utilisé par votre cible.
En conclusion, si vous souhaitez développer votre activité et surtout augmenter votre chiffre affaires, la prospection commerciale b2b est une étape importante. Il s’agit d’une stratégie marketing très efficace pour toute entreprise. Vous devez trouver le bon équilibre entre obtenir des nouveaux clients ou fidéliser les anciens.
Une bonne prospection nécessite une préparation minimale pour gagner en efficacité. Vous devez en premier lieu définir des cibles, obtenir un bon positionnement de la cible, choisir les bonnes techniques et les combiner pour obtenir de meilleurs résultats. Pour découvrir qu’est ce qu’un plan stratégique de prospection, choisissez d’abord une stratégie omni canal pour optimiser les opportunités de contact avec des clients potentiels.
